資金調達を求めているほとんどのスタートアップは、ベンチャーキャピタリストとのミーティングを決して上陸させません。ただし、ほとんどの創設者は、パートナーであれ新規顧客であれ、アイデアを誰かに売る必要があります。どのような状況でも、適切な人を参加させるために、いくつかの基本的なガイドラインが適用されます。
スティーブジェニングス/ストリンガー|ゲッティイメージズ Jeremy Liewは、2006年からLightspeed Venture Partnersのパートナーであり、Snapchatへの最初の投資家として最もよく知られています。彼はキャリアを通じて数十の企業を支援しており、現在の投資にはStitch Fix、Honest、Blockchain、Bonobosなどが含まれます。
彼はまた、Appleの新しいピッチコンペティションショーである Planet of the Apps にも出演しています。 、起業家とその有名人のメンターにフィードバックを提供します。
Liewは、自分のピッチングフェイクパの公平なシェアを目撃しましたが、彼の会議は自分自身の学習の機会でもあると考えています。彼は必ずしも自分の世界観に合った製品やサービスを探しているわけではありません。むしろ、起業家がテーブルにもたらすものによって自分の認識が挑戦されていることに気付くことがよくあります。
彼は最近、時間をかけて起業家とアドバイスを共有しました。 ビジネスアイデアの開発と提示、忍耐力と柔軟性のバランスをとることの重要性、そして誰かを知るプロセスが、その人が潜在的な友人であるか資金源であるかにかかわらず、それほど変わらない理由について。
この会話は、わかりやすく簡潔にするために編集されています。
会社が有望かどうかを判断するために何を探しますか？
私たちは、消費者向けテクノロジーが本当に大衆文化になっていると信じています。これは、インターネットが20年ほど前に最初に登場したときとは大きく異なり、非常に早期に採用された種類のテクノロジーでした。しかし今日、消費者向けテクノロジーは非常に大衆文化であり、大衆文化の早期採用者は若い女性です。そして、大衆文化は、私たちがバブルの中に住んでいるシリコンバレーからではなく、LAとニューヨークとアトランタとシカゴとマイアミから来ています。泡立つのはこの分散したものです。
ある種エキサイティングなことの1つであり、[LightspeedVenturesで]私たちが Planet of the Apps に興奮した理由の1つだと思います。 は、地理的に非常に多様な起業家のセットに触れることができるということです。そのため、シリコンバレーの起業家には必ずしも見られないアイデアや機会が見られます。
私たちが起業家に期待する中心的なことの1つは、独自の洞察を持っていることです。起業家がより多様で分散した人々から来ている場合、起業家からのこれらのユニークな洞察をよりよく見ることができると思います。
私たちが次に探しているのは、新しい習慣を生み出す製品です。アプリやeコマースのウェブサイトやサービスを気に入って、一度だけ使用するだけでは不十分です。その会社が本当に成功するためには、それは習慣になる必要があります。つまり、あなたはそれを使うことを考えないということです。 「Xをやるべきか」という意識的な決断ではありません。あなたがお金を必要とするならば、あなたはあなたがどこからお金を得るつもりであるかについて意識的な決定をしません。あなたはATMに行きます。友達と一緒にいる場合、どのアプリを使用するかについて意識的に決定することはありません。 Snapchatを使用しています。
あなたがこれらの習慣を作り出すことができるというこの考えは、信じられないほど強力です。なぜなら、その長寿、その関与、その意図が、企業に多くの長期的な価値をもたらすものだからです。
そして、重要な3番目のことは、人々があなたについて知るためのスケーラブルで反復可能な方法を持つことです。多くの場合、それは非常に混雑しているため、現在の消費者の世界で最も難しいことの1つです。非常に多くのアプリがあり、非常に多くのeコマースWebサイトがあり、人々が時間を過ごすことができる方法が非常に多いため、その雑然としたものすべてを突破することは非常に難しい場合があります。特定のベクトルを持つことでそれを実現できる企業は、実際に差別化を図っています。
私のパートナーの1人がノルマンディー対パリについて話します。第二次世界大戦に戻ると、大きなアイデアはパリに行くことでしたが、パリに行くには、最初にノルマンディーに着陸する必要がありました。あなたが注目を集めることができるようにあなたがこの特定のベクトルを持っているというのはこの考えです。すぐに大きなアイデアにたどり着く必要はありません。
成功した創業者や企業の特徴は何ですか？
私たちはしばしば砂利を探すと思います。成功への道は常にジグザグとザグです。人々が物語を再び語るとき、それはこの継続的な上向きの道のようです。しかし現実には、成功しているすべての企業は、途中で複数の臨死体験をしています。あなたにはそれを乗り越えて戦うことができる起業家か、ただあきらめたがっている人々がいます。諦める機会はたくさんあります。グリットとこだわりは間違いなく私たちが非常に注力しているものです。
そして、ただの柔軟性。あいまいさを処理する能力を持っている人。なぜなら、スタートアップの初期にはあいまいさが非常に多いからです。人々が確実性を求めているなら、彼らは本当に麻痺する可能性があります。
ピッチ自体についてどのようなガイドラインやヒントがありますか？
多くの場合、起業家はあなたが彼らのビジネスを完全に理解することを確実にするために売り込みに近づきます。そして、それは非常に理解しやすい目標ですが、少し見当違いだと思います。その最初の会議で、成功は2番目の会議を取得することです。 2回目の会議では、3回目の会議が成功します。
時間が経つにつれて、プロセスの中で、人々はあなたのビジネスをもう少し深く理解し始めるでしょう。単一の最初のピッチ会議でビジネスの微妙なニュアンスと複雑さのすべてを伝えることができる方法はありません。ですから、あなたができることは、彼らがもっと学ぶために2回目の会議に参加したいと思うほど興味をそそられることを確認することだけです。自分のビジネスについて誰かを教育するためにプレゼンテーションや売り込みを作成しようとしている場合は、ハイライトを当てて人々に寄りかかって「もっと教えてください」と言わせようとしている場合とはまったく異なる方法で行います。もっと教えて、もっと教えて」とフォローアップしたい。
ピッチミーティングで誰かが犯した最大の間違いは何ですか？
誰もがこれまでに犯した最大の過ちは、本物の合法的な売り込みで、かなりうまくやっている会社のために数百万ドルを調達していたことでした-そして私はこの人に名前を付けたくありませんが-彼らは目に見えてマリファナの高い香り。ご存知のように、人々は自分の時間に好きなことをすることができますが、それはピッチミーティングに対する非常に悪い判断を示しています。彼らは一種の、あなたが知っている、彼ら自身を慰めそしてどんな不安も減らす必要がありました、しかしそれは私にとって本当に悪い決断のように思えました。そして、その悪い判断は、おそらく彼らが会社を経営する方法の他の側面に広まるでしょう。
会社は文字通り数千万ドルを調達し、非常にうまくいったので、私はそれについて間違っていたかもしれませんが、それは間違いなく私を驚かせたものでした。
2回目の会議の開催について話すとき、表面的または取引的なだけでなく、投資家との関係を確立する方法や、投資家の注意を引く方法を理解している人はあまりいないと思います。そして彼らのネットワークの一部になります。より有意義な関係を築くためのアドバイスはありますか？
相互作用の性質上、最初はトランザクション的でないことは実際には困難です。つまり、この2人はお互いを知らないので、ビジネス環境や社会環境で初めて誰かに会ったようなものです。信頼関係を築くためのルールはほとんど同じです。
関係は、何ヶ月にもわたって、多くの会議、多くの相互作用の間に構築されます。そのための近道は本当にないと思います。それは投資に関する会話だけでなく、多くの関係にも当てはまると思います。
人は自分自身を専門家のネットワーク担当者やコネクタだと考えることがあると思います。彼らは、物事を有機的に起こさせて専門性を維持するのではなく、この親しみやすさを前もって強制しようと懸命に努力しています。
プロの投資家は、あなたが素晴らしい人だとか、面白くて機知に富んだとか、そういうものだと思っているので、あなたに投資することに興奮することはありません。しかし、彼らはあなたのビジネスへの熱意に本当に興奮するかもしれません。それは少し異なるベクトルです。そしてうまくいけば、すべての起業家は彼らのビジネスへの熱意を示しています。それがない場合は、少し気になります。
大衆文化が世界中からどのように生まれているかについてあなたが言ったことに戻ると、あなたもたくさん旅行していることを私は知っています。旅行中に見たもので、地平線上の新しいトレンドを見つけるのに役立ったものはありますか？または、さまざまな地理的領域の人々に触れなければ、見たり知らなかったりすることに興奮していることはありますか？
ベンチャーキャピタリストとして、私たちは作家ではなく編集者です。私たちがトレンドを見ているなら、それは役に立ちますが、実際には、起業家が私たちに教えてくれるので、私たちはこれらのトレンドと機会について学びます。彼らは洞察力を持っている人たちであり、私たちの仕事は、彼らの洞察力を却下しないように十分にオープンマインドで十分な注意を払うことです。私たちが確信し、信じているものは、後ろに投資します。旅行は私たち自身で洞察を得ることではなく、洞察を持っている起業家に会うことです。
最近、起業家から収集した具体的な洞察から、「うわー、これは私が本当に詳しく調べなければならない分野です」と思わせたものはありますか？
つまり、すべての投資はある種の洞察から生まれます。取りましょう-私たちはGiphyに投資しました。 GiphyはGIFスペースのリーダーです。そして、私たち全員が今見てきたように、GIFは、人々がメッセージを通じて自分自身を表現し、個性と感情を示すためのコアメカニズムです。数年前に初めて起業家に会ったとき、それは非常に新しい洞察でした。当時、人々は「GIFはこんなにばかげた、つまらないものだ。インターネットが発明されてからずっと存在していて、25年近く経っている。なぜGIFが今では別の場所で使われているのか理解できない」と言っていた。仕方。"そして、彼はこの洞察を持っていました。人々が互いにコミュニケーションをとるためにメッセージングに移行するにつれて、メッセージングは功利主義的なコミュニケーションには適していますが、感情や文脈には良くありません。
彼は、歴史的に、人々は、絵文字であれ絵文字であれ、さまざまなメカニズムを通じて、メッセージングを通じて感情を伝える方法を見つけようとしていたことをハッキングしてきたと指摘しました。彼の見解は、絵文字は素晴らしいですが、絵文字のアルファベットは固定されているので、本当に区別するのは難しいです。 GIFの利点は、これまでに存在した大衆文化のすべての部分がこれらのGIFのセット全体を作成したため、基本的に無限の数があることです。それは人々がはるかに表現力豊かになることを可能にするので、誰かが夫、子供、または大学の親友に「私はあなたを愛しています」と言おうとしている場合、彼らはに関連するさまざまな方法でそれを行うことができますそれらと互いに関連しています。一緒に見た映画のクリップや、子供のお気に入りの番組などを使用できます。それははるかに自己表現的でパーソナライズされた感情的なものになり、それがメッセージングに欠けていたものです。
そして、私はただそこに座って、彼の言うことを聞いていました。ユーザーの行動を見ても、その「理由」がわからない場合は、十分な注意を払わないことがよくあります。その「理由」を理解すると、スルーラインが見え始め、「これは大きなチャンスです。あなたがここで何をしようとしているのか理解できます。それを実現するお手伝いをしたいと思います。 "
最近、ピッチや会話のいずれかで、非常に多くの起業家に会ったことのあるあなたでさえ驚いたことについて何を学びましたか？
最近、Zolaという会社に投資しました。 Zolaは、オンラインの結婚式の登録簿です。これは、オンラインスペースで長い間（おそらく20年）実際に革新されていないカテゴリです。
ゾラの人々は、この本当に賢い洞察を持っていました。結婚式のレジストリは、人々が買い物をしない数少ないカテゴリーの1つです。価格比較はありません。アマゾンが同じ商品を安く提供しているとしても、結婚式の登録簿に行って銀器のセットを見つけた場合、アマゾンから同じものを5％安く購入することはありません。レジストリからそれを取得すると、同じものが複数取得される可能性があります。これは驚くべき洞察でした。なぜなら、レジストリビジネスで実際にAmazonを引き受けて打ち負かすことができたのに対し、他のほとんどのカテゴリではそれを行うのは非常に難しいからです。今、彼らがより良いユーザーエクスペリエンスの作成に集中できれば、Amazonよりも5％高いことを心配する必要はありません。それでも、Amazonに勝って勝つことができます。そして、彼らは彼らの登録経験を通して、彼らが本当に順調に成長していて、間もなく夫と花嫁になることを喜んでいることを示すことができました。
また、現在結婚しているミレニアル世代が自分たちのレジストリについて、歴史的に人々が持っているものとは非常に異なって考えているという事実。それはルクルーゼポットについてではなく、経験についてです。彼らは、新婚旅行やもっと経験に基づいた種類のものに資金を提供するのを手伝ってくれる人を探しています。これもまた、彼らがしていることではないので、Amazonと競争できる分野です。
