ベンチャーキャピタルの世界では、はるか昔に秋が到来しました。資金調達の減少です。 2016年の第1四半期に、米国のベンチャー投資は2015年の第2四半期の173億ドルのピークから30％減少しました。現在、ベンチャーキャピタリストは投資の保護に注力しています。そして、50億ドルも手に入れることができず、残りの資金をめぐる競争は熾烈です。
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資金が少ないため、（縮んだパイ）のスライスが必要な起業家は、生地の価値があることをVCに証明する必要があります。ここにいくつかの提案があります。
今日の資金不足の資金調達環境では、投資家は何よりも1つ、製品と市場の適合性を求めています。シリコンバレーのベンチャー企業AndreessenHorowitzの創設者であるMarcAndreessenによると、それは満足できる製品で強力な市場にいることを意味します。
明確にするために、その特定の市場に最適なソリューションを提供する必要はありません。すべての製品には改善の余地があります。ただし、製品と市場の適合性には、競合他社の製品と同様に、またはそれ以上に、ユーザーのニーズを解決する製品が必要です。
製品が市場と一致する時期が明確になる場合があります。需要が生産を上回り、Webが「最新の製品」について絶賛し、販売がスタッフを十分に迅速に雇用できない場合があります。ただし、それほど明白ではない場合もあります。当て推量を排除するために、ウェブ分析会社のKissmetricsは最近Survey.ioをデビューさせました。製品と市場の適合性を測定するための調査の重要な質問は、「[X製品]を使用できなくなったらどう思いますか？」
です。あなたの市場を代表する回答者の少なくとも40％が「非常に失望している」と答えた場合、あなたの製品が適切であると確信できます。したがって、特に100万ドル以上のシードマネーを求めている場合は、少なくとも250人の正確なユーザーを調査するようにしてください。
ユーザーがあなたの製品を見逃すと言ったら、あなたはVCに会う準備ができていますよね？まあ、完全ではありません。次のタスクは、次の4つの指標を使用して、製品市場がVCに適合していることを証明することです。
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MRR（月間経常収益）の増加は、スタートアップの製品が勢いを増していることを意味するため、関心のあるVCと共有してください。 90日間のスナップショットを使用して、上昇傾向を示します。 100万ドル以上を求めているスタートアップの場合、私の会社はMRRで少なくとも20,000ドルを探しており、MRRは前月比で20％増加しています。 VCを本当に印象づけるには、週ごとに7％の利益を得るために撮影します。
簡単に言えば、粗利益は、収益と電力の稼働を維持するために必要なものの差です。粗利益率が高いということは、収益性の高い製品を備えた健全な企業であることを示しているため、ほとんどのVCは、投資する前に少なくとも60％の粗利益率を探します。
粗利益は企業の評価にどのように影響しますか？スタートアップが前月比で20％成長しているとしましょう。最初の月に20,000ドルを持ち込んだ場合、その年は791,600ドルで終わり、翌年は約700万ドルで終わります。粗利益率が60％の場合、同社は来年の収益の約4倍で売れる可能性があります。しかし、会社の粗利益が低ければ、来年の予想収益の2倍しか売れない可能性があります。
スタートアップのマージンは大きいかもしれませんが、最初の90日間に新しいアカウントの5つに4つが残っている場合、スタートアップは墓地に向かいます。投資する前に、私の会社は6％未満の解約率を探しています。それよりも高い解約率は、製品の問題または市場の低迷を示している可能性があります。
顧客の生涯価値は、1人の顧客の価値を表します。たとえば、顧客が12か月の契約で月額$ 100を支払う場合、平均的な顧客は$ 1,200の価値があります。ただし、チャーンを考慮に入れるようにしてください。解約率が10％の場合は、顧客の生涯価値からそれを差し引くと、1,080ドルになります。高い生涯価値は、製品に満足している強力な市場を示します。
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指標を確認した後、製品と市場の不整合を見つけた場合はどうなりますか？ VCにアクセスする前に、問題を修正する必要があります。
ターゲットユーザーを顕微鏡下に置きます。たとえば、SaaS診断ツールを販売している場合、「医師」は高度に定義されたターゲットオーディエンスではありません。代わりに、独自の診療を行っている30〜40歳のプライマリケア医をターゲットにすることもできます。
次に、A / Bテストを使用して、ユーザーエクスペリエンスを完成させます。 90日間にわたって、さまざまなパッケージや価格設定オプションをテストして、解約率を最小限に抑えながら、コンバージョン率と粗利益を最大化することができます。これをマスターするには、ニールセンノーマングループのユーザーエクスペリエンス認定をお勧めします。
冬に備えたVCを使用すると、投資を獲得するためにこれまで以上に努力する必要があります。しかし、経験豊富な起業家であっても、製品と市場の適合性はわかりにくい場合があります。ベンチャーキャピタリストに製品市場に適していることを証明できれば、より豊かな春へのチケットを獲得できます。
