多くの人は、売り上げについて誤解していることがよくあります。それは、壮大なジェスチャー、大きな勝利、劇的な売り込み、そしてカリスマ的なスピーチと刺激的な繁栄で顧客を獲得することです。しかし、真実は、多くの場合、販売の成功は、カリスマ性と才能の興奮と圧倒的な表示に基づいて構築されていません。販売の成功は、ゆっくりとした、着実な、平凡な努力の結果として達成されます。
最も成功している営業担当者は、必ずしも最も劇的な売り込みを行っている人や、すべてが失われたように見えたときに取引を成立させるために逆転勝利を収めて土壇場で急襲した人ではありません。真に成功した営業担当者は、成功する営業ルーチンを作成する方法を知っています。あなたのビジネスのより良い販売結果を得たいのなら、あなたは販売、特に販売の見通しとリードの生成を毎日の儀式にする方法を知る必要があります。
販売プロセスのどの部分を行うのが最も難しいですか？一番楽しみにしている部分はどれですか？多くの営業担当者にとって、それは見込み客です。電話をかけ、見込み客と話すという単純で反復的な行為です。毎日の見込み客の電話の時間をスケジュールしないと、多くの場合、亀裂をすり抜けて忘れられたり無視されたりする可能性があります。
営業活動の成功した日はあなたにとってどのように見えますか？理想的には、署名したい新規顧客の数、または年末または四半期末までに予約したい新規収益の量について、長期的な販売目標を設定する必要があります。しかし、全体的な販売プロセスがどのように見えるか、および販売ファネルの各段階での販売会話のおよその割合が次のステップに変換されることを知っていますか？その場合は、逆方向に作業して、1日に行う必要のある新しいセールスコールの数を把握できます。
たとえば、販売プロセスのほぼこれらの段階とこれらのコンバージョン率を備えた販売ファネルがあるとします（販売ファネルに入る人が多いほど、コンバージョンする可能性が高くなります）：
年間100件の売り上げを達成したいとします。つまり、セールスファネルの段階をさかのぼって作業するセールスコールの総量は、次のようになります。
0.6（ROIディスカッション）=100売上高
ROIディスカッション=100 / 0.6 =167ROIディスカッション
0.4（製品デモ）=167のROIディスカッション
製品デモ=167 / 0.4 =418製品デモ
0.3（予定）=418の製品デモ
予定=418 / 0.3 =1393の予定
0.2（最初のセールスコール）=1393の予定
最初のセールスコール=1393 / 0.1 =6965のセールスコール
したがって、この計算では、年間100の売上という目標を達成するには、年間6,965のセールスコール、1か月あたり580、または1日あたり29のセールスコールを行う必要があります（1か月あたり20営業日と仮定）。大きな長期的な目標を見ると、それはたくさんのように思えます！しかし、それを日常業務に分解すると、これらのセールスコールはすべてはるかに管理しやすくなります。
特にB2B企業での販売は、一夜にして行われることはありません。忍耐と着実な進歩の感覚が必要です。顧客関係管理（CRM）システム、または単純なスプレッドシートを使用して、作業を追跡します。ただし、すべてを手作業で行ったり、独自の追跡システムを作成したりする必要があるとは思わないでください。中小企業のCRMソリューションで利用できる優れたオンラインツールがあり、追跡可能なインタラクティブなツールを設定して、すべての顧客にメモをとることができます。会話し、見込み客に連絡してフォローアップするための自動リマインダーを設定します。それ以外の場合は、長期的な販売目標に向けた日々の進捗について、自分自身と営業チームに責任を負わせます。
売り上げは大きな勝利だけではありません。ぜひ、大きな新しいアカウントの獲得を祝ってください。しかし、途中でささいなことをしたことに対しても自分に報いる。顧客に電話をかけ、メモを取り、販売プロセスを進めるという平凡で魅力のない仕事をしたことを祝福し、報酬を与えることで、これから先のすべての大きな勝利に向けて前進し続ける意欲を維持できます。
