アドバイザリーについては多くのことがあり、ナンセンスな話があります。
私はトップ10の企業の顧問パートナーであり、地域の実務で100％の新しいビジネスディレクターを務めています。さらに、大企業の世界で大規模なレジャー会社で働き、SMEMおよびE請負業者のFDを務めました。
私は現在F3CAdvantageを運営しており、CASと呼ばれるアドバイザリーデリバリープラットフォームである完全なアドバイザリーソリューションを提供することで、アドバイザリーに真剣に取り組みたい会計慣行に取り組んでいます。
ですから、クライアントが会計士に何を望んでいるかについてはかなり良い修正があり、会計士がアドバイザリーについてどう感じているか、そしてなぜ真剣になるのではなく多くの手を出す理由についてかなり良い修正があると思います。
さて、ヘリコプターに乗って立ち上がって、全体像を見て、いくつかの木だけでなく、森全体が見えることを確認しましょう。
ヘリコプターから見下ろして、シンプルにしましょう。アドバイザリーとは何ですか？アドバイザリーについて私が見つけた最も良い説明は、クライアントが次のことを行えるように支援することです。
そして、会計士がクライアントを支援するとき、私たちは「クライアントを革新し、変更するための洞察を促進します」。
それはすべてクライアントに関するものです。
それは、クライアントが彼らにとって最も重要なことを明確にするのを助けることから始まります。私たちが知っているように、クライアントはすべて同じではなく、異なるものを望んでいます。クライアントが自分にとって何が重要かについて明確であると思い込まないでください。
クライアントがクライアントにとって何が重要かを明確にするのを支援するとき、これにより、クライアントの個人的およびビジネス上の目標と願望を完全に理解することができます。これは、私たちが最善のアドバイスを提供するために不可欠であるだけでなく、過去30年以上にわたるすべてのクライアント調査で、クライアントが会計士に求めていることを特定した3つのことの1つです。
サクセスギャップモデル クライアントまたは見込み客にとって何が重要かを説明するための優れた方法です。成功のいくつかの尺度は経済的です–ポンド紙幣–他は非経済的です–スマイリーフェイス。すべての最高のクライアントのためのすべてのポンド紙幣とスマイリーフェイスを知っていますか？
クライアントがポンド紙幣とスマイリーフェイスを達成するのをどのように支援できますか？
あなたが目の間にクライアントの広場を見るたびに考えます–計画、彼らの計画は何ですか？彼らは明確な計画を持っていますか？数字だけではありませんか？
クライアントが彼らの計画をまとめるのを手伝った人であることは、あるべき強力な立場です。決定が下されているときに部屋にいることは、あなたを彼らの最も信頼できるアドバイザーとして確立します。あなたは、実装を支援したり、アドホックな問題を解決したりするだけの人ではありません。
最高のクライアントとの年次計画イベントは、アドバイザリーの中核となるのに最適な場所です。
今日の動きの速い世界では、誰もが1日を過ごしたいとは限らないので、柔軟に、一口サイズのチャンクに分割してください。 2時間のセッションは、おそらく半日になるのがおそらく最適です。クライアントの経験がすべてです。彼らがあなたを離れるとき、彼らは「それは素晴らしかったが、私は疲れ果てている」ではなく、「それは素晴らしかったし、もっと欲しい」と考えるべきです！定期的なクライアントアドバイザリーミーティングは、あなたがそれらをまとめるのを手伝ったクライアントプランを基準点として、アドバイザリーの中核でもあります。これにより、新しい経常収入の流れとプロジェクトのスピンオフ作業がもたらされます。
では、どのようにしてアドバイザリーに真剣に取り組むのでしょうか？
さて、私は2年間で3倍の規模になった地域慣行の100％新しいビジネスディレクターであり、他の企業が素晴らしい成果を上げているのを見てきました。どのように？答えは、システムとプロセスを使用して、ビジネスの他のすべてをすでに整理および構造化したのと同じように、アドバイザリーを整理および構造化することです。
良いプロセスが提供することを私たちは知っています
大小を問わず、ほとんどの企業は、会計および監査業務または税務業務をどのように処理するかについて、書面または非書面のプロセスを持っています。それらを標準オペレーティングプロセスまたはSOPと呼びましょう。アドバイザリー業務のためのSOPを持っている人はほとんどいません。成功している企業には、アドバイザリーのためのSOPがあります。
ほとんどの企業がWINでより良くなることを目指していることを受け入れる
W –新規クライアントの獲得
I –クライアントの支出を増やす
N –顧客との関係を維持するための育成
次に、成功した企業は標準的な運用プロセスを開発します
W –新しいクライアントを引き付けるために差別化するSOP
I –クライアントが購入するサービスを拡大するためのSOP
N –クライアントとの関係を保護および発展させるためのSOP
真剣になりたいのであれば、SOPの開発と同様にシステムとプロセスが不可欠です。頭の中で独自のプロセスを作成することも、外部から実証済みのプロセスを導入することもできます。クライアント中心であり、自分と会社の優先事項に合った方法で展開できることを確認してください。
では、これは実際にはどのように機能しますか？
私はクリスマス前に2人のパートナーと小さな会社と話していました。パートナーナンバーワンはチャンピオンとしてスタートしましたが、イースターの後に新しいディレクターが加わり、ポッドを作成する計画です。チャンピオンモデルはポッドモデルになります。長期計画では、アドバイザリー収益を構築し、会社全体でアドバイザリーを統合しますが、短期的にはポッドのチャンピオンになります。
問題の会社は200ほどのビジネスクライアントを持っていると考えており、彼らは上位20％をセグメント化してターゲットにしています。年末または年末前の会議は、このような会議用に特別に設計されたCASツールの1つを使用して、今後12か月にわたってこれらの各クライアントと開催されます。計画では、これらのクライアントの一部を主にコンプライアンスからコンプライアンスアドバイザリーに移行します。 40のクライアント会議は、非常に管理しやすいと信じている12か月以上の既存の会議を後回しにしています。
これを補足することは、見込み客の会議を処理するためのプロセスになります。計画は、コンプライアンスアドバイザリークライアントとアドバイザリーのみのクライアントを引き付けることです。次に、一部のアドバイザリーのみのクライアントを移行して、コンプライアンスアドバイザリークライアントにします。
自分で3つの列を描きます。左側の列はCクライアントです。中央の列はCAクライアントで、右側の列はAクライアントです。
この会社は真面目で、組織化されており、彼らに合った方法でプロセスを展開しており、配信プラットフォームを使用することで彼らの生活を楽にしています。
ジョンは5月2日の午前11時にビジネスアンドファイナンスシアターでAccountexで講演します。