母は、彼女の料理はマクドナルドよりも優れていると述べました。私は心から同意しました。しかし、私たちの家族や親戚を除いて、誰もそれを知りません。
比較すると、マクドナルドは2018年だけで210億米ドル相当の食品と飲料を販売しました。
ここでの教訓は何ですか？
最高の製品は、必ずしも最高の製品を販売しているとは限りません。これは、多くの企業の現実の世界で例示されています。優れた製品は過大評価されていますが、優れた流通は大幅に過小評価されています。
Peter Thielは、彼の著書 Zero to One でこれを述べています。 、
彼が意味するのは、優れた販売と流通だけでは独占を生み出すことができるが、優れた製品の差別化だけでは同じことはできないということです。
私は、現職者を打ち負かす自信を持っている多くの新しい起業家に会いました。私が彼らの優位性を尋ねたとき、彼らはしばしば「 競合他社の製品はダメで、私のバージョンはとても優れています」と答えます。 ‘–これは流通の力を尊重しない典型的な例です。
悲しいことに、流通のビジネスを真剣に受け止めていない人がビジネスでうまく成功しているのを見たことがありません。
しかし、私の言葉だけでは不十分です。いくつかの実際のケーススタディを見てみましょう。何よりも、流通チャネルが侵入する必要のある重要な防御であるという証拠です。
最初の例は、私たちの最愛の新聞です。私が覚えている限り、新聞は大衆にとって重要な情報源でした。
最初の新聞は1605年に作成されました。新聞の力は非常に弾力性があったため、ラジオやテレビの登場でさえ新聞を殺すことはできませんでした。
新聞の支配が崩壊したのはインターネットまでではなかった。
新聞はドルやペニーで売ってお金を稼ぐことはありません。彼らは広告主に彼らの紙のスペースを売って彼らのお金の大部分を作ります。
広く分散しているということは、潜在的な目玉と注意のトラフィックがたくさんあることを意味します。したがって、広告の機会として非常に有利になり、したがって、その注意のトラフィックを利用したい企業に広告スペースを販売することも非常に有利になります。
しかし、ご存知のとおり、主要な情報源としてインターネットが新聞に取って代わり、Googleがインターネットへのゲートウェイになりました。
すぐに、Googleには、すべてではないにしても、世界中のほとんどの新聞よりも多くの人々がいました。企業は、自社の製品やサービスを最大数の目玉、つまりGoogleとそれに伴う広告費にフラッシュできる場所に群がりました。
Googleには優れた検索エンジンがありました（ 優れた製品 ）しかし、それだけでは不十分でした。
インターネットサービスが普及していない場合。大衆がインターネットに切り替えたくない場合。教育レベルがそれを使用するのに十分高くない場合。 Googleは、現在の配布を実現することはできません。それは、Googleでさえ制御できなかった要因の合流点でした。
Facebookは後になって、10億人のアクティブユーザーから注目を集めているため、広告を出すことが最善の収益モデルであると考えました。ユーザーが喜んで提供する親密なデータは、広告主がターゲットとする金鉱になりました。
それにもかかわらず、グーグルとフェイスブックは無意識のうちに新聞の広告の配布を妨害する方法を見つけました。 （ おかしなことに、Facebookは、新しいFacebookNewsイニシアチブによるCambridgeAnalytica事件の後、質の高いジャーナリズムを保存したいと考えています。 。
HMV、タワーレコード、センバワンミュージック、CD-RamabyPopularを覚えているかどうかはわかりません。共通点は、それらがもう動作していないことです。
何が彼らを殺したのですか？ Spotifyではありません、まだです。
Napster などの無料のmp3を売り込んだのは、インターネット、インターネット接続の速度の向上、海賊版サイトでした。 。
消費者は、CDに数曲しか必要ないときに、CDを購入する必要がなくなったことに気づきました。アンディ・ルーニーが言ったように、
iTunesは、音楽アルバムを個々の曲に分割した最初の会社でしたが、それでも、Appleは最初の数年間はシンガポールで販売できませんでした。たぶん、何らかの形の保護貿易主義が起こっていたのでしょう。しかし、最終的には、ほとんどすべてのCDショップが死んだ後、iTunesが許可されました。
iTunesは、AppleのiPodが最も売れているおかげで成功しました。大衆がiPodを使用していなければ、iTunesは採用を得るために困難な戦いを繰り広げていただろう。繰り返しになりますが、iPodが成功するための要因の合流点がありました。
音楽のデジタル化、より安価なポータブルストレージ、そして高価なiPodを購入するための豊かさの高まりがありました。 Spotifyはさらに一歩進んで音楽を無料にしました。
曲にお金を払う必要すらありません。
インターネットの速度は向上し続け、データは非常に安くなったため、ユーザーは音楽を保存する必要がなくなり、インターネット経由でストリーミングすることができました。
コストの削減と参入障壁は、音楽業界の状況を変えました。
レコードレーベルやアーティストは、アルバムの販売で大部分のお金を稼ぐことはなくなりました。代わりに、彼らはコンサートからお金を稼ぎます–それが、あなたのお気に入りのブランドのチケット価格も屋根を突き破った理由です。
これを逆に考えると、配布をよりよく理解することもできます–配布がゼロの場合（ コンサートの場合は常にそうであるとは限りません ）、需要が高く、素材もプレミアムである場合（ライブ音楽と録音音楽 ）、あなたはより高い価格を要求し、それを回避するようになります。
そのため、iTunesとSpotifyは音楽の配信方法を変更しました。それは彼らに力を与えました。
Bordersは私のお気に入りの書店の1つでした。なぜなら、どの本も包装されておらず、割引クーポンが頻繁に私のメールに送信されていたからです。シンガポールでの運営が終了するまで、ほとんどの本をBordersから入手しました。
Page One（Vivocityにあったことを覚えているなら）は私がよく行った大きな店でしたが、あまりにも死んでしまいました。伝えられるところによると、MPHとTimesは店舗数を減らしています。そして、紀伊國屋書店とポピュラーだけが今日も残っており、後者は他のアイテムの中でも特に教材の主要な流通チャネルであり続けています（製品ラインの多様化はそれを救ったと主張することができます ）。
ジェフ・ベゾスはアマゾンですべてを販売するという野心を持っていますが、本が多かれ少なかれ標準サイズであり、棚の寿命がはるかに長いことを考えると、それが最も簡単な製品だったので、彼は本から始めました。
これは、米国のBarnes＆Nobleなどの実店舗の書店に深刻な課題をもたらしました。後者の収益は連続して減少しており、衰える気配はありません。
伝統的な書店は本の主要な配布でした。
それが消費者が本を手に入れる唯一の方法でしたが、Amazonは別の方法を提供しました。アマゾンが流通力を獲得するのに役立った要因の合流点は、インターネットの出現、ロジスティクスサービスの成熟、および小売レンタルの増加でした。
電子書籍への移行（電子書籍は現在、物理的な書籍よりも売れています）は、物理的な電子書籍を出荷する場合と比較して、インターネット経由で世界中に電子書籍を配信するための費用がかからないため、Amazonの成長をさらに推進しています。
アマゾンは、書店を介した従来の本の流通を混乱させました。アマゾンはより良い本を作成しませんでした。流通経路を変えることがすべてでした。
ポーキムはまだシンガポールで営業しているにもかかわらず、ビデオカセットやDVDレンタル店に行く時代は終わりました。
一方、ブロックバスターは米国でNetflixによって殺害され、ケーブルテレビは不安定な状態にあります。
インターネットにアクセスできるデバイスの普及、インターネット速度の向上、データ料金の引き下げにより、必要な合流点が生まれましたNetflixの成功のために。
今、あなたはあなたの家の快適さであなたが見たいもののほとんどにアクセスすることができ、DVDレンタル店への旅行を節約します。
ケーブルテレビプロバイダーによる番組のタイミングを待たずに、オンデマンドで視聴することもできます。見たいものを決め、見たい時間に、好きな場所で一時停止し、タイミングをとらずにオフラインで視聴できるようにダウンロードし、月額1回の費用で他のさまざまなタイトルやチャンネルにアクセスすることもできます。
Netflixは、配信を中断させたため成功しました。
彼らは現在Netflixのオリジナルを制作するようスタジオに依頼しているにもかかわらず、映画やテレビドラマを改善しませんでした。 Netflixが広く配布できるので、オリジナルがもっと注目されると私は主張します。誤解しないでください。力はディストリビューションから生まれます。
デパートはパスです。
今日、多くのブランドが独自のショップを開いて、消費者に直接商品を売り込んでいます。しかし、それでも、消費者がオンラインショッピングに移行するときに、照明をつけ続けることは困難です。熱心な買い物客にデジタルで手を差し伸べることを期待して、ブランドもオンラインストアに群がりました。実店舗は展示用になり、実際の購入はオンラインで行われます。
これは、オンライン決済が簡単なために可能になりました。クレジットカードや電子財布がユビキタスになり、オンラインでの取引に対する信頼が高まるにつれ、消費者はますますオンラインで過ごすようになっています。
Amazon、Taobao、Lazada、Qoo10などのEコマースプラットフォームが新しいショッピングセンターになり、大小の個人事業主や個人事業主が消費者にリーチできるようになりました。
小売流通は永遠に変化し、私がこれを書いている間も変化し続けています。
スーパーマーケットも脅かされています。
彼らはサプライヤーに対して多くの力を持っています。サプライヤーは商品を販売するための棚スペースを必要とするため、商品を運ぶためにスーパーマーケットに叩頭する必要があります。棚に乗るためだけに委託販売契約を結ぶ人もいます。
ラストワンマイルの配達が改善されたため、食料品の配達が可能になりました。
シンガポールではまだ人気がありません。私たちは狭いスペースに住んでいて、スーパーマーケットはあなたの住居から徒歩圏内にあるか、毎日の通勤経路に沿って位置しているので便利です。
とにかく、小売製品の流通は変更されました。力がシフトしました。
私は、大企業の成功において流通が果たす重要な役割を強調しました。良い製品だけで勝つことはできません。現職者の流通を混乱させるためのスケーラブルなモデルを理解する能力は、市場を引き継ぐための鍵です。アンドリーセンホロウィッツのアレックスランペルは簡潔に言った
あなたがスタートアップの創設者であるなら、あなたの製品だけでなく、流通にも多くの注意を払ってください。ほとんどの創設者は優れた製品の製造に集中しすぎましたが、製品は売れません。ゲームに勝つには配布が必要です。
経済的な堀を求める投資家は、他の赤いニシンだけでなく、流通力の存在に注意してください。企業は、流通力を維持している限り、優れた投資の選択肢であり続けます。それと比較して、他の多くの要因は見劣りします。
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編集者のメモ： フィリップ・フィッシャーは、彼の著書「普通株と珍しい利益」に、この記事と一致する購入する株で注意すべき2つのことについて書いています。
まず、会社の営業チーム。第二に、はるかに多くの人々がより高い価格で製品を販売する企業の能力。どちらも本質的に企業の分配力にリンクされており、アンプおよび基盤として機能します。
あなたが毎日あなたの周りで見ることができる配布のより多くの形があります。通信産業が開放されるまで、データと電話は配布ロック状態にありました。以前は、Singtel、Starhub、M1の間の戦いでしたが、今ではTPG Telecom、CirclesLifeなどがあります。結果として？ Singtel、Starhub、およびM1の業績は悪化しています。
UberとGrabが登場する前は、バスと輸送サービスも配電がロックされていたため、車内の未使用スペースへのアクセスが可能になりました。ここで重要なのは、関係するすべての関係者に対して、Win-Win-Winのシナリオを明示したことです。ドライバーはより多くのお金を稼ぐことで勝ちました。乗客は車を所有する必要はありませんが、従来のタクシーよりも安い価格で必要なときに車を利用することができます。グラブは、GooglePlayまたはAppleIOSストアを介して、すべてをまとめて配布するためのインフラストラクチャを用意することで勝ちました。
配布が重要です。そのAirbnb、Apple、Amazon、Facebook、Google、Netflixかどうか。証券取引所のインデックスに載っているすべてではないにしてもほとんどの大手企業は、その製品を配布する能力を持っています。ビジネスの長所または短所の尺度として、常に分布を含めます。
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