バイヤーペルソナを構築すると、中小企業に大きな違いをもたらすことができます。顧客に対するビジネスの理解を高めるための努力の結果は、顧客を構築するペルソナと同じくらい強力です。購入者のペルソナの構築は、想像するほど複雑ではありません。実際、5つの簡単なステップで実行できます。
上級者向けのヒント：中小企業はVoIPサービスを使用して、電話で人をまとめて調査できます。
人物Aが会話を主導し、投稿をスケジュールし、最適化し、レポートと分析機能を削除しながら追跡する機能を備えたカスタマイズされた機能パッケージが必要であることを明確にします。一方、人物Bは常に営業担当者に前向きな補強を提供し、すべての機能が将来非常に有益であることが証明される可能性があることを彼らに安心させています。
分離すると、人物Bは人物Aよりも確実に販売しやすくなります。人物Bを説得するには、製品の利点とそれから得られる利益について説明するケーススタディウェビナーのような魅力的なコンテンツで十分です。
たとえば、Wealthsimpleは、投資について学び始めたばかりの人々をターゲットに、株式の購入方法に関するブログを多数公開しています。
一方、Aさんは営業チームのより多くの協調的な努力を必要とします。たとえば、他のクライアントからの推薦状を共有することは、製品の機能に関する単純なランディングページよりも説得力があることがわかります。
このような多くの状況にあった場合は、マニエリスム、引用、そして最も重要なことに、クライアントが落とした流行語を記録して、より現実的なペルソナを構築すると便利です。
既存のお客様
手元に正確な表現があることを確認するために、真のブランドの支持者とだけ話をしないでください。それらは、顧客があなたの製品をどのように体験しているかについての一方的な見方を提供するだけです。
ネガティブな経験をした人は、カスタマーサービスやニーズのギャップに対処するのに役立つ可能性のあるパターンを明らかにします。世界中で機能する分散したチーム構造のため、24時間体制のサポートが必要なのかもしれません。
既存の顧客は通常、フィードバックプロセスに参加するためのインセンティブを必要としません。彼らは、最終的には長期的に役立つ何かについての考えを喜んで共有します。
見込み客
見込み客が誰であるかを調べて、あまり知られていないグループを利用します。
e-blastのメールを収集しましたか？または電子ブックと引き換えに？これらのようなマーケティング担保はあなたがあなたの見通しについてもっと知ることを可能にします。
このデータには事例資料があまり含まれていない可能性がありますが、Webサイト、電子メール、およびCRM分析から収集された情報は、見込み客の大まかなスケッチを作成するのに十分なはずです。
紹介
また、特に新しい市場に進出したり、未開拓のセグメントを探索したりする場合は、独自の個人的および専門的なネットワークを利用して、製品やサービスに適している可能性のある人々を見つけることができます。
Facebookグループ、Instagramページ、同僚、LinkedInの連絡先などのソーシャルメディアコミュニティを活用して、面接に関心のある人を見つけましょう。あなたはすでに彼らの信頼を保持しているので、彼らは面接の過程でオープンで正直である可能性が高くなります。
サードパーティネットワーク
直接のネットワークとはまったく異なる人々にリーチすることが目的の場合は、市場調査会社を雇ってレッグワークを行うことができます。
Facebook、LinkedIn、Instagramを使用すると、匿名企業の基本的な基準に適合する「調査候補者を探す」広告を投稿できます。 Mozillaは、音声検索アルゴリズムを改善するために、テスト製品を提供し、音声サンプルを提供するように人々を招待するプログラムを実行しています。
多くの国では、調査の電話やメールに関して連絡できる厳しい規制があります。そのため、完了率を高めるためのインセンティブを展開することは、面接対象者を募集する効果的な方法です。
前述したように、既存の顧客はインセンティブを必要としない場合がありますが、必要な場合はシンプルなギフトカードで十分です。
会話を開くための質問の例を次に示します。
上記の面接の質問はそれぞれ、「なぜ？」でフォローアップする必要があります。答えの背後にある彼らの動機をよりよく理解するために。なぜ彼らは店内よりもオンラインで買い物をすることを好むのですか？なぜ彼らは購入する前にブランドレビューを調べるのですか？なぜ彼らは彼らが住んでいる場所に住んでいるのですか？
マーケターが望むほど人々は買い物行動について熟考していないため、完璧な答えは得られません。
ヒント：地理的な範囲を広げ、その結果、ペルソナを作成する際の精度を高めるために、ビデオインタビューを実施することを検討してください。
一連のインタビュー、調査の電話、および電子メールのストリームの後、大量のデータを残す必要があります。回答をスプレッドシートに整理して要約し、批判的に分析するときが来ました！
このアプローチを採用すると、行動属性を人口統計データと照合することで、購入者を絞り込むのに役立ちます。
ターゲットセグメントが誰であるかをしっかりと理解したら、最後の重要なステップは、購入者のペルソナを作成することです。
ターゲットセグメントを選び、このセグメントをどのように視覚化してソーシャル化するかについて、時間をかけてブレインストーミングします。
LinkedInの略歴と同様に、購入者のペルソナを作成するには、個人の概要、仕事、動機、ライフステージ、求められるメリット、購入のきっかけ、発見行動、製品への期待などの属性を示す必要があります。
このペルソナを生き生きとさせるには、プレゼンテーションデッキと、これらのペルソナが組織のマーケティング目標にどのように適合するか、使用目的、調査方法、分析されたデータポイントに関する情報をまとめます。そしてそれを利害関係者に提示します。
購入者のペルソナを作成するのは、大変な作業のように思えるかもしれません。しかしそうすることで、顧客維持を促進し、新しい市場を開拓し、新鮮なコンテンツの柱を特定し、既存の基盤の顧客サービス基準を強化することができます。
では、何を待っていますか？そのバイヤーのペルソナをクラックしてください！
