私は先週、アドバイスする会社と一緒に投資家向けの売り込みに参加していました。私は1マイル離れたところから拒絶が来るのを見ることができました。私たちのプレゼンテーションは不格好で、対象となる聴衆にとっての価値提案は弱く、投資家は私たちが販売しているものを1分間購入していませんでした。投資家は最終的に私たちを驚かせ、「アクティブな顧客があなたのベルトの下に来たら、私たちに戻ってきてほしい」とコーチングしました。
PeopleImages |ゲッティイメージズ 撃墜。
それでも、私たちがプレゼンテーションから離れると、創設者は「それはうまくいったと思います！」と言いました。それは、投資家が私たちにそれだけではなかったことを説明しなければならないという不快であるが重要な役割に私を残しました。
面白くありませんでしたが、やらなければなりませんでした。
エクイティ資金調達のために投資家に売り込む準備をしている場合、これがあなたの将来に実際の投資があるかどうかについての明確な手がかりです。
ベンチャーキャピタリスト（VC）とプロの投資家は忙しい人々であるため、デューデリジェンスプロセスの合理化を支援するために彼らの周りにチームを置いています。多くの場合、最初の（場合によっては2番目と3番目の）会議では、チームメンバー（通常は「トレーニング中のVC」とも呼ばれ、ビジネススクールを卒業したばかりの人）またはチームの若手従業員があなたの予約を取ります。これらの最前線の従業員は、「ラフのダイヤモンド」を見つける任務を負っており、会社のパートナーに良い取引をもたらすことを熱望しています。心配しないでください。これは投資プロセスでは一般的であり、6週間または6か月続く可能性があります。
VCミーティングでのあなたの目的は、別のミーティングを開くことです。それだけです。あなたは、他の方法で望むかもしれないように、決定を下すための最初の訪問ではそこにいません。結果として、創設者が会議の一般的な流れを理解することは絶対に重要です。次のヒントを準備してください：
あなたの行動 ：プレゼンテーションとディスカッションの終了時にアソシエイトが2回目の会議を提供しない場合は、2回目の会議を依頼します。彼らが要求の後でさえ提供をヘッジするならば、それは先に進む時です-彼らは二度目の日付であなたを連れて行きません。
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私は、缶詰のプレゼンテーションをしたくない多くの創設者と協力してきました。あまりにも多くの創設者が何度も何度も私に「私はそれを羽ばたくとはるかに自然です」と言い、私は「いいえ、あなたはそうではありません」と答えます。カフから話すときは本物のように聞こえるかもしれませんが、多くの場合、事前にプレゼンテーションを十分に検討していないと、創設者は準備が整っておらず、専門家ではないように見えます。
投資チームは、あなたと同じように取引を調達することを中心にビジネス全体を構築しているため、準備されたプレゼンテーションの尊重を提供する必要があります。 これにより、ビジネスを適切に評価するために必要なアイテムを確実にカバーし、自分や投資家にとって役に立たない軌道に乗らないようにすることができます。
しかし、投資家が私を軌道に乗せないとき、私は大好きだと認めなければなりません。少なくとも1回または2回は脇道に追いやられることなく、プレゼンテーション全体を完了した場合、それは投資家がプレゼンテーションの特定の項目にとらわれなかったことを示しています。自分がデッキから引き離され、何度も何度も焦点を合わせる必要があることに気付いた場合、これは実際には彼らが興味を持っていることを示す強い兆候です。
投資家は、1時間の間に適切と思われる場所にあなたを連れて行くことができますが、会議後にパートナーとあなたのコンセプトを伝えることができるように、必ずデッキのキースライドを押してください。
あなたの行動： 完全に準備してください-そして、転用する準備をしてください。
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私はいつも、募金活動は交際と非常によく似ていると信じてきました。キスを期待して玄関先で鍵をいじくりまわしているときに、2番目のデートに向かっていることを伝えることができるのと同じように、投資家から同様の言語的および非言語的な手がかりを得ることができます。
あなたのプレゼンテーションを通して彼らのボディーランゲージを見てください。彼らは寄りかかっているのですか、それともあなたの印刷されたデッキをスキップして、ほとんど注意を払っていませんか？彼らは積極的に会話をしているのですか、それともスマートフォンをチェックしていますか？あなたの投資家が退屈している場合、彼らを取り戻すのは難しいですが、彼らが興味を持っている場合、彼らはあなたに明確な合図を与えるでしょう。
これらの環境では、会議を適切に終了することが重要です。まず、あなたの潜在的な投資家を読んでください。興味がない場合は、進行中の話し合いを進める理由があるかどうかを事前に尋ねてください。あなたが意味のあるマイルストーンを完了した後にあなたに会いたいと彼らが言った場合は、笑顔でアドバイスに感謝し、あなたもアプローチすべき他の投資家を提案してくれるかどうか尋ねてから、毎月の投資家更新メールに追加してくださいリスト。彼らは丁寧にあなたを断ります。
しかし、彼らが次のステップを提案した場合、あなたは投資に向かって進んでいます。
あなたの行動： 別の日付を作成するか、優雅に終了します。
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多くの最初のデートのように、創設者は無知であり、VCからの関心の兆候を読むことができないか、または読むことを望まない可能性があります。プレゼンテーションを閉じるまでに会議がどのように進行しているかをまだ完全に知らない場合（私はあなたがまだ独身であると思います）、1つの質問がどちらの方法でも取引を成立させるのに役立ちます。
彼らにあなたを彼らのネットワークに紹介するように頼んでください。
過去の取引で彼らと共同投資した投資家を知っていることを確認し、これらの投資家のうちの2、3人に具体的な紹介を求めてください。名前でパートナーを求めることが重要ですので、会議の前に必ず調査を行ってください。投資家があなたが販売しているものを気に入った場合、彼らはあなたを仲間に紹介することを熱望し、彼らが小切手に署名することを選択した場合、彼らはあなたの会社を調達し、仲間のバックアップと共同投資を提供することで信用を得ることができます。
ただし、彼らがあなたの取引に興味がない場合、彼らはベストの非常に近くで彼らのつながりを保持します。彼らは負けた取引を共有したくなく、その過程で彼らの評判を傷つけたくありません。紹介なしで立ち去るなら、投資なしで立ち去ります。
あなたの行動： 礼儀正しく控えめに言ってください。ただし、他の潜在的な投資家を紹介するために最善を尽くしてください。
最後に、先週創設者の友人に与えたのと同じアドバイスを提供します。投資家の関心を集める最良の方法は、実行することです。それらのマイルストーンに会いに行きなさい。その最初の顧客を見つけに行きます。別の投資家を閉じてください。デッキを準備してから、さらに準備します。それに一生懸命働き、あなたが出会った生ぬるい人々をあなたのループに丁寧に保ちなさい。
あなたが他の投資家に求められると、以前にあなたを拒否した人々が追随する可能性が高くなります。
