アプリベースのビジネスを構築することは困難なプロジェクトになる可能性があります。このような競争の激しい分野で、アプリを目立たせ、適切なオーディエンスを引き付けて維持し、収益化するにはどうすればよいでしょうか。心に留めておくべき最も重要な原則は何ですか？新たなトレンドは何ですか？
これらの質問に対する答えを見つけるために、成功したアプリの構築に豊富な経験を持つToptalネットワークの3人の財務専門家、Nitin Mittal、John Lee、JohnManoogianにインタビューしました。
彼らは3つの重要な洞察に同意しました：
アプリユーザーがアプリに費やした時間
アプリスペースは、その急速な成長を止める兆候を見ておらず、信じられないほどの競争力を維持しています。 Statistaによると、2019年の全世界でのアプリのダウンロード総数は、2016年の1,410億から、驚異的な2,040億になりました。
Nitin Mittalは、Branding Brandの初期の従業員であり、Costco、Ralph Lauren、Sephoraなどの小売業者の顧客獲得と現金化戦略に重点を置いていました。彼は会社とそれがサービスを提供する業界にとって極めて重要なポイントで参加しました。当時（2009年）、多くの企業がeコマースに取り組み始めたばかりであり、モバイルは非常に低い1桁のトラフィックしか担当していませんでした。それだけでなく、企業は顧客の変換で重大な問題に直面していました（通常、変換率はデスクトップeコマースユーザーで2％、モバイルユーザーで0.5％でした）。ゆっくりとモバイルトラフィックが増加し、eコマースへの総トラフィックの最大10％まで上昇しました。
本当のゲームチェンジャーは、ラップトップの代わりに自宅で使用され、インターネット上でのナビゲート（およびショッピング）をよりシームレスなエクスペリエンスにするタブレットの出現でした。 eコマースへのすべてのトラフィックの50％がモバイルまたはタブレットからのものになるまで、トラフィックは2倍になりました。アプリに特化することが前進しました。DTCビジネスは、ドロップシッピングやShopifyやEtsyなどの企業の出現で繁栄しました。
小売業者にとって、履行の問題が主要な問題になり、在庫が最も重要な問題になりました。この場合、技術の変化がブランディングブランドとその顧客基盤の成長と進化の勢いに拍車をかけました。アプリとモバイルデバイスへの移行は、スマートフォンとタブレットの普及の爆発的な増加によって推進されました。つまり、モバイルアプリはますます普及し、多くの日常業務でコンピューターに取って代わりました。ブランディングブランドは、この追い風をうまく利用することに優れていました。主要なトレンドを特定し、それらがどのような影響を与える可能性があるかを予測することが、適切な市場ポジショニングを切り開くための前提です。
キャリアの後半、ミタルはパートナーとフィンテックベンチャーを設立しました。この場合、彼らは他の問題に遭遇し、それほど成功せず、最終的には折りたたまれました。問題のいくつかはアプリの開発に関連しており、他の問題はアプリ自体の価値提案に関連していました。開発の課題は何でしたか？彼らは最先端のテクノロジーを使用しており、それをサポートするエコシステムを持っていませんでした。彼らは事実上、テクノロジーの観点から時代を先取りしていました。顧客の観点から、彼らは潜在的な顧客に即時の価値を示し、彼らが戻ってくることを維持するフックを欠いていました。このアプリは、Moneyfarmなどのロボアドバイザーと同じように、個人金融向けでした。フィンテックのこのセグメントは、Venmoのような支払いなどの他のセグメントと比較して特に困難です。投資と個人金融では、結果とアプリがどのように役立つかを確認するのに長い時間がかかりますが、支払いではすぐに価値が得られます。アプリには明確な行動を促すフレーズが必要です。
Mittalは、彼の経験の重要なポイントを次の質問リストにまとめました。
ジョン・リーは5年前にCultureMeを設立しました。彼は、彼と同じように、訪問したり移動したりする前に知っておくべきことなど、旅行している場所の調査に人々が興味を持っているかもしれないという直感を持っていました。 2015年、彼はフルタイムの仕事を続けながら、自分でアプリの作成を開始しました。リーが直面した最大の課題は非常に単純でした。どこから始めればよいかをどのように理解しますか。彼はどこにも完全なチェックリストを見つけることができませんでした。最も役に立ったのは、ネットワーク内で彼を助けるための適切な知識を持っている人を特定することから始め、その後、会議や他の同様のイベントに参加することでネットワークを拡大することでした。後で雇った開発者チームと明確にコミュニケーションするため。
ほとんどのアプリは、個人の消費者が使用することを目的としています。このため、リーはUXの重要性を強調しています。最終的に、アプリを使用する際に優れたエクスペリエンスを提供することで、保持率が向上します。最初から、アプリはUXとその最終目標をしっかりと念頭に置いて開発する必要があります。顧客、顧客の動機、および顧客が製品をどのように使用するかを非常に明確に理解する必要があります。これは、当初の使用目的とは異なる場合があります。
Leeと彼の妻は2017年8月にMVPを立ち上げました。これは、アプリの立ち上げを考えている人にとってもう1つの重要なアドバイスです。多くのアプリは、開始前に「過剰開発」されているため、非常に高いコスト、潜在的なミスステップ、冗長なアプリ機能の構築につながります。リーが言ったように、「何をする必要があるのかわからなければ、やりたいことをすることはできません。」重要なのは、MVPを使用すると、フィードバックと実際のユーザーデータを収集できるようになることです。できるだけ多くのデータを収集し、ユーザーへの質問が、仮説を再確認するのではなく、ユーザーが自分の考えを表現できるように提示されるようにすることは有用です。データは、技術ロードマップを決定し、機能と開発に優先順位を付け、そして重要なことに、コストを予算化するための重要な入力になります。重要なのは、人々がアプリを欲し、必要としているということです。
製品が実行可能である場合、次のステップはユーザー獲得です。 Leeはまず顧客と直接話をし、次にFacebookとQuoraでテスト広告キャンペーンを行い、PRを使用しました。これは特に成功し、アプリのダウンロードの32％という高いコンバージョン率をウェブサイトの訪問者にもたらしました。
彼の次のステップは、現金化の始まりでした。旅のこの段階で明らかになったのは、スケーラブルなB2Cビジネスを構築するには、かなりのユーザーベースを獲得できるようにするために莫大なマーケティング予算が必要であるということでした。これは、大規模な旅行プレーヤーと競争する旅行業界での課題でした。つまり、買収のコストが高くなり、最終的にLeeはB2CアプリアプローチではなくAPI配信モデルへのピボットを模索するようになりました。
ただし、現金化は後から考えるべきではありません。概念段階から、コミュニティまたは製品を構築することを意図しているかどうか、およびビジネスモデルがどうなるかを明確にする必要があります。 Leeは、バイラル化やダウンロード数に焦点を当てるのではなく、これを行うことを推奨しています。
リーの最後のアドバイスは、ビジネスパートナーと協力することです。パートナーは2つ目の目を提供するだけでなく、知識のギャップを埋めることもできます。
John Manoogianは、特にゲームおよびサブスクリプションサービスにおいて、企業がマーケティングおよびユーザー獲得を通じて成長を達成するのを支援した豊富な経験があります。彼は、米国でのユーザーの成長に伴い、ドイツを拠点とする健康とフィットネスのスタートアップを支援し、KPIを分析して会社が成長する可能性が最も高い領域を見つけ、登録ユーザーの成長を40万人から120万人以上に加速するマーケティング戦略を実行しました。彼はまた、50〜70％のROIを生み出すインフルエンサーマーケティングキャンペーンを実施し、インフルエンサーパートナーシップを交渉して実行し、10万人以上の新規ユーザーを獲得しました。
彼は、地元のベンチャーキャピタル投資家がいることは有用ですが、B2Bの場合ほど消費者向けのビジネスでは必要ないと考えています。ただし、彼はターゲット市場に十分な資本を投入することの重要性を強調しています。米国での広告はヨーロッパよりも約3〜4倍高価です。 MittalやLeeと同様に、Manoogianは、アプリのライフタイムバリュー（LTV）を推進する最も重要な要因として、ユーザーの獲得と維持の重要性を強調しました。
Manoogianは、アプリの経済性、特に利益を実現するのに長い時間がかかるものを理解することの重要性について固執していました。ここでの重要な数値は、LTVと顧客獲得コスト（CAC）です。これら2つを知っていると、各ユーザーの限界値、マーケティングキャンペーン、およびその他の投資のROIを計算する機能、および持続可能性と資金調達のニーズが明確になります。不採算の成長は、ある時点で問題になります。それと戦うための潜在的な戦略は、新しいマーケティング戦略と新しい収益源を見つけることです。
たとえば、ゲーム業界では、クラッシュ・オブ・クランやキャンディークラッシュなどのゲームが成功する理由が理解されています。優れたUI、複雑で高度なレベル、Facebookの統合、アプリ内購入を備えたフリーミアムモデルです。このため、多くの新しいゲームはそれらの特性を複製します。ただし、保持率は非常に低く、ほとんどの人が1か月以内に中退します。特に、現金化に必要な時間は不明であり、将来的にはかなり遠いため、経済学を理解することが不可欠です。この遅れにより、広範囲で詳細な統計分析と予測を毎日、非常に詳細なレベルで実行する必要が生じます。これは製品開発にとっても重要です。そのレベルの統計的洞察により、新しい開発ステップが保持にどのように影響するかを理解することが可能になります。
Manoogianは、インフルエンサー戦略の構築に大きな価値があると考えています。インフルエンサーは、視聴者を知り、それに魅力的なコンテンツを作成する必要があります。通常、最も成功したキャンペーンは予測可能です。プロセスの開始点は、正確な顧客のペルソナを構築し、それらに一致するインフルエンサーを見つけることです。
ここでも、CACを計算し、それをよく理解することが不可欠です。インフルエンサーマーケティングはより高額になりつつあります。インフルエンサーがマーケティングの価値を認識し、より多くの費用を請求するため、ROIは低下しています。彼らはまた、より多くの製品を宣伝しているため、メッセージを薄めています。オーディエンスが少ないインフルエンサーから始めることは、それらのオーディエンスが関与している限り、より控えめな予算でテストするのに役立ちます。
最後に、Manoogianは、顧客データの重要性とその最適な使用法を強調しました。いくつかの明確な答えが浮かび上がりました。それは、社会的な角度であり、それを使用して、最高のユーザーが誰であるかを分析することによって製品の決定を通知し、製品をそれらに合わせて調整します。起業家として、あなたはあなたの顧客をよく知っているべきです。顧客が望んでいることを知らない何かを開発することができます。重要なのは、顧客の支持者となる優れたプロダクトマネージャーを持つことです。
しかし、このスペースは依然として激しい競争にさらされています。消費者の注意を引く（そして維持する）ことはますます難しくなっています。すべてのアプリの4分の1は、ダウンロード後に1回だけ使用されます。 10回のセッション後、2019年の世界の既存顧客維持率は32％で、前年の38％から減少しました。
ゲームアプリは依然として最も人気があり、Appleユーザーの間でアクティブなアプリ全体の25％を占めています。いくつかの傾向が明らかに現れています。 Zoomのような在宅生産性アプリは、特にCOVID-19関連の封鎖中に人々の働き方が変化したため、多くの関心を集めています。データのトレンドはどこにも行きません。企業は、どのような状況でも、機械学習とAIを使用する新しい方法を見つけています。最後に、オーディオやビデオなど、さまざまな方法でコンテンツを配信するアプリの需要が高まっています。ゲームは引き続き強力です。
タイプ別のアプリのダウンロード-2020
成功したアプリは、行動を促す明確な呼びかけと価値提案により、ユーザーの本当の問題を解決します。アプリビジネスを開始する前に、起業家はアプリビジネスモデルの明確なビジョンと達成したいことを開発して、適切な開発者と提携し、明確なロードマップを設定できるようにする必要があります。次に重要なのは、各ステップで経済性をテスト、テスト、テスト、および検証することです。