前回のブログで見たように、銀行とウェルスマネジメントの未来は複雑で不確実性に満ちています。では、銀行はどのようにして変化を最もよく予測し、未知のものを自信を持ってナビゲートできるのでしょうか。より明確にするために、最近、スイスのプライベートバンクのCEO、事業開発責任者、チーフストラテジストを対象とした「シナリオ思考」ワークショップを開催し、2030年の業界の状況を調査しました。以下に、これらの4つのシナリオについて説明します。 2兆スイスフラン以上の管理下にある資産を共同で担当する経営幹部が思いついた。
このシナリオでは、オープンアーキテクチャにより、バリューチェーン全体のさまざまなプロバイダー間のコラボレーションが簡素化され、ウェルスマネージャーは、社内外のネットワーク内から最高の製品エキスパート、ファイナンシャルプランナー、税務エキスパートをクライアントに提供できます。次に、保管を含む基本的な銀行サービスは、最も費用効果の高いプロバイダーから調達される低コストの商品になります。結果として、ウェルスマネージャーはバリューチェーンの一部を終了し、社内外の専門家の強力なネットワークを活用して、質の高いカスタマイズされたアドバイスに集中します。このシフトする焦点と差別化の競争は、ローエンドのクライアントであっても、ファミリーオフィスのようなサービスにつながります。クライアントは価値の高い、人間中心の全体的なアドバイスに喜んでお金を払う一方で、サービスの質が満たされない場合、クライアントの忠誠心は損なわれます。
デジタルインターフェースとオープンプラットフォームにより、クライアントは、非常に低いスイッチングコストで、特定のニーズと好みに応じて、バリューチェーンに沿ったさまざまなサプライヤーからウェルスマネジメントサービスを選択できます。このシナリオでは、優れた顧客体験と価格設定およびデジタルサービスのパフォーマンスが重要な差別化要因であり、BigTechsなどの多くのデジタルネイティブプレーヤーが市場シェアを獲得しています。受賞歴のあるウェルスマネージャーは、サービスのモジュラーインテグレーターとして自らを再発明し、クライアントの複雑さを軽減し、エコシステムの他の参加者が提供するサービスをまとめます。
クライアントの好みを変えることによって推進される仮想インターフェイスは、クライアントとの対話と、標準化されているが洗練された製品およびサービスの提供のための主要なチャネルです。銀行やウェルスマネージャーは、特にデータ共有に関して、クライアントがハイテクプレーヤーを信頼していないため、ビッグテックとの新たな競争に対応することができます。業界は、早い段階でテクノロジーに多額の投資を行った、最大かつ経済的に最も強力な既存企業を中心に徐々に統合されています。優れたデジタルクライアントエクスペリエンス、規模、およびコスト効率が成功の主な要因です。これにより、（プライベート）バンキングの巨人が支配する少数の閉鎖生態系が生まれ、多くのニッチなプレーヤーがスペシャリストプロバイダーとしてそれらの1つまたは複数にサービスを提供します。通常、スイッチングコストが高いため、クライアントは1つのエコシステムに固執します。
現職のプレーヤーはバリューチェーン全体を厳しく管理し、クライアントとのやり取りは人間中心です。クライアントは、プレミアムを支払う準備ができている高品質の製品と優れたサービスを探しています。一部の既存企業は、強力なブランドと差別化されたサービスを活用して競合他社に先んじるリーダーとしての地位を確立しています。メンバー限定のクラブと同様に、これらのプレーヤーは、ユニークな体験と独占感を提供することでクライアントを維持します。トッププレーヤーは今日よりも高いマージンを要求しますが、バリューチェーンと人間中心のサービスモデル全体の相互運用性が限られているため、業界は他のシナリオと比較してコスト削減の機会も限られています。このシナリオは、クライアントの好みの変化や破壊的な競合他社の出現に対して脆弱です。
ワークショップの参加者は、将来のビジョンについて質問され、「ファミリーオフィスのエコシステム」シナリオに投票しました。しかし、プライベートバンクだけを対象としない会議の参加者に同じ質問をしたところ、「ウェルスマネジメントマーケットプレイス」が最も多くの票を獲得しました。将来を予測することはできませんが、ウェルスマネジメントのクライアントやバリューチェーンに影響を与える、身の回りで起こっている変化に対応することはできます。シナリオ思考は、そうすることで私たちをサポートするツールです。私たち自身の顧客基盤を超えて、業界の境界を越えて見ることは、もう1つの有用なアプローチです。受賞組織は、内部の変化を推進するための将来のビジョンについての共有ナラティブを作成することで成功します。また、ビジネス環境の発展を常に監視して、別の将来が実現した場合でも柔軟に対応できるようにします。