B2Bビジネスを所有している場合、顧客が誰であるか知っていますか？

ミレニアル世代が購入プロセスにますます影響を及ぼしているため、B2B購入は大きな変化を遂げています。

セールスおよびマーケティング戦略がジェネレーションXまたはベビーブーム世代の見込み客を魅了するように設計されている場合は、イメージチェンジの時期です。 ミレニアル世代はここにいますという新しいレポート このユニークなB2Bバイヤーのグループに到達するのに役立ついくつかの有用な洞察があります。彼らの信頼を勝ち取るために知っておくべきことは次のとおりです。

• ミレニアル世代の約41％が、購入を決定するか（13％）、影響を与えています（28％）。さらに、38％が購入の調査を担当しています。なんと82％が、ある程度の立場で購入委員会の一部です。
• ミレニアル世代の購入者は、購入の過程でジェネレーションXやベビーブーム世代の購入者よりもはるかに独立しています。購入を決定する前に、彼らは自分たちで広範囲にわたる調査を行います。
• ジェネレーションXとベビーブーム世代のバイヤーは、ガイダンスをセールスマンに頼っていますが、ミレニアル世代のバイヤーは、セールスマンを信頼するよりも、同僚や外部の専門家の意見に頼る傾向があります。彼らは積極的に早い段階で販売に従事することを避けます。 60％近くが、購入を決定するまで営業担当者と関わりを持たないと答えています。

ミレニアル世代のB2B購入者をうまく引き付けるにはどうすればよいですか？レポートはこのアドバイスを提供します：

• ミレニアル世代のバイヤーが信頼する人々の信頼を獲得します。これには、同僚と外部の専門家の両方が含まれます 。信頼できる専門家の情報源やレビューサイトの仲間による肯定的なレビュー、または信頼できるインフルエンサーや仲間によるソーシャルメディアでの言及は、ミレニアル世代のB2Bバイヤーの心にあなたの製品やサービスを置くのに役立ちます。
• 人間関係に焦点を当てる 。意思決定を主にデータと分析に依存する他の世代とは異なり、感情と本能はミレニアル世代の購入プロセスの鍵です。その結果、製品やサービスを評価するためにミレニアル世代が好むリソースは、個人的なつながりまたは参照のいずれかです。
• ミレニアル世代の購入者の個々の懸念に対する製品またはサービスの関連性を強調します 。ジェネレーションXとB2Bの購入者は、チームが抱えている問題を解決するソリューションを探す傾向がありますが、ミレニアル世代は、個々の問題があるときにソリューションの調査を開始する可能性が高くなります。
• ミレニアル世代の購入者の共感を呼ぶコンテンツを作成する 。ミレニアル世代はオンラインコンテンツを大量に消費しているため、積極的に探していなくても、他の年齢層よりもソリューションに出くわす可能性が高くなります。インフォグラフィック、ビデオ、ブログ投稿、およびゲートのない電子書籍は、影響力のあるコンテンツの観点から、この年齢層で最高にランク付けされています。
• 会社の社会的責任を促進する 。ミレニアル世代は、他のどの世代のB2B購入者よりも、どの企業と協力するかを決定する際に、企業コミュニティの関与と価値観に関心を持っています。実際、これらは、ベンダーを選択する際にミレニアル世代にとって最も重要な2つのことであり、カスタマーサポート、トレーニング、さらには製品の機能よりも重要です。
• 本物であること 。ミレニアル世代は、カットアンドペーストの応答や、1マイル離れた場所での不誠実な電話の匂いを嗅ぐことができます。缶詰に聞こえるマーケティング自動化メッセージは避けてください。
• 販売とのエンゲージメントを管理できるようにする 。ミレニアル世代のバイヤーがホワイトペーパーをダウンロードしたらすぐにフォローアップすることは、この世代のターンオフに他なりません。彼らが最初にあなたに連絡するのを待つことを意味するとしても、彼らの条件に従事します。

ミレニアル世代が年をとるにつれて、B2B購入プロセスでより影響力を持つようになるだけです。今すぐ彼らにアプローチする方法を学ぶことで、あなたのビジネスは競争で有利なスタートを切ることができます。

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