B2Bビジネスがセールスレターやコールドコールを介してリードを生み出す時代は過ぎ去りました。今日、知識豊富なB2Bマーケターは、オンラインマーケティングを使用して、適格なリードを引き付けています。しかし、この目的に最適なデジタルマーケティング戦術はどれですか？

2017年のB2Bデジタルマーケティングの現状におけるB2Bマーケターの最近の調査によると、次のようになっています。

ソーシャルメディア、メール、検索は、最も人気のある潜在顧客の戦術です…

いくつかのデジタルリード生成戦術は、ほぼ普遍的に採用されています。たとえば、調査対象のB2Bマーケターの95％はソーシャルメディアを使用してリードを生成し、93％はメールマーケティングを使用し、91％はオーガニック検索を使用しています。

…しかし、それは彼らが最も効果的であるという意味ではありません

リード生成ツールとして人気がトップにランクされているにもかかわらず、ソーシャルメディアは有効性の点で規模がはるかに低くなっています。 B2Bマーケターの55％は、ソーシャルメディアが自社のリードを生み出すと述べています。これは、メールがリードを生み出すと言う73％と、オーガニック検索がもたらすと言う70％をはるかに下回っています。有料検索は調査回答者の54％でリードを生み出し、ディスプレイ広告は37％で機能します。後者の2つの戦術は、中小企業にとって実行が難しいことが多く、これが比較的貧弱な表示​​の原因となる可能性があります。

LinkedInは潜在顧客のパックをリードしています

ソーシャルネットワークをさらに掘り下げてみると、調査によると、企業の89％がLinkedInを使用し、86％がTwitterを使用しています。ただし、LinkedInは、Facebookが効果的であると答えたのはわずか37％であるのに対し、回答者の62％が挙げた、リードを生み出すためのソーシャルネットワークのトップです。一方、Twitterの有効性は人気にさえ近づいていません。Twitterがリードを促進すると答えたのはわずか34％で、YouTubeがリードを生み出したと答えたのは17％です。

ホワイトペーパーは機能します

リードを生成する際にB2Bマーケターに最適なコンテンツのタイプは何ですか？調査のマーケターの82％がブログ投稿を公開しており、これが使用されるコンテンツの最も一般的なタイプの1つになっていますが、ブログはリードを促進するための最も効果的な方法ではありません。古き良きホワイトペーパーは、回答者の53％が引用した、潜在顧客の有効性において最高のパフォーマンスを発揮します。回答者の半数は、ウェビナーがリードを生成すると述べ、44％がケーススタディがリードを生成すると述べ、35％がビデオがリードを生成すると述べ、31％がインフォグラフィックがリードを生成すると述べています。

B2Bマーケターのためのレッスン

これらの調査結果からどのような教訓を得ることができますか？

1. あなたのお母さんが言っていたように、他のみんなが何かをしているからといって、あなたもそれをしなければならないという意味ではありません。調査で言及された最も一般的なデジタルマーケティング戦術のいくつかは、中程度の結果をもたらします。それはあなたがそれらを使うべきではないという意味ではありません。群衆を盲目的に追跡するのではなく、特定の製品またはサービスとターゲット市場に対するそれらの有効性を評価する必要があることを意味します。
2. B2Bバイヤーは肉付きの良いコンテンツを探しています。リードの生成における成功のホワイトペーパー、ウェビナー、ケーススタディを他に説明する方法はありますか？ホワイトペーパーやウェビナーも通常はゲートコンテンツであるため、見込み客はコンテンツを入手するために連絡先情報を放棄する必要があります。ケーススタディは、あなたの製品やサービスが彼らのような企業にどのように役立つかを見る機会をバイヤーに提供します。ホワイトペーパー、ウェビナー、ケーススタディはすべて、生成するコンテンツのかなり複雑な部分ですが、それらの有効性は、それらに余分な時間（およびマーケティング予算のより多く）を投入する価値があることを示唆しています。
3. ソーシャルメディアは認知度を高めますが、必ずしもリードするとは限りません。ソーシャルメディアで顧客や見込み客と交流したり、ブログ投稿で専門家の意見を共有したりすることで、あなたのビジネスに注目を集め、ブランドの認知度を高めることができます。これらの活動は直接リードを生み出すことはないかもしれませんが、それでもあなたのビジネスを見込み客の前に置いて検討するのに価値があります。

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