私は最近、投資銀行のコーポレートファイナンスアソシエイツ（CFA）のマネージングディレクターであるテリーフィックと話をしました。以下は、私たちの会話からの興味深い抜粋です（斜体のテキストはテリーの言葉です 。
コーポレートファイナンスアソシエイツ（CFA）は、FINRAの認可を受けた国際的な投資銀行であり、全米に20のオフィスがあり、世界に10以上のオフィスがあります。この会社はパートナーが所有する事業であり、各オフィスは株主であり、オフィスは100％所有しています。
CFAは主に、ミドルマーケットの下位で運営されているセルサイド組織であり、通常、評価額が2,000万ドルから2億ドルの企業を代表しています。
最も顕著な傾向は、過去3年間の評価です。私たちは常にサイクルを目にしますが、このサイクルにより、私が業界に携わってきた30年以上の間に企業の評価が高くなりました。 EBITDAで200万ドルから300万ドルを生み出している企業から、EBITDAで5000万ドルまで、すべての企業の評価は以前よりも高くなっています。
より高い評価が取引構造に影響を与えているとは思いません。取引の割合として、以前よりも多かれ少なかれ収益やメモは表示されません。しかし、評価の増加は2つのことに影響を与えました。
現在の契約条件の最大の違い：
担当者と令状の保険は、担当者と令状が破られた将来の発見のために売り手からリスクを取り除きます。この保険が適用されると、今後の営業担当者とワラントに500万ドルの上限を設ける代わりに、売り手は500,000ドルの上限しか持たない可能性があります。これを超えるものはすべて保険会社によって処理されます。
通常、バイサイドはこの保険を購入します。これは、請求が有効な場合は、現在パートナーになっている可能性のある人よりも保険会社から徴収する方が簡単だからです。ですから、それには社会的な理由もあります。あなたはあなたのパートナーを訴えるのが嫌いです。購入者は、取引に入札するときに、これを追加の弾薬として使用するようになりました。
M＆A取引の営業担当者とワラント保険を積極的に提供している企業はおそらく12社あります。昨年（2017年）には、おそらく3,000ものポリシーが作成されました。現在、これらのポリシーに関する十分な歴史があり、引受会社はクレームが非常に少ないことに気づいています。
2。より重い意図の手紙（LOI）が見られます。これは、最終的な購入文書のために予約されていた詳細の多くが、再取引に関する売り手の懸念のために、少なくともLOIで扱われていることを意味します。
私自身ベビーブーム世代である私は、過去数年間は売り手側の機会がほとんど多かったと思っていました。しかし、それは起こっていません。私たちは皆、それが実現するだろうと思っていたと思います。団塊の世代は、両親よりも年をとっています。多くの人がまだ週に50〜60時間働いて楽しんでいます。
これは友好的な産業です。私たちは競合他社と頻繁に話し合い、通常、自分たちと同じフィードバックを受け取ります。つまり、団塊の世代が脱退する時期になると、景気は好調に推移し始めました。ですから、これらの団塊の世代のビジネスはかなりのお金を稼いでいます。正しいか間違っているか（ほとんどの場合間違っている）、彼らは「今うまくいっているのなら、なぜ私は売るのか」と言う傾向があります。
遅かれ早かれ、彼らは事業を譲渡する予定です。ある時点で、彼らの年齢がそれをより不可欠にし始めるだけでなく、経済も同様に衰退し始めるかもしれません。私たちが正しければ、それは経済が良くないときに起こります、彼らの評価は急落するでしょう。売り手と買い手の比率が（買い手に有利に）シフトし始めた場合、それは評価をさらに下げるでしょう。ぎりぎりまで待っている人にとって、私が言えるのは「振り返るのは楽しいことではない」ということだけです。
私は人々に言います、もし私が今うまくやっているビジネスをしている兄弟、姉妹、または子供がいて、それが売りに出されていなかったら、彼らがそれを維持したいのでなければ、私は2 X4で彼らを殴りますさらに10年または20年。
現在、ほとんどの取引の課題はデューデリジェンスに関連しています。それはほとんどばかげているところまでです。質問が多く、分析が行われていますが、実際には関係ありません。
Quality of Earnings（QE）は、デューデリジェンスの推進力です…そしてそれは面倒になりました。それの多くは事実ではなく意見の問題であるため、それは難しいプロセスになる可能性があります。これは、あらゆる取引の最大の課題である購入者の量的緩和です。
クライアントには、販売プロセスに入る前に独自のデューデリジェンスを行い、より堅牢なデータルームを用意し、収益の品質分析を行うために誰かを雇うことをお勧めします。購入者は、引き続き独自のデューデリジェンス作業を行う予定です。しかし、売り手が評判の良い会社に事前に量的緩和を行わせる場合、売り手は後で買い手の量的緩和から来るグレーエリアの主張と戦うための弾薬を持っています。さらに、対処する必要のある収益認識の問題など、実際の問題がある場合、販売者は、デューデリジェンスの3か月目に驚きを感じるのではなく、プロセスの早い段階で問題に対処できます。
取引フローの生成は、おそらくプロセス全体の中で最も難しい部分です。私たちはそれを3本足のスツールと見なしています。私たちのビジネスのほとんどは、他の専門家（ウェルスマネージャー、弁護士、会計士）からの紹介から来ています。便のもう一つの足は教育です。四半期ごとに15の業界固有のM＆Aニュースレターを発行し、数千のミドルマーケットオーナーに送信しています。時にはそれはビジネスを生み出しますが、少なくともそれは意識を生み出します。第三に、私たちはビジネスオーナーの前に立ち、頭を悩ませないように努めています。そのため、彼らが売却を決定したとき、私たちは少なくとも彼らが検討するグループの1つです。
今はたくさんの競争があります。私たちはほとんどの場合、他の企業と対戦します。以前はその逆でした。しかし、弁護士やウェルスマネージャーが潜在的なクライアントを私たちに紹介するとき、彼らは通常、クライアントを2つまたは3つの投資銀行に紹介します。売り込みをして、取引に勝つようにする必要があります。
