私は何年もの間、会計士や簿記係に効果的な価格設定についてアドバイスしてきましたが、それらを妨げるいくつかの一般的な要因を見つけました。ほとんどの企業は、実際には価値を求めているのに、クライアントは価格に焦点を合わせていると信じています。クライアントが「それは少し高い」と言ったとしても、それはあなたが高すぎるからではありません。
あなたではない。あなたは安すぎる。十分に充電されていません！
クライアントが「それは少し高い」と言う理由は、クライアントが 理解していないからです。 値。彼らは自分たちがどのように利益を得るのかを見ることができません。そのため、ソリューションの提示方法と価格の提示方法を変更する必要があります。
また、企業は価格設定に自信がなく、価格設定の心理学や戦略に関する知識も不足していることがよくあります。
これらの価格設定の問題を克服するための7つのヒントを次に示します。
価値は相対的な概念です—2人が何かにまったく同じ価値を置くことはありません。さまざまな顧客にさまざまな価格を請求する方法を理解する必要があります。これは価格差別です 。
そのための1つの方法は、さまざまなパッケージを提供することです。私はこれをメニュー価格と呼んでいます 。このアプローチには2つの利点があります。
私たちの主な焦点は、クライアントにできるだけ多くの価値を付加することだと思います。
もちろん、私たちがクライアントに焦点を合わせ、クライアントのためにより多くのことをするとき、そして私たちが生み出す価値に基づいて価格を提供するとき、私たちはより高い価格を請求するようになります。
したがって、クライアントにソリューションを提示する前に、次の質問を自問してください。「クライアントにさらに優れたソリューションを提供するために、これ以上何ができるでしょうか？」
すべてのアイデアのリストを作成します。
リストを作成したら、それらをより高価なパッケージに組み込むか、オプションのエクストラとして提供することができます。クライアントがそれらの追加事項に価値を置く場合、クライアントはそれらのパッケージとオプションを選択します。
たとえば、確定申告のエントリを確認し、納税のヒントを提供するための会議を提供することで、確定申告の準備サービスに付加価値を付けることができます。それを望むクライアントは、追加の価値を喜んで支払います。あなたがそれを提供しない場合、クライアントはそれを選択できない可能性があり、あなたは潜在的な追加収入を失うことになります。
クライアントは、あなたが仕事に何時間費やすかについてはあまり興味がありません。彼らは価値だけを気にします。
問題は、クライアントが自分たちのメリットを常に理解しているとは限らないことです。そして、あなたのソリューションが彼らにどのように役立つかを彼らが理解していない場合、彼らはあなたの価格が高すぎると見なします（前に説明したように）。
それで、あなたは何をしますか？
テクニックを使用して、自分が何をしているのか、なぜそれを行うのか、そして最も重要なのは、クライアントがどのように利益を得るのかをよりよく説明する必要があります。正確に伝える：
お支払い条件は、価格設定プロセスの重要な部分です。
デフォルトでは、前払いが必要です。クライアントに後払いのオプションを提供したい場合は、それがはるかに高い価格のオプションであることを確認してください。そうすれば、どちらの方法でも勝ちます。現金を前払いするか、より大きな利益を上げます。
彼らは選択肢を得るので、クライアントは幸せになります。そして、私たちは皆、何かを買うときの選択が好きです。
伝統的に、会計事務所は請求可能な時間に基づいて請求していました。それはコストプラスの価格設定です。バリュープライシングではありません。
時間請求がおかしい理由はたくさんあります。最も重要なのは、クライアントがそれを嫌うということです。作業が完了して時間が加算されるまで価格がわからないため、彼らはそれを嫌います。
代わりに、価格を価値にリンクする必要があります。時間は重要ではありません。クライアントは、あなたが仕事に何時間費やしてもかまいません。彼らは結果、結果または解決策だけを気にします。したがって、その価値に基づいた価格です。
価格心理学は比較的最近の研究です（ほんの数十年前）。価格心理学者から学んでいることは、価格を表現する方法が、価格の大きさに対する顧客の認識に大きな影響を与えるということです。
言い換えれば、価格を別の観点から提示すると、価格が高価に見えるものから、すばらしいオファーのように見えるものに変わる可能性があります。
たとえば、価格を提示する順序は非常に大きな違いを生みます。公開する最初の価格は、参照価格を作成します（価格心理学者によってアンカーと呼ばれます）。
価格を変更すると、利益に大きな影響を与える可能性があります。あなたがより多くのお金を稼ぎたいなら、そこに到達するための彼らの最速の方法はあなたの価格を変えることです。コストを削減したり、より多くのクライアントを獲得したりすることではありません。ですから、バリュープライシングについて学ぶために少し時間を取ってください。
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