あなたはサービス事業を経営していますか？もしそうなら、サービスの価格設定方法を理解することは必ずしも簡単ではないことをご存知でしょう。あなたの中小企業が利益を上げていることを確認するために、価格設定サービスのためのこれらのヒントを試してください。
多くのサービスベースの企業は、公正で収益性の高い価格戦略を考え出すのに苦労しています。製品の価格設定とは異なり、サービスの提供にかかるすべてのコストを正確に定量化することはできません。
サービスの提供にかかる費用は、製品の製造にかかる費用よりも主観的です。顧客に請求する金額は、サービスを実行するために支払う金額と必ずしも直接相関しているわけではありません。
小売店を経営している場合は、一定の価格で商品を購入します。利益を得るには、支払った金額よりも多くの金額で商品を販売する必要があります。コストに応じて製品の価格を決定します。
サービス産業では、目標利益率を見つけることはそれほど簡単ではありません。参照する元の価格がありません。代わりに、サービスの価格設定式では、時間や価値など、ビジネス運営の無形の側面を考慮に入れる必要があります。
要するに、価格設定サービスはトリッキーなビジネスです。 MARIONMarketingのデジタルマーケティングマネージャーであるTonyMastriは、次のように述べています。
サービスベースのビジネスとして、顧客の問題を解決するのに十分なスケーラブルでありながら柔軟性のあるモデルが必要なため、サービスの価格設定は困難です。スケーラブルで万能の価格を提供すると、潜在的な顧客のニーズは通常、他の無数の顧客のニーズとは異なるため、潜在的な顧客をオフにする可能性があります。同時に、100％のカスタム価格を提供すると、サービスのあらゆる側面を見積もるのに時間がかかるため、成長が制限される可能性があります。」
では、サービスビジネスで戦略的な価格設定をどのように機能させることができるでしょうか。適切なサービス価格戦略が必要です。
サービスの価格設定には決まった方法がないため、ある程度の柔軟性があります。サービスの価格設定方法については、次の6つの手順を使用してください。
あなたがあなたのビジネスをショートチェンジすることを避けたいならば、あなたはあなたのサービスを提供するのにどれくらいの費用がかかるかを知る必要があります。そのためには、コストベースの価格設定を使用します。
コストベースの価格設定とは、企業が製品の製造やサービスの提供にかかるコストを合計し、そこから価格をマークアップすることです。
サービスベースのビジネスとして、あなたのコストは製品ベースのビジネスのそれとは少し異なります。あなたは在庫を買いだめしていないかもしれませんが、それでもあなたはあなたのビジネスを運営するためにお金を使います。
サービスを提供するための真のコストを理解することは、サービスの価格設定方法を学ぶ上で大きな役割を果たします。
コストは、直接コストと間接コストの2つのカテゴリに分類できます。直接費と間接費を合計して、期間中にカバーしなければならない合計金額を決定します。
プロのヒント： コストを知ることは、サービスの価格設定の出発点にすぎません。損益分岐点に到達するには、少なくともコストをかける必要があることを忘れないでください。
直接費用は、サービスの提供に直接かかる費用です。直接費用の例は次のとおりです。
間接費は、ビジネスを運営するために必要な費用ですが、特定のプロジェクトを特定することはできません。
間接費の一種である諸経費に特に注意してください。オーバーヘッドの例は次のとおりです。
競合他社は同様のサービスに対して何を請求していますか？市場自体はどのように持ちこたえていますか？
市場ベースの価格設定では、企業は競合他社が同様の製品またはサービスに対して何を請求しているかを調べます。
それ自体では、市場ベースの価格設定を使用することは一般的に持続可能ではありません。競合他社が行っていることだけに基づいてサービスの価格を設定するべきではありません。ただし、価格が完全にベースから外れないように、他の会社が請求するものに注意してください。
競合他社は同じアリーナでプレーしています。価格設定サービスの戦略を無視しても、業界の型を破るのに役立ちません。代わりに、それはあなたにあなたの市場で何が起こっているかについて無知なままにします。そして、誰も買えない価格を設定する前に、市場がどのように動いているかを知る必要があります。
プロのヒント： 競合他社の価格設定に注意を払うことで、何があなたを際立たせているかが明らかになります。競合他社よりも高い料金を請求する場合は、会社が提供する独自のエクスペリエンスの価値を顧客に示してください。
いくら請求しても、顧客が支払う気がなければお金を稼ぐことはできません。顧客があなたのビジネスをどのように認識しているかを理解する必要があります。
そのためには、顧客を知る必要があります。
市場調査を使用して、ターゲット顧客に関する情報を収集します。あなたの潜在的な顧客がいくら払っても構わないと思っているか調べてください。彼らのニーズ、収入、家族の地位、職業などを見てください。
また、調査を配布し、フォーカスグループを実施して、顧客があなたのサービスにいくら支払う意思があるかを調べることもできます。
ターゲット顧客に関する詳細情報を学ぶことは、価値ベースの価格戦略の一部です。価値ベースの価格戦略では、企業は製品またはサービスの価格を、消費者が製品をどれだけ評価しているかに基づいています。
プロのヒント： 顧客のことを知り、あなたのサービスが彼らの目にどれほど価値があるかを判断します。
サービスの価格を決定する際の考慮事項は、コスト、競合他社、ビジネス価値だけではありません。ビジネスに費やす時間も重要です。
サービスの提供にどれだけの時間を投資するかを考えてください。プロジェクトに費やす時間が長ければ長いほど、より多くの収入を得る必要があります。公正な価格を考え出すのに役立つプロジェクトを完了するのにかかる時間を追跡します。
また、業界にどのくらいの期間在籍しているかを検討してください。あなたがあなたのベルトの下にいる時間が長ければ長いほど、あなたはあなたの会社に、そしてあなたが提供する提供物に、より多くの価値を追加します。一般的に、業界で経験豊富で信頼でき、評判の良い個人として、より多くの料金を請求することができます。
プロのヒント： サービスの提供に時間を費やすことは、通常、顧客が時間を節約することを意味します。戦略を立てるときは貴重な時間を考慮することを忘れないでください。そして、顧客を救う貴重な時間をどれだけマーケティングするかを考えてください。
利益率は、売上原価（COGS）を差し引いた後のビジネスの利益です。公正なマージンを考え出すことは、利益を上げるための鍵です。
まず、利益率を何パーセントにするかを決定します。利益率は一般的に業界によって異なります。ただし、通常、10％の利益率は平均的です。
サービスの価格を決定する方法を知りたい場合は、総コストを合計し、それを希望の利益率で乗算します。次に、その金額を費用に追加します。
プロのヒント： 公正な利益率を考え出すために、コスト、市場、認識された価値、および投資された時間を考慮してください。
最後に、顧客に1時間ごとに請求するか、プロジェクトごとに請求するかを決定します。
所要時間に自信がある場合は、プロジェクトごとに顧客に請求することを検討してください。または、サービスの実行にかかる時間がわからない場合は、1時間ごとに請求することがあります。
1時間ごとに顧客に請求するか、プロジェクトに請求するかは、業界によって異なります。たとえば、心理学者は1時間ごとに課金するのに対し、芝生サービスはプロジェクトごとに課金する場合があります。
毎時モデルとプロジェクトモデルごとの両方でサービスの料金を設定する方法については、以下をご覧ください。
時間料金で顧客に請求することは、サービスの価格を設定するための一般的な戦略です。そのためには、その年にログに記録する時間数を調べます。
たとえば、週に40時間働くことを計画している場合、40時間を1年の52週で乗算します。一年中週40時間働くとすると、2,080時間働きます。計画が必要になる可能性のある休暇、休日、病欠を考慮することを忘れないでください。 2,080から非労働時間を差し引いて、実際に労働する時間を見つけます。
その年に働く予定の合計時間を決定したら、請求可能な時間を見つけます。合計時間から請求対象外の時間を差し引きます。
請求対象外の時間には、クライアントの調達、マーケティング、書類の記入など、直接収益を生み出さないタスクが含まれます。請求対象外のタスクに費やす時間数は、ビジネスによって異なります。
最後に、費用を請求可能な時間で割って、費用を賄うために1時間あたりに請求する必要がある金額を調べます。
この式を使用して、損益分岐点までに請求する必要のある時給を見つけます。
損益分岐点の時給： 年間総コスト/（請求可能な時間–請求不可能な時間）
ここで、利益率を考慮に入れます。利益率に、費用を賄うために1時間あたりに必要な金額を掛けます。
以下の式を確認してください：
時間単位のサービス料金 =X利益率を損益分岐点にする時給
これらの数式が実際に動作するのを見たいですか？以下の例をご覧ください！
あなたのビジネスの年間コストが合計75,000ドルになるとしましょう。今年は1,920時間働く予定です。あなたは、時間の約20％を請求対象外の作業に費やす必要があると判断しました。あなたは15％の利益率が公正であると判断しました。
1.まず、合計時間を20％で乗算して、請求対象外の時間を見つけます。
1,920（合計時間）X 0.20 =384（請求不可の時間）
請求不可の時間=384
2.次に、合計時間から請求対象外の時間を差し引いて、請求可能な時間を取得します。
1,920（合計時間）– 384（請求不可の時間）=1,536
3.年間総費用を請求可能な時間で割って、時給を求めます。
$ 75,000 / 1,536（請求可能時間）=$48.82時給
4.時給に希望の15％の利益率を掛けます。
$ 48.82（損益分岐点までの時給）X 0.15（利益率）=$ 7.32
5.最後に、利益率を時給に加算して、時給を取得します。
$ 7.32（マージン）+ $ 48.82 =$ 56.14
サービス時間あたり56.14ドルを顧客に請求します。
サービスビジネスとして、時間単位ではなくプロジェクト単位で顧客に課金することを選択できます。プロジェクトごとのレートを考え出すには、次のことができます。
時間料金を使用してプロジェクトごとの料金を決定する場合は、所要時間に時間料金を掛けてください。
各サービスに固定価格を請求するには、料金を決定する前に、コスト、市場、価値、時間、および利益率を考慮に入れてください。
「時給の例」の時給56.14ドルを使用して、50時間のプロジェクトを完了するために請求する必要のある金額を確認します。
プロジェクトレートを見つけるには、時間数に時間レートを掛けます。
50時間X$56.14 =$ 2,807
サービスの価格設定にアプローチする方法は1つではありません。提供するものの価値と、提供する市場にどのように適合するかを決めるのはあなた次第です。
初めて価格を計算する場合は、金額が高すぎると思うかもしれません。ただし、ビジネスを成功させるには、収益性を正確に計算する方法を知ることが重要です。良い仕事をして顧客の世話をしていれば、料金に問題はないはずです。
目標利益率の決定は慎重なバランスです。あなたは良い利益率を稼ぐのに十分高い価格をマークしたいと思っています。ただし、過充電の評判を得ることも避けなければなりません。
消費者は賢いです。ほとんどの人は良いサービスのために公正な価格を喜んで支払います。しかし、顧客が自分たちがだまされていることを理解するのにそれほど時間はかかりません。あなたの価値を知り、あなたの提供物の価値に一致するサービス価格戦略を選択してください。
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この記事は、元の公開日である2017年7月25日から更新されています。