正直なところ、どのようなビジネスを運営しているのかは関係ありません。低価値のクライアントがいると、考え方と運用の両方の観点から混乱が生じます…しかし、それについては2番目。
なぜ安いクライアントは絶対的な混乱を引き起こすのですか？いくつかの理由があります。実際、多くの理由がありますが、主な理由を見ていきます。
まず、安価なクライアントとは何かを定義しましょう…
私は会社のオーナーと会話をしました、そして彼女には52人のクライアントがいました。彼らはそのような低い料金を払っていました、それは信じられないほどでした。私はショックを受けました。彼女は頭が良く、素早い、そして非常に起業家精神にあふれていました。しかし、彼女は1時間あたり100ドルで売り、複雑な納税申告では1,500ドル未満で売っていました。
私のクライアントは最低$ 1,500を請求します。実際、私がクライアントと話すことはめったになく、クライアントはそのレベルで課金します。許可しません。
通常、プロジェクト作業の場合、提供するものに応じて、クライアントに提供する特定の変換に応じて、8ドルから15,000ドルを請求します。
私は逸脱します。
この女性は、会計クライアント、52クライアントあたり50ドルから100ドルのように提供していました。男…52人のクライアントを管理するのは明らかに簡単ではありません。システムを導入することはできますが、50ドルを支払っている場合、システムをどの程度進化させることができますか？
それを操作するための適切な人々を見つけ、採用し、訓練することは言うまでもありません。彼らがあなたに50ドルを払っている場合、あなたはどの程度最高のスタッフを得ることができますか？
会計業務には2種類あります。 Xの収益を上げている多数のクライアントで構築されたもの。たとえば、52人のクライアントが1時間あたり50ドルを請求します。または–タイプ2 –10クライアントまたは5クライアントで月額$ 3,000を請求します。
同じ金額の総収益、異なる数のクライアント、したがって異なるシステム。 1つのビジネスは絶対カオスにあります。もう1つはスムーズに実行されています。
システムはビジネスを運営し、人々はシステムを運営します。
その行をもう一度読んでください…
優れたシステムが整っていないと、優れた人材を見つけることは不可能です。その人は優秀な従業員かもしれません…しかし、運用するシステムがなくても、どのように運用できるのでしょうか。
では、どうなりますか？
あなた–所有者–はこのすべての仕事をすることになり、あなたは所有者であり、あなたはあなたのビジネスではなくあなたのビジネスに取り組むことになっています、そしてあなたはあなた自身があなたのスタッフにクライアントをさせようとして多くのクライアントの仕事をしていることに気づきますうまくいきますが、必要なシステムに実際に投資することはできませんよね？
今、あなたはあなたの手から仕事を取り除くためにもっと多くのスタッフを必要としています。しかし、スタッフにお金を払うには、新しい人を雇うことを正当化するために、より多くの収入をもたらすために、より多くのクライアントが必要です。つまり、より多くのスタッフを獲得し、より安価なクライアントを獲得できます。
それはただ混乱の会社になります。私はそれをカオスサイクルと呼んでいます。
私がこの女性と話していたとき、彼女には52人のクライアントがいて、全員が約50ドルから100ドルを支払っていました。
彼女は他のタイプのクライアントがあることを理解していませんでした。
私が財務顧問会社を始めた5年前のことを覚えています。私が提供していたサービスがその金額を請求することを保証したので、私は最低8Kを請求していました。しかし、ほら、彼女は会計を売って、簿記を売って、税金を売っていました。 これらは商品です。
…そして結果として、あなたの価値は価格に基づいています。あなたの価値は、あなたが提供する変革ではなく、あなたが提供する商品に基づいています。クライアントの変革と結果に焦点を当てることは、クライアントの価値を高めるものです。または別の言い方をすると、
クライアントの変革と結果に会計パッケージを集中させることで、クライアントに対するあなたの価値が高まり、したがって価格が上がります。
ですから、これが価値の低いクライアントに付随する考え方の問題です。
商業的および経済的に精通した起業家からの他の種類のサービスを必要としている企業がそこにあることを忘れるか、決して知りません…そして彼らはそれに対して喜んでお金を払っています。
会計士と話すたびに、クライアントが月額3,000ドル、またはプロジェクトあたり5,000ドルから25,000ドルを積極的に請求していることを共有しますが、同じ回答が得られます…
「うわー、人々は本当にそれを請求しますか？」
私たちが話している女性は、下端でショックを受けました。クライアントあたりの5Kについては彼女に話しませんでした。
この一連のスキルを必要とする人々がそこにいます。そして、このレベルで作業する場合、かなり簡単に提供およびシステム化できます。
あなたのすべての会計士、あなたは賢く、賢く、美しい会計士はおそらく非常に熟練しています。
あなたはおそらく、マルチタスクが良い考えであるという信念を養っています。あなたはそこに出て、クライアントを獲得し、最大になり、そしてスタッフを連れてくると、彼らは最大になります。
それからあなたはそのように最大になり、最大になり続けます。会ったときに限界に達したクライアントがたくさんいます。
これはキッカーの人たちです。彼らはさまざまなプロセスの下でさまざまな人々にさまざまなものを販売しています。
つまり、実際には1つのビジネスを運営しているのではなく、会計事務所内で複数のビジネスを運営しているのです。ばかげています。
文字通りあなたを焼き尽くします。
先日、会計士に電話をしました。彼女はスタンダードの午前1時まで働いています。
あなたのビジネスを成長させることがあなたを傷つけるとき、それは問題です。
何かお話ししましょう。それは奇妙だ。とても奇妙で、この概念を正しく理解するのに数年かかりましたが、彼らが価値の低いクライアントである場合、彼らはもっと多くを望んでいます。彼らがペニーをつまんでいて、「まあ、あなたは道を行く人が月に100または90である、あなたは200であるということを知っています。あなたは少し高価な側にいます。」
彼らがそのようなペニーをつまんでいるとき、彼らは価値ではなく、できるだけ多くのものを抽出しようとしています。
誰かが何かを変えるためにあなたに5,000ドルを渡すとき、多分あなたは税の解決をするかもしれません、多分収益性の高い金融システムを戦略化するために。多分あなたは財務モデリングをします。あなたは仮想CFOかもしれませんし、商業的思考をしているかもしれません…
人々がその種の解決策のためにあなたに5Kを渡すとき、 彼らは結果を望んでいます 。指をクリックしてもかまいません。2秒かかります。彼らはあなたが約束した結果を得ることを望んでいます。他に何も問題はありませんが、混沌としたクライアント、または安価なクライアントは、悪夢です。
したがって、52個あると想像してください。それらを100個持っていると想像してください。個人的には、低い橋を見つけて飛び降りるでしょう…（冗談です！）
解決策は思ったより簡単です
これが解決策です。変更方法は次のとおりです– ポジショニング 。
あなたは自分を商品として位置づけません。
あなたは、ある特定のことのための変革プロバイダーとして自分自身を位置づけることに移ります。
ここにTheOne Thingという本があり、とても強力です。
それはただ一つのことをすることについて話します。残念ながら、最近の会計事務所はスーパーマーケットのようなものです。
ほら、私は会計士です、資格があります。私は会計をよく理解しています。やってから久しぶりですが、よく理解していて、思っていた以上のサービスを提供している会計事務所があります。
1つのこと、1つの変革に焦点を当てます。その1つを上手にすれば、その1つで知られるようになります。
では、どこから始めますか？
コアアドバイザリー/コンサルティングオファーを設計することから始めます…
まもなくこのテーマに戻ります！