プレゼンスが確立されていない可能性のある市場に参入する手段として、生産者は地元の代理店と契約してその市場への販売を支援することができます。これらのエージェントは、プロデューサーによって確立された販売条件で、販売の仲介者として機能する権限を与えられています。通常、仲介業者は販売後に手数料で支払われ、これらの販売はインデント販売と呼ばれます。

インデント販売

販売がインデント販売として適格であるためには、ローカルエージェントが非ローカルエンティティに代わって作業している必要があります。エージェントは、地元の顧客から注文を受けてから、親会社との条件に従って自分で販売に同意するか、承認のために親会社に注文を送信できる必要があります。いずれの場合も、販売条件を決定するのは親会社です。

利点

インデント販売は、生産者が確立された存在感を持たない市場に足場を確立するための効率的な手段です。代理店は手数料で支払われることが多いため、売り上げが少ない場合でも生産者は法外な費用に直面することはありません。また、生産者が商品を供給しているため、地元のベンダーと契約して製品を供給するコストを節約できます。

デメリット

外国企業が存在感の少ない地域に店舗を構えようとしているほとんどの状況と同様に、その企業はその地域での代理店の行動を限定的にしか管理できない可能性があります。厳しい条件を設定することはできますが、従わない場合があります。また、長距離からの監視は、生産性の低下や地域の状況に対応できなくなる可能性があります。

代替案

企業は、販売をインデントするためにいくつかの選択肢を採用することができます。たとえば、企業は地元の企業と契約して、企業が提供する技術や知的財産を使用して、現場で製品を生産することができます。これは、ライセンス契約またはフランチャイズパートナーシップに近いものです。サードパーティの販売では、現地代理店も親会社ではなく現地ベンダーと契約して商品を供給します。