中小企業の経営者として、物事が計画どおりに進むことはめったにないことをご存知でしょう。しかし、方向性がなければ、ビジネスを盲目的に未来に向けることになります。賢明な決断を下すには、自分がどこに向かっているのかを知る必要があります。あなたのビジネスの見通しをつかむために、あなたは売上予測をする方法を学ぶことができます。

売上予測の計算方法を知ることは、収益を完璧に予測できることではありません。目標は、売上と経費を結び付けることです。過去のパターンと現在の状況を見て、合理的な予測を行います。パターンは、選択の原因と結果を理解するのに役立ちます。

売上予測の作成方法

売上の予測は難しいように思われるかもしれません。ただし、会計帳簿が整理されている場合は、簡単な方法で予測を行うことができます。

売上予測の一部

売上予測を見積もる方法を学ぶときに考慮すべきいくつかの要因があります。ただし、最初に、基本的な予測がどのようになるかを見てみましょう。

売上予測は、勘定科目表のように、行と列で構成されています。

予測には、ビジネスへの重要な洞察を提供する管理可能な単位が含まれている必要があります。測定する単位を決定するには、販売アイテムをカテゴリに分割します。カテゴリは、実行するビジネスの種類によって異なります。

あなたがレストランを経営しているとしましょう。たぶん、あなたはたくさんの異なるアイテムを売っています。販売する各プレートや飲み物を投影したくないでしょう。代わりに、アイテムをランチ、ディナー、飲み物などのカテゴリに分類します。これらのカテゴリはあなたのユニットです。

すべてのビジネスの単位は異なります。あなたの会社にとって最も有用で関連性のある情報に焦点を合わせてください。

売上予測の作成

カテゴリを選択したら、販売するユニットの数を予測します。売上を予測するには、ユニット数に販売価格を掛けます。毎月の予測を作成します。

たとえば、洗車機を所有しているとします。 4月には、800台の車を洗うと予測しています。洗車は15.800ドルの車X1回の洗車あたり15ドル=12,000ドルの売上予測

800台の車X洗車1台あたり15ドル=12,000ドルの売上予測

売上予測では、4月の洗車売上が12,000ドルになると予測されています。

予測される月が経過したら、期待される結果と実際の結果の違いを確認します。比較を容易にするために、中小企業の会計帳簿を設定する方法と同様に予測を整理します。

売上予測の例を作成する方法：

売上予測に影響を与えるもの

これで、毎月単位で予測を行うことができます。しかし、まだ疑問があります。予測する数値をどのように知ることができますか？

もちろん、水晶玉を抜いて未来がどうなるかを知ることはできません。しかし、あなたの周りにはあなたのビジネスがどこに向かっているのかを示す手がかりがあります。売上予測を作成するときは、次の要素を考慮してください。

過去の決算

皮肉なことに、売上を予測するときに最初に始める場所は過去です。財務諸表を確認して、予測を決定します。パターンについては、時間の経過とともにレコードを確認してください。次のような質問をします：

• 先月はいくら稼ぎましたか？
• 昨年のこの時期に、今と比べていくら稼ぎましたか？

あなたは金融の専門家ではありませんが、あなたのビジネスは知っています。パターンを見ることで、売上について信頼できる仮定を立てることができます。あなたの会社がどれだけ速く成長したかを知っているなら、あなたはそれがどれほど速く勢いを増すかについての良い考えを持っています。

セールスドライバー

現在、売上は一定の割合で増加している可能性があります。しかし、あなたはそれが一瞬で変わる可能性があることを知っています。ビジネスに影響を与える可能性のある要因は無制限にあります。

売上予測を作成するときは、本のパターンを変える可能性のあることを考慮してください。市場の変化やビジネスの季節性など、一部の影響力者はあなたのコントロールの外にあります。その他の側面は、プロモーションセールの開催や新しい製品やサービスの追加など、あなたが下した決定の結果です。

その他の事業

同様の企業からの財務情報は、売上予測に役立つ可能性があります。業界平均を上回っているか下回っているかを確認し、調査結果に基づいて変更を加えることができます。

あなたが新しいビジネスオーナーであるならば、他のビジネスを見ることは特に役に立ちます。予測の基礎となる過去の財務記録がありません。他の会社をレビューするときは、場所、サイズ、提供されているアイテム、ビジネスの年齢などの詳細に注意してください。

アドバイスを求めることを恐れないでください。同僚やメンターは、今後数か月および数年の間に何を期待するかについての見通しを提供できます。

直接経費

売り上げが増えると、製品やサービスにかかる直接費用も増えます。売れば売るほど、運営に追いつくために費やす必要があります。売上原価（COGS）とも呼ばれる直接費は、売上予測に影響を与えます。予想売上高と直接経費は、収益性を判断するのに役立ちます。

売上原価の予測は、売上の予測と似ています。販売するユニットの数を予測します。次に、ユニット数に、ユニットの製造にかかる直接費用を掛けます。たとえば、100個の販売を想定しています。各ユニットを作るのに5ドルかかります。直接経費に500ドルを費やすと予測できます。

レビューと改訂

売上予測の作成に関しては、多くの修正を行うことを期待してください。投影は適応可能である必要があります。中断が発生したときに変更を加える時間を確保できるように、売り上げの予測を早期に開始してください。

Palo AltoSoftwareおよびBPlans.comの創設者兼会長であるTimBerryは、次のように述べています。

事業計画の予測は、事業を機能させる推進要因と引き金を特定するための演習となるはずです。」

あなたの売上予測はあなたのビジネスが向かう方向へのガイドであることを覚えておいてください。ただし、100％信頼できるわけではありません。予期せぬ事態に備えてください。

投影してから、座ってほこりを集めるために放置しないでください。ビジネス上の意思決定を行うための便利なツールとして予測を使用します。毎月の売上予測を確認および修正するための定期的な時間をスケジュールします。

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