ほんの数日前、私は友人であり、消費者向けのマーケティングプラットフォームを運営し、過去1年間にユーザー獲得に非常に積極的に費やしてきた創設者の仲間と電話をしていました。さりげなく、私は彼が成長マーケティングに精通していて、おそらく顧客獲得コスト（CAC）を25％以上下げることができる私の元同僚と協力するべきだと提案しました。彼は、「私はそれを使いたくない。成長ではなく、コア製品である収益性に焦点を当てる必要があります。」
Westend61 |ゲッティイメージズ "どう言う意味ですか？滑走路は2年以上あります」と私は言いました。「確かに、マーケティングと実験を行う余裕はあります。」
「いいえ」と彼は答えた。 「私たちはコア製品であるバリュープロポジションを実際に掘り下げ、ユニットの経済性を実現して収益性を高めています。絶対的かつ根本的にコアではないものすべてを削減しています。」
この意見では彼だけではありません。過去数か月の間に、シリコンバレーで、そして世界中のテクノロジーハブで別の曲が演奏され始めました。 WeWorkのIPOの失敗とOYOでの金融インフレスキャンダルがソフトバンクの20億ドル以上の損失につながったため、過去10年間に広まった「あらゆる犠牲を払って成長する」または「武器として資本を使用する」という考え方に他の亀裂が現れ始めています。 。 IPO後、UberとLyftは数十億ドルを失い、収益性がなく、終わりが見えないようです。キャスパーのIPOは失敗し、ペロトンのように失敗した他のIPOは、せいぜい光沢がありませんでした。
ベンチャーキャピタリストが撤退するにつれ、創業者はリスクを冒さないように、より保守的で収益性に重点を置く必要があります。これは通常、自社のコア製品の提供を削減し、他のすべての高価な研究や差別化された製品ラインを縮小することを意味します。さらに、創設者は可能な限り経費を削減し、関連するすべての事業費を適切に会計処理する必要があります。
数日前の会話に戻りましょう。私が話していた創設者は、コア製品とコアバリュープロポジションに焦点を当て、より投機的または実験的なプロジェクトに従事しない必要性について繰り返し言及しました。この収益性の焦点で、彼は具体的に何を指していましたか？
スタートアップが最初の製品を超えて成熟するにつれて、創設チームは、成長をさらに推進するために、新しいプロジェクト、研究の機会、投機的でお金を失うビジネスラインに取り組みます。本質的に、起業家や創設者は好奇心が強く、ビジネスを成長させるためのさまざまな機会を模索したいと考えています。実際、彼らは他の誰かがそれをするのを見るよりもむしろ彼ら自身を混乱させることをしばしば望んでいます。それでも、収益性に焦点を当てる場合、創設者は、損失を出す実験的研究プロジェクトや、会社の焦点を満たしていない非中核事業でさえも大幅に削減または停止したいと思うかもしれません。
しかし、創設者として、何が核心で何がそうでないかをどのように決定しますか？たとえば、新しい研究プロジェクトは、次世代のコア製品である可能性がありますが、それでも何年も先のことです。何をカットし、何をカットしないかをどのように決定しますか？
簡単な方法は、自問することです。それは、Minimum Viable Product（MVP）に関連していますか？ MVPは、ターゲット顧客ベースのコアバリューニーズに対応するための最もシンプルで最も基本的な製品です。何がコアで何がそうでないかを分析するときは、MVPに戻って参照し、どの研究プロジェクトまたはビジネスライン全体が不可欠であるかを判断してください。
どのプロジェクトとビジネスラインが必須ではないかを判断したら、そのようなプロジェクトを縮小することが当面の収益性に有益であるかどうかを徹底的に分析して説明します。多くの場合、これらのタイプの戦略的変更は、大きな利益と影響をもたらす可能性があります。
ベンチャーキャピタルが溢れる世界では、経費や口座を見失いがちです。ほんの数年前、私は、ヨガのクラス、無料の食事、その他の奇妙な福利厚生などの福利厚生を提供する、資金が豊富な他のスタートアップの潜在的な採用を失うことがよくありました。
時代は終わりに近づいているように見えるので、創設者は積極的に行動する必要があります。第一に、彼らは会社からのすべての非中核的経費と雑費を削減するよう努めるべきです。これには、オフィススペース、福利厚生プログラム、請求アカウント、旅費、その他の雑費などの問題への対処が含まれます。
ただし、ここでは注意する必要があります。会社の文化を維持することは最も重要な考慮事項です。特定の福利厚生や福利厚生を削減することを選択した場合は、その理由を同僚に説明し、代替のインセンティブに焦点を合わせ、彼らが最も高く評価する福利厚生の選択肢を維持しようとします。
さらに、コストを管理する最も効果的な方法の1つは、会計記録の正確な全体像を把握することです。インディネロによれば、多くの創設者は、会計の決定的な重要性を早い段階で理解できず、会社が成熟するにつれて高額の支払いをすることになります。これを解決する最も簡単な方法は、パートタイムの最高財務責任者を雇うことです。それが高すぎることが判明した場合は、AccountingDepartment.comのようなより柔軟な料金を提供するリモートサービスを雇います。
ベンチャー投資家が初期段階の企業への資金提供から撤退するにつれて、創設者は彼らの長期的な成功を確実にする手段として収益性にますます焦点を合わせています。つまり、創設者は、お金を節約し、より収益性を高めるために、非中核事業機能と研究プロジェクトを縮小することができます。さらに、彼らは本質的でない利益と費用を削減し、徹底的な会計と記録の監査に従事することができます。選択はあなた次第です。
