「なぜ私はあなたを雇うのですか？」私の友人の中に私たちの妻と子供たちがいると、この質問は比較的強い口調で提起されます。私たちはバスケットボールのプレーオフを見ながら火のそばに座っていました。彼の質問は、私が定期的に答えているもので、どういうわけか同時に考えが飛び交いました。言いたかったことがたくさんありました。
それから彼は、「本当に、収益が同じなら、なぜ私はあなたを雇うのですか？」と言い直しました。具体的には、ダン（この記事の名前を変更）は、401（k）のロールオーバーを管理するために、なぜ私の会社と私を雇う必要があるのかと尋ねていました。
ここにいくつかの背景があります。数年にわたって、私はダンの友人としていくつかの提案をしました。ダンは正式なクライアントではありませんが、最近、懇親会でのカジュアルな会話にロールオーバーを投資することについて問い合わせました。その会話は私のオフィスへの訪問といくつかの投資オプションについての議論につながりました。私は最終的に、彼のポートフォリオの半分をSMA（個別管理アカウント）に割り当てることを提案しました。SMAは、現在の401（k）と同等の3年間の過去のパフォーマンスを示しましたが、リスクははるかに低くなっています。ダンの現在の401（k）の割り当ては、99％の株式です。しかし、私の提案では、彼の標準偏差（リスクの尺度）が27％減少しました。私が提案したポートフォリオの残りの半分は、株式、ETF、機関投資家向け株式投資信託を組み込んだ当社の適格アグレッシブグロースモデルに割り当てられます。
質問にこれほど大きな一時停止を与えたのは、最近私たちが行った他のいくつかのやりとりでした。一例は、ダンともう一人の友人、クリスと一緒に私たちの台所のテーブルの周りに座っていました。クリスは私の仕事に興味があり、さまざまな退職貯蓄車に興味を持っていました。最後に、「バックドアロスIRA」戦略がどのように機能し、その潜在的なメリットがあるかを紹介しました。ダンはこう言います。銀行の顧問がこれについて教えてくれなかったのはなぜですか？」ダンは続けて彼の顧問にそれを調べるようにテキストを送りました。
独立したアドバイザーとして、私は一般的に、将来のクライアントがクライアントになることの潜在的な利点を認めることを期待して、教育し、価値を付加するための微妙な方法を探しています。翌日、私はロスの変換戦略の詳細と避けるべきいくつかの落とし穴についてダンにフォローアップしました。返信を受け取ったのを覚えていないので、削除します。ボールがコートにあるときに友人に再アプローチするのは厄介かもしれません。私は境界を意識するように最善を尽くします。
そのやり取りと私のオフィスでの会議の間に、ダンのロールオーバーの可能性について話し合うための時間が経過しました。たとえそれがクライアントではなく友人のようであったとしても、彼が私に話をするように近づいたことを私は勇気づけられました。ダンの父親の財産も話題になっています。ダンは父親の遺言執行者であり、彼らは終末期の取り決めをしている段階にあります。 「OK、ここにいて、友達にもっと価値を加えることができてうれしい」と思いました。次に、検認を回避するために、パパの資産の受益者とTODを更新することの重要性を紹介しました。彼のお父さんはペンシルベニアに住んでいて、不動産のかなりの部分は家とそれが置かれている面積です。ペンシルベニア州では不動産のTODが許可されていないため、不動産を生きている信託に譲渡することには、コスト、時間、プライバシーの面で利点があります。
ダンと彼の妻は受容的でした。彼らは質問をし、その後のやりとりでそれについてもっと話し合いたいとさえ思っていました。ダンの妻は、これについて父親や家族と話すのをためらっていると述べ、彼らにアプローチする方法についての提案を求めました。私は、遺言執行者の責任について追加の洞察を提供し、検認の潜在的な頭痛の種を強調し、物事が適切な順序であることを保証するために不動産計画弁護士を関与させることを推奨しました。
私がダンと彼の妻に与えたすべての友好的なアドバイスの後、次に来たものは刺されました。ある夜一緒に夕食をとっている間、ダンの妻は私を見て、助言料は盗むのと同じようだとコメントしました。 OK、すごい！そこにそれがある。
その時私はそれを笑い飛ばしました。しかし、あなたの近くにいる誰か、またはそのことについて誰かが、それが冗談で言われたかどうかにかかわらず、あなたがそれを盗むことと同じである場合、それはあなたを悩ませます。
それでは、アドバイザリー料金についてお話ししましょう。アドバイザリー料金を支払ったクライアントがそのお金で得られるもののいくつかを次に示します。
ふぅ、私はこれのほとんどを胸から外しました…しかしもっとあります！ダンは以前、妻が年金制度の現金価値をIRAと取引株に転嫁できるかどうか尋ねていました。私はその後、彼女が実際にそのロールオーバーを実行したことを知りましたが、彼女の銀行顧問に。その後の彼らとの別の訪問で、自主的な株取引が起こり、私は無料取引へのアクセスについて言及しました。それは私たちの友人にとってのニュースでした。銀行に資金を保管し、取引ごとに10ドルを支払うことの論理的根拠は、「それは彼を助け、私たちはその男を永遠に知っています」でした。
元の質問に戻ります。「なぜ私はあなたを雇うのですか？」ダンのケースに関連する以前のポイントをもう一度見てみましょう。バックドアのロスIRAがどのように機能するかを紹介して教育し、ペンシルベニア州の不動産法の重大な影響を明らかにするために電話をかけ、ピボットを提案しました。あなたの401（k）はそうではなかったと特定しました。受益者が記載されており、無料で取引できて気づかなかった可能性があります。
ダンの401（k）の収益は、正式な顧客関係を通じて彼が受けるサービスの1つにすぎません。継続的な関係のより価値のある側面は、彼が受ける教育であり、楽しみにすることの重要性を強調していると私は信じています。
この経験全体が、私が過去に知っていた重要な信念を強化し、見落としていました。教育は私たちのビジネスにおいて常に最優先事項であり、アドバイスの価値は、その専門家のアドバイスにコンサルティング料がかかるときに実現されます。
