ほとんどの会計士は、事業開発が彼らの慣行を成長させるために不可欠であることを理解しています。しかし、彼らは基本的な誤りを犯します。それで、ここに最も一般的な間違いに対する11の簡単な解決策があります。
間違い： 私は、優れた事業開発活動を構築しているが、具体的な結果が見られない多くの専門家を見てきました。彼らはイベントや会議に参加します。彼らは専門家のネットワークに参加します。彼らは見込み客のために特別なイベントを開催します。しかし、彼らはビジネスチャンスについて深く議論することができません。計画が不足しています。
ソル 
u tio n： すべての事業開発活動を事前に計画します。私は毎週、毎月、四半期ごと、そして年間の計画を立てています。その理由は、時間の経過とともにより多くの情報が私に開示され、それを考慮に入れる必要があるためです。 2つのステップのプロセスを使用することをお勧めします。1つは、自分自身と自分の練習のために特定のアクティビティで何を達成したいかを考えます。次に、2つ目は、それが成功であるか、ほぼ成功であるか、失敗であるかをどのように判断するかを決定します。そうして初めて、あなたは自分の行動を修正し、それらを洗練することができます。
間違い： 生涯にわたって人間関係を築くことを信じている私は、それがあなたのビジネスを発展させ、機会を生み出すための強力な方法の1つであることを知っています。それは、関係のネットワークを構築するだけではありません。多くの専門家が事業開発の取り組みで犯す主な間違いの1つは、しばらくの間人を知ることで十分であると想定することです。ただし、たとえば一緒に勉強したという事実を除いて、自分が追いかけている見込み客について実際にどれだけ知っているかを自問してください。ほとんどの場合、それほど多くはありません。
解決策： 事業開発の最初のルールは、あなたが追求しようとしている会社と幹部について詳細に知ることです。あなたとは何の関係もない理由であなたとあなたのサービスを単に雇わない見込み客がいます！たとえば、この専門家が特定のネットワークに属しているため、ネットワーク内の他の人のサービスのみを使用する義務があるという事実が考えられます。または、この見込み客の家族の1人があなたとまったく同じサービスを提供している可能性があります。だからあなたの研究をしてください！
間違い： 知覚された拒絶や注意の欠如などの感情は、見込み客やクライアントによるエンゲージメントの決定に影響を与えます。
解決策： 見込み客やクライアントの気持ちを気にするだけでなく、彼らに本物の注意を払うことで気にかけていることを明確に示すことが重要です。私たちは皆、あなたが彼らに会うたびにこれらの専門家を知っています。彼らはほとんどの話をします。注意を払うことを学ぶことをお勧めします！
間違い： 基調講演をするたびに、聴衆の何人かに自己紹介をお願いします。多くの人は、自分自身についていくつかのことを共有するのではなく、自分のサービスに興味があるかどうかを知らなくても、すぐに自分の仕事について話し、私や聴衆に売り込みを始めます。悲しい。
解決策： ネットワーキングイベントは、関係を構築するための出発点となることを目的としています。これらのイベントで自分を売り込もうとするのではなく、人々とつながり、彼らについて学ぶことを楽しむことがあなたの使命になります。これは、関係を構築するための最初のステップです。
間違い：フォローアップしていません。 フォローアップしていません。あなたは連絡先を忘れます。新しい連絡先はあなたを忘れています。結果：フォローアップしないと…失敗します！これは、多くの専門家が犯す致命的な事業開発の間違いです。フォローアップを学ぶ人でさえ、十分にフォローアップしないでください。
解決策： フォローアップのプロセスは、現在および潜在的なクライアントとの関係を構築するという観点から、事業開発の最も重要な側面の1つであると私は信じています。何年にもわたって、出会ったすべての人をフォローアップするのは時間の無駄だということを学びました。誰もがあなたの練習のための実行可能な見通しではありません。したがって、新しい人に会うたびに、フォローアップが理にかなっている場合は、最初の最初の判断を下してみてください。やればやるほど練習が増え、判断がしやすくなります（さらに正確になります）。 こちらで詳細を読む 。
間違い： 経験豊富な専門家は、最高のクライアントはリピーターであり、完全に新しい接続を確立するよりも、以前の連絡先に再接続する方がはるかに簡単であることを知っています。しかし、「連絡を取り合う」というのは、口で言うほど簡単ではありません。これは本当の間違いです。
解決策： まず、リラックスします。連絡を取り合うことは、多くの作業を意味するものではありません。毎週連絡したり、毎月会ったりする必要はありません…読んだ記事や興味のある特別なニュースへのリンク、特別な手書きのカードなど、価値のあるものを送るだけで連絡を取り合うことができます。 （私はこれがとても好きで、いつも自分で使っています）など。たまに行うことができます。覚えておいてください：連絡を取り合うことに成功するのは、この一歩を踏み出し、行動することです。あなたの成功は、以前のクライアントや失われたクライアントからの返信に依存しません。
間違い： 見込み客をすぐにクライアントになるように変換しようとしています。見込み顧客を急いで急いで顧客にしようとすることで、見込み顧客のニーズではなく、実際に自分の要望に集中することになります。したがって、潜在的なクライアントは、あなたと連絡を取り合うことの用途や価値を認識していません。
解決策： 強調しておきますが、事業開発は人間関係に関するものです。取引に勝ったり、クライアントと関わりを持つためには、関係を築くことが不可欠です。関係の根源は、両当事者に相互の価値を提供することに組み込まれています。あなたはおそらく、「あなたはあなたが入れたものを手に入れる」ということわざに精通しているでしょう。そのことわざは特に関連性があります。
潜在的なクライアントの承認と受け入れを獲得するために、他の人からの見返りを求める前に、最初に価値を提供することが専門家としてのあなたにとってこれまで以上に重要です。あなたはあなたの潜在的なクライアントのための有用なリソースになる必要があります。あなたが提供する価値が高ければ高いほど、潜在的なクライアントはあなたに依存するようになります。何らかの形であなたに利益をもたらすかどうかにかかわらず、彼らが役立つと思われる情報を共有することを躊躇しないでください。
間違い： 私は、多くの専門家がクライアントに彼らを「プッシー」な行動であると助けてくれるように頼んでいるのを見ていることを発見しました。私にとっての1つとして、「私たちはクライアントにサービスを提供するためにここにいます。クライアントを煩わせるためではありません。クライアントは必要なものを教えてくれ、私たちはそれを提供します。」本当に？私の意見では、この考え方は間違いです。
解決策： とを求めるべきだと思います 助けることを申し出る。それはあなたが気にかけていること、あなたが共感していることを示します。それはあなたが本当に彼らのニーズに耳を傾け、問題の解決に集中していることを示しています。このように行動することは、あなたをあなたのクライアントに対してさらに信頼できるアドバイザーにするのにも役立つことは間違いありません。それはあなたが望むものではありませんか？
間違い： ヘンリー・フォードは次のように述べています。「いつもやってきたことをやれば、いつも得ているものを手に入れることができます。」そして、これは私たちが専門的な事業開発を扱っているときにも当てはまります。残念ながら、多くの専門家は彼らの練習で反応的になることを学びます。彼らは、クライアントがそうするように彼らに頼んだときにのみ行動します。しかし、リアクティブ-パッシブベースでのみ練習を行うと、潜在的な成長に悪影響を及ぼします。
解決策： 私の経験では、彼の最も価値のある専門家は積極的な専門家です。定義上、これは、クライアントの要求に応答するのを待つのではなく、クライアントに新しいアイデアやソリューションを提供する人であることを意味します。ビジネス開発を受け入れることは、答えが現れるのを待つことを意味しません。 。片方の足をもう一方の足の前に置き、答えを見つけてください。機知に富んでください！
間違い： 期待値を高く設定しすぎています。正直に言うと、新しい人に会うためだけにビジネス開発に時間を費やすことはありません。確かに、それはその一部です。しかし、最終的には、これらの新しい潜在的なクライアントが、自分自身をクライアントにするか、クライアントになる可能性のある他の誰かを紹介することによって、将来あなたに利益をもたらすことができることを望んでいます。
解決策： 自分の期待について現実的であることが重要です。あなたの紹介をして、すぐにその人にあなたのクライアントになるか、あなたを新しいクライアントに紹介するように頼むことを期待しないでください。人間関係を築いていることを忘れないでください。それには時間がかかります。しばらくお待ちください。
間違い： 「多くの人にとって、目的は「負けない」ことです。このアプローチは、見込み客があなたを忘れることを保証します。彼らがあなたのサービスを必要とするとき、彼らはあなたのことを考えません…そしてあなたの競争相手はビジネスに勝ちます。
解決策： 専門家として、あなたが勝つことを試みていないなら、あなたがただ参加しようとしているなら、あなたはあなたの時間とあなたの見込み客の時間を無駄にしている。実践の目的を戦略的に定義し、どの特定の事業開発の勝利があなたの理想的な未来につながるかを決定する必要があります。
もちろん、全世界に勝つことも、みんなを喜ばせることもできません。すべての潜在的なクライアントにすべてのものになろうとすることは失敗の秘訣です。あなたは戦略的にあなたのビジネス開発の焦点を狭め、何かのために目立つことをいとわない必要があります。当たり障りのないものではなく、大胆なものにしてください。
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