「あなたのネットワークはあなたの純資産です。」

そのことわざを聞いたことがありますか？それは紙のローロデックスの時代にまでさかのぼりますが、今でも同じように重要です。

ネットワークをビジネス資産として使用するという考えは、ソーシャルセリングが重要である理由です。そして、なぜすべての中小企業がそれをもっとやるべきなのか。

画像ソース：ソーシャルセリング2017トレンドレポート

最も基本的なレベルでは、ソーシャルセリングはソーシャルメディアを介したネットワーキングに似ていますが、少し異なります。

それがどのように異なるかを理解するには、ソーシャルメディアについての考え方を再配線する必要があるかもしれません。

ソーシャルメディアが何に役立つのか、何に悪いのかを理解する必要があります。ソーシャルは接続のための媒体であり、放送広告のためではありません。これは、視聴者と影響力を高めるためのチャネルです。あなたやあなたのビジネスについて聞いたことがない人に何千ものスパムメッセージを送信しないでください。

ソーシャルセリングがソーシャルメディア戦略にどのように適合するかを理解するために、ほとんどの企業がソーシャル戦略をどのように開発しているかを見てみましょう。

ソーシャルメディアの成熟の14段階

1. あなたはソーシャルメディアアカウントを持っています。 （少なくとも、ソーシャルメディアの水につま先を浸しました…）
毎週かそこらでこれらのアカウントに投稿します。 ソーシャルで他の人や組織をフォローします。
4. ソーシャルに関する顧客のフィードバックや苦情に対応しますが、それを回避するのに数日かかる場合があります。
5. 自分のコンテンツに加えて、他の人や組織のコンテンツを共有し始めます。
他の人のコンテンツにコメントし始めます。あなたは積極的にあなたのフォロワーにあなたのコンテンツにコメントしてもらうことを試み始めます。 （これは間違いなくソーシャルセリングの始まりです。） ソーシャルメディアでコンテンツを共有またはコメントするよう従業員に依頼し始めます。これは従業員アドボカシーと呼ばれ、ソーシャルセリングをサポートすることができます。 （多くの中小企業はすでにこれを行っています。76％の企業がマーケティング活動に従業員を関与させていることがわかりました。）
8. リーチを拡大するために、コンテンツの一部に対して戦略的に支払いを開始します。あなたはそれを真剣に受け止め始めるのに十分なソーシャルメディアに投資しています。あなたはそれが結果を得ることができると信じています。
ソーシャルメディアでのカスタマーサービスが優先されます。顧客の苦情やフィードバックに対応するのにかかる時間を1日以内に短縮します。
10. オンラインでブランドの個性を示したり、会社で働くことがどのようなものかを人々に示したりしても問題ないことに気づきました。あなたは社会に人的資源の側面があることに気づきます。それはあなたが良い雇用を見つけるのを助けるかもしれません。
11. オーディエンスの構築に習熟し、そのオーディエンスに反応させる方法を学びます。また、オーディエンス構築の対象となるペルソナを開発することもできます（これは、ソーシャルセリングプログラムを特徴付けるもう1つのレベルの洗練度です）。
12. あなたまたはあなたの営業スタッフの一部は、あなたの会社のソーシャルメディアオーディエンスと少し重複する可能性のある個人的なフォロワーを作り始めます。あなたは自分自身をあなたの業界やニッチの権威と影響力者として位置づけ始めます。
オーディエンス構築/ソーシャルメディアが予備的なリードジェネレーションとして機能するのを見始めます。潜在的なリードのように振る舞う人々を育成するために、マーケティングオートメーションを使い始めるかもしれません。 あなたは本格的なソーシャルセリングに進化します。具体的には、これらのリードのいくつかとの関係を戦略的に育て始めます。これを行うには、直接メッセージやLinkedIn Inmailを送信してサービスを率直に宣伝するのではなく、役立つ情報を共有します。

この情報（および時間の経過とともに徐々に関係を構築するために送信するメッセージ）には、セールスメッセージがまったく含まれていないか、ほとんど含まれていません。あなたはあなたの見込み客/新しい友人があなたがいつか彼らが買いたいと思うかもしれない製品またはサービスを持っていることを痛感していることに気づきます。あなたはあなたの見込み客/リード/聴衆が売り込みに非常に敏感であることを知っています、そして彼らは彼らからあからさまに逃げないにしても、彼らを締め出す傾向があります。これらの人々とハードセルをしようとすると、あなたが一生懸命に築き上げてきた信頼を損なうだけです。

したがって、問題をプッシュしません。あなたは自分自身を有用にし、友好的にします。あなたは、聴衆のメンバーが購入する準備ができたときに、あなたが彼らが最初に考える人になるような方法でこれを行います。あなたはソーシャルメディア（そしておそらく1つか2つの会議でのコーヒー）を介して彼らとの関係を維持し、理想的にはあなたが彼らに送るすべてのメッセージをパーソナライズして、あなたが本物であると感じさせるようにします。>>

もちろん、一部の企業はこの連続体のステップをスキップします。また、ソーシャルメディアに精通した文化とスタッフがいる場合、一部の企業は1週間でフェーズ1から10まで加速する可能性があります。

しかし、一般的に、そのリストは大まかに物事がどのように進化するかです。

だから、あなたが言うことができるように、ソーシャルセリングはいくらかの精巧さを必要とします。良いネットワーキングが常に持っているように。ソーシャルセリングが行われる主要なチャネルは明らかにソーシャルですが、優れたソーシャルセリングは、人々に電子メールを送信できるように構築されています。または、実際に数人に会うこともできます。

これが「コンサルティング販売」という新しいセールスのアイデアのように漠然と聞こえる場合は、それを理解し始めています。ソーシャルセリングは間違いなく相談に応じます。そのため、Tim Hughesは、著書 『Social Selling：Techniques to Impact Buyers and Changemakers』で、「Kloutスコアが50以上のセールスマンの採用がすぐに標準になる」と考えています。

50以上のKloutスコアは一晩では発生しませんが、達成可能です：

あなたが影響力を構築し、オンラインに到達すると、あなたは権威になります。信頼できる人。そして、その信頼は販売を行うための重要な要素です。うまく管理すれば、中小企業の売り上げを増やすことができます。

結論

ほとんどの人は、オンラインでの影響力のレベルについて考える必要があります。多くの点で、それはソーシャルメディアの通貨であり、ビジネスの通貨でもあります。そして、非常に多くの中小企業がすでにソーシャルメディアで成功していることを考えると、より多くの中小企業がソーシャルセリングモデルに向けて進化する時期が来ているようです。