この記事はに含まれています エレベーターピッチに関する起業家の声 は、絶対音感を作成するのに役立つ、会議室の両側からの洞察を含む新しい本です。からオンラインで購入 アマゾン|バーンズ＆ノーブル|アップルブックス| IndieBound

2月の午後は非常に暖かく、共同創設者と私はパロアルトのCoupa Cafeの外に座って、エンジェル投資家を売り込みましたが、何かがクリックされませんでした。私たちの収益の伸びは力強いものでしたが、私たちのチームは素晴らしいものでした。私たちの市場は、投資家が愛しているように見える独占的なビジネスを生み出す絶好の機会でした。投資家はそれを持っていませんでした。

「私はまだ心配しています-本当に心配しています-これを実行するあなたの人の能力について。指が上がらない。しかし、私はそれを感じます。」 （明らかに）この投資家が噛み付かないことを突然知ったとき、私は完璧なデッキと個人的な印象を超えて、あなたのピッチで習得することがもっとあることに気づき始めました。

問題は「パターンマッチング」でした。気づいていませんでした。

ピッチ全体で印象を与えることは確かに重要ですが、投資家の関心には別の側面があります。多くの投資家は、あらかじめ決められた要因に基づいてベンチャーを選択します。これはパターンマッチングです 、そしてそれが決定にどのように影響するかを理解することは、あなたがそれをあなたのために機能させるのを助けることができます。

パターンマッチングは、以前に機能したものに基づいて機会を評価する投資家の習慣です。マークザッカーバーグスタイルのソーシャルメディア起業家が会議室に足を踏み入れた場合、投資家はプレゼンテーションを行っている人の見た目と全体的なスタイルを見て、すぐにそれがぴったりだと認識するかもしれません。この判断は意識的でさえないかもしれません。

次の売り込みの前に、パターンマッチングをうまく機能させる方法を見つけることが重要です。成功の可能性を高めるためにできることがいくつかあります。

調査は不可欠です。

投資家の前に立つことを計画している場合は常に調査をお勧めしますが、パターンマッチングとは、売り込みへの招待を受け取る前に調査を開始する必要があることを意味します。標準的な調査の提案に加えて、すべての投資家のポートフォリオを詳しく調べて、提供しているものに興味を持っている可能性が高いものを選択してください。

潜在的な投資家を調査するための最良のリソースの1つは、Crunchbaseです。これにより、各投資に費やされた金額など、投資家が以前に支援したものについての洞察が得られます。どの投資家に売り込むかわからない場合は、このツールを使用して、類似の企業を特定し、提供するものに関心がある可能性のある支援者を見つけることもできます。

現在のデータ。

ブライアンチェスキーの双子として合格できなかったかもしれませんが、オンデマンドの宿泊施設業界を混乱させる素晴らしいアイデアがあります。あなたの製品がその分野の同様の企業の業績と一致することを投資家に示すことができます。

自分のブランドを他のブランドと比較する十分なデータをプレゼンテーションにフロントロードし、投資家がプレゼンテーションに求めている類似点に直接対処するようにしてください。

また、データを使用してストーリーテリングに情報を提供し、パターンマッチングの投資家を獲得することもできます。自分の製品に似た製品についてのストーリーでプレゼンテーションを開始し、次に、自分がやろうとしていることと成功した会社がやったことの類似点を示すデータをフォローアップします。投資家はすぐに相関関係を確認し、勝利でプレゼンテーションを完了する可能性が高くなります。

偽造しないでください。

結局のところ、起業家ができる最善のことは、プレゼンテーションの前、最中、後に自分自身に忠実であることです。あなたの売り込みがあなたの会社が表すものと一致しない場合、あなたが特定の投資家を驚かせない何かであるふりをすることは助けにはなりません。 はいを取得できるかどうかはおそらくわかります その売り込みに基づいて、投資家はあなたにあなたの会社をあなたのビジョンの外の何かに変える変更を加えることを要求するでしょう。

あなた自身であることの背後にある理論は、それがあなたのビジネスを前進させるための完璧な投資家を引き付けるだろうということです。ただし、以前のアドバイスに従って潜在的な投資家を徹底的に調査し、ビジネスに近いポートフォリオと関心を持つ投資家にリストを絞り込むと、時間を節約できます。

賛否両論を受け入れる。

パターンマッチングに固有の問題があります。それらの多くは広く認識されています。パターンマッチングは多様性を制限し、投資家を類似の企業でいっぱいのポートフォリオに閉じ込めます。彼らが同じパターンを続けている場合、実際には、安全にプレーし続けた場合よりもはるかに大きな報酬をもたらす可能性のある新しい業界を見逃す可能性があります。

パターンマッチングの長所と短所を受け入れたら、それを機能させることができます。たとえば、最初にクラウドファンディングキャンペーンに勢いをつけてから、その大勢のオーディエンスを投資家に紹介することで、会社の独自性を活用できる可能性があります。別の勝利戦略は、群衆を追いかけるのではなく、あなたの違いを多様化して受け入れることに特に興味があるかもしれない投資家を探すことかもしれません。

パターンマッチングは投資決定の一部であり続ける可能性が高いため、起業家がこの基本的な本能を発揮するためにできることがあります。注意深い調査は、理想的な投資家を特定するだけでなく、競合他社ができない方法でピッチミーティング中に投資家とつながることにも大きな違いをもたらす可能性があります。

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