コンテンツマーケティング戦略を策定する

2009年後半、バージニア州とメリーランド州に20人の従業員がグラスファイバープールを設置しているRiver Pools＆Spasが問題を抱えていました。大不況の間、住宅所有者はグラスファイバープールを使い果たして購入していませんでした。さらに悪いことに、プールの購入を計画していた顧客は、保証金の返還を要求するためにRiverPoolsを呼び出していました。一部の預金は約50,000ドル以上でした。

数週間、リバープールは当座預金口座を上書きしました。従業員への支払いが難しくなっただけでなく、会社は店を永久に閉鎖することを検討していました。

CEOのマーカスシェリダンは、生き残るための唯一の方法は競争から市場シェアを奪うことだと信じていました。つまり、会社がどのように市場に参入したかについて別の考え方をすることを意味しました。

このプロセスの開始時に、River Poolsは年間収益が400万ドル強で、マーケティングに年間約25万ドルを費やしました。バージニア地域には、より大きな市場シェアを持つ4つの競合他社がありました。

2年後、River Pools＆Spasは、北米の他のどのグラスファイバープール設置業者よりも多くのグラスファイバープールを販売しました。同社はまた、マーケティング費用を250,000ドルから約40,000ドルに減らし、同時に15％の入札を獲得し、販売サイクルを半分に短縮しました。平均的なプールビルダーの売り上げは50〜75％減少しましたが、RiverPoolsは売り上げを500万ドル以上に増やしました。

マーカスはどのようにそれをしましたか？彼は考えられるすべての顧客の質問を書き留め、ブログに答えました。今日、検索エンジンの結果からソーシャルメディアの共有まで、River Pools＆Spasはグラスファイバープールに関する世界有数の情報プロバイダーです。

はじめに

オンラインでオーディエンスを構築することは、価値があり、関連性があり、説得力のある情報を特定のグループの人々に長期にわたって一貫して提供することです。この種の戦略は一夜にしては起こりませんが、すべて同じように始まります。視聴者、彼らのニーズ、そして彼らの問題点に深く焦点を当てます。

開始するには、次の質問をしてください。

1. あなたの典型的な聴衆は誰ですか？この人は平均的な一日をどのように過ごしていますか？
2. その人のニーズは何ですか？これは「なぜその人が私たちの製品やサービスを必要とするのか」ではありません。しかし、「私たちが話す話に関連するこの人の情報ニーズと問題点は何ですか？」
3. なぜこの人は私たち、私たちの製品、私たちのサービスを気にするのですか？その人に気を配ったり注意を向けさせたりするのは、私たちが提供する情報です。

「誰が」というあなたの考えは完璧である必要はありませんが、コンテンツを開発するときに頭の中でこの人を視覚化できるように十分に詳細である必要があります。ブログ投稿、ポッドキャストエピソード、またはYouTubeシリーズを作成する場合も同じように機能します。

Marcus and River Pools＆Spasは、購入を検討している住宅所有者向けのグラスファイバープールに関する情報の世界的リーダーになりました。マーカスがグラスファイバープールメーカーをターゲットにしている場合、内容は大きく異なります。コンテンツに成功するために必要なコンテキストを与えるのは「誰」です。

すべてをまとめる

コンテンツを作成する前に、すべてのコンテンツ作成作業用のテンプレートを作成する必要があります。

1. あなたの使命は何ですか？作成するすべてのコンテンツは、顧客の問題点やニーズを解決する必要があります。コンテンツは、製品ではなく、ここでの解決策である必要があります。
2. あなたの主な対象者は誰ですか？非常に具体的にしてください。一度にターゲットにできるオーディエンスグループは1つだけです。視聴者との関係が具体的（ニッチ）であるほど、このグループの主要な情報リソースになることができます。
3. サンプルのタイトルや機能は何ですか？考えられるすべてのタイトル（企業間取引の場合）または機能（消費者向けの場合）のリストを作成します。
4. このグループがあなたのビジネスにとって重要なのはなぜですか？これらの直接の購入者、インフルエンサー、またはゲートキーパーですか？維持または変更したい最終的な行動は何ですか？
5. 回答が必要な質問は何ですか？回答できるすべての質問のリストを作成し、チームで確認します。最終的に、これは、コンテンツの継続的なコンテンツまたは編集カレンダーを作成するために不可欠です。

質問を見つける

聴衆の質問に答える必要があることを理解するために実行できるいくつかの小さなステップがあります。

1. 50の質問：チームと会い、質問を考え出します。 50に達するまで停止しないでください。
2. Googleアラートを使用する：Googleアラートは、視聴者が検索している単語に関連するウェブコンテンツを受信トレイに配信する無料のサービスです。アラートは、毎日または毎週、発生時に受信できます。これは、新しいコンテンツのアイデアを発見するための優れたリソースになります。
3. 従業員に尋ねる：顧客と直接協力している従業員と話します。最もよくある質問は何ですか？
4. ウェブサイト分析を分析する：毎週分析を確認します。人々が最も興味を持っているものと、彼らがあなたのコンテンツをどのように見つけているかを調べてください。
5. 顧客や見込み客と話す：顧客に直接アクセスできない場合は、メールや電話、またはソーシャルメディアを試してください。顧客調査もうまく機能します。

時間をかけてオーディエンスを構築することに成功したコンテンツ起業家は、一般的に顧客を最もよく知っています。それが今のあなたの仕事です。例外的で一貫性のある情報で顧客の問題点を解決することにより、顧客はあなたを知り、好きになり、信頼し始めます。それが起こると、彼らはあなたが提供しなければならないものは何でも買うでしょう。