初期段階の企業の投資家およびアドバイザーとして、私が新しいベンチャーから見たほぼすべての財務モデルは、ある段階で指数関数的成長を示しています。顧客獲得コストに関する仮定は減少傾向にあり、ユーザーあたりの平均収益（ARPU）は上昇傾向にあり、コストは収益よりもゆっくりと成長すると予測され、販売サイクルは短縮され、価格は上昇し、収益は爆発的に増加します。
12〜18か月で、ほとんどの企業は急速に成長しているため、（a）証明した大規模な成長機会に資金を提供するために資金を調達するか、（b）マーケティング費用を引き下げて、結果。
同様に、世界中の政府によって使用されているCOVID-19モデルは、結果からかなり切り離された予測を作成しました。新しいウイルスに固有の大きな不確実性を考えると、これは驚くべきことではありません。これは、冷笑的ではなく現実的な評価を目的としています。すべてのモデルは設計上間違っていますが、時間の経過とともに精度を最大化するための6段階のプロセスがあります。
財務モデリングプロセスの最初のステップは、すべての仮定を押し戻すことです。
私は多くのSaaS（Software as a Service）企業と協力しており、私たちが焦点を当てている3つの主要業績評価指標（KPI）は、顧客獲得コスト（CAC）、顧客チャーン、および顧客生涯価値（LTV）です。これらはそれぞれ、他の仮定に基づいています。CACは、マーケティングとプロモーションに費やした金額、広告をクリックしているユーザーの数、それらの広告に対してアクションを実行しているユーザーの数、およびコンバージョンに変換しているユーザーの数の関数です。無料で最終的には有料の顧客、そしていつ。
ビジネス上の決定を行う前に、すべての前提条件がKPIファミリに割り当てられます。 CAC KPIには、マーケティングファネルの前提条件だけでなく、販売の前提条件も含まれます。営業担当者は一度にいくつの見込み客を管理できますか？成約率はいくらですか？通常の販売にはどのくらい時間がかかりますか？これらすべての前提条件に対する十分なサポートが見つかって初めて、ビジネスプランの実装に移ります。
このステップは、私たちが現在生きているCOVID-19パンデミックと同等と見なすことができます。これらのモデルも、仮定に基づいて構築されています。 1つはR0で、これはSARS2CoV-19ウイルスが感受性の高い集団に自然に広がると想定される速度です。他の仮定は、感染後のCOVID-19の影響に関するものです。
中国当局が実施した予備調査では、小説#coronavirus（2019- nCoV）＃Wuhan、＃China🇨🇳で識別されます。 pic.twitter.com/Fnl5P877VG
—世界保健機関（WHO）（@WHO）2020年1月14日
これらの仮定はいずれも最初からしっかりと理解されておらず、理想的には、西側の保健当局は、さまざまな形態の社会的距離を義務付ける最終決定を下す前に、それらすべてに異議を唱えました。
財務モデルであまり確実でない変数は、既知の未知数です。クライアントと協力して、最も焦点を当てるべき前提条件を理解するとき、ホワイトボードのある部屋（または空白のGoogleドキュメントのあるズームルーム）に入り、モデル内の重要性だけでなく確実性の程度ですべてを並べ替えます。
消費者向けSaaS企業にとって、販売への変換率（変換率）は非常に重要な仮定です。私のクライアントの1つはヘルスケアアプリです。無料の製品と有料のサブスクリプション製品があり、顧客をサービスプロバイダーに紹介するための手数料を獲得しています。彼らは、無料アプリにサインアップした1,000人のうち50人が最終的に有料サブスクライバーにアップグレードすると想定しました。これは最近のデータに基づいていますが、競合他社の経験や他の会社での以前の経験に基づいている可能性もあります。モデル内のすべての仮定は、それらの特定の仮定がその時点で利用可能な情報で最も理にかなっているというチームの見解の結果です。
コンバージョン率が売上高の伸びと利益率に大きな影響を与えることを知っていたため、またその率に関する仮定が不確かだったため、この変数が私たちの主な焦点でした。比較的大量の販売と短い販売サイクルで消費者向けSaaSビジネスを運営している場合、これらの結果をかなり迅速に確認できます。十分なデータが届いたら、仮定が正確であると満足するか、コンバージョン率を過大評価したために対処すべき問題があることがわかります。
事例報告を受け取っているため、私たちが整理しようとしている本当の問題は、無症候性のときにそれを効率的に送信できるかどうかです。 Anthony S. Fauci、M.D.、NIAID Director（2020年2月19日）
同様に、公衆衛生当局は、R0、症候率、入院率、病院の収容能力、致死率など、当時の仮定のいくつかが不確実であることを知っていました。たとえば、R0は思ったよりも複雑です。地域の特性に基づいて適用と有効性が異なるすべての行動の変化を考慮に入れるために、適切なR0の仮定が必要でした（たとえば、都市：混雑したニューヨーク市とサウスダコタ州の田舎町）。実効再生産数Reは、さまざまな状況下およびさまざまな時点でのウイルスの再生産率を表すために使用されます。
私のSaaSクライアントと公衆衛生当局の両方が、モデルの主要な変数をより深く理解することに完全に集中する必要があります。焦点を当てるべきハードデータがわかったら、次のステップである測定に進みます。
測定中に、コンバージョン率の仮定を深く掘り下げます。人々は広告をクリックして、予想した速度でアプリをダウンロードしていますか？彼らはどのくらいの割合で有料の顧客に変換していますか？有料の顧客に変換するのにどのくらい時間がかかり、アップグレードしてからどれくらいの期間滞在しますか？
これに関する現在の問題は、未知数がたくさんあることです...最初は、無症候性の感染があったかどうかわからなかったので、私たちが見ているものよりもはるかに広範囲に発生します。これで、確実に存在することがわかりました。 Anthony S. Fauci、M.D.、NIAID Director（January 31、2020）
このプロセスがCOVIDサガでも進行しているのを見ることができます。パンデミックの初期には、WHOのような専門家はウイルスの致死率を世界中で3.4％と推定していました。インフルエンザが約0.12％と推定されていることを考えると、非常に恐ろしい数字です（ただし、その数値の周りの推定範囲があります）。それがマスコミで報道された数でした。舞台裏では、モデルにはさまざまな可能性が組み込まれている可能性があります。しかし、現在のデータを考えると、推定値が予想よりも高い数値に固定されていることは明らかです。
現在のデータでは、COVIDとして私たちが理解している症状を引き起こすウイルスに感染している人の割合がはるかに高いことは明らかです。分母が高いことを考えると、致死率は必然的に低く、元の3.4％の数値よりも0.12％にはるかに近い可能性があります。私たちが信頼していたモデルは、楽観的ではなく悲観的であり、入院と死亡率の推定値を調整する必要がありました。
これは確かに、逆の問題よりもはるかに優れた問題であり、部分的には注意に対する慎重な偏見が原因です。さて何？
現在、世界の政治指導者は科学者と協力してモデルを再調整しています。彼らは、どの行動を変える政策手段を使用したりリラックスしたりするかをいじくり回しています。いくつかの仮定は世界中で同じですが、多くは特定の地域または環境に固有のものです。
クライアントと一緒に、すべてのKPI内のすべての仮定を調べて、モデルがどの程度適切に調整されているかを理解します。仮定が現実と一致しない場合、私たちは一緒にブレインストーミングを行い、その理由を理解します。バリュープロポジションは私たちが思っていたよりも少なく、見込み客にそれを明確にしていますか？製品の価格は正しく設定されていますか？彼らの購入決定を促進する行動の呼びかけはありますか？サインアッププロセスを可能な限り摩擦のないものにしましたか？
いくつかの異なるアプローチを試して、パフォーマンスの低いメトリックを改善するのに効果があるかどうかを確認する場合があります。簡単な修正がある場合もありますが、通常は、特定のパスに自信を持たせるために少し手を加える必要があります。ソフトウェア会社は、A / Bテストと呼ばれるプロセスを使用します。ターゲットを厳密に比較可能なグループに分割し、AグループとBグループでいずれかのアプローチを試して、どちらかが一貫して優れた結果をもたらすかどうかを確認します。
ここで、すべての患者（トラウマコールタイプを含む）が感染し、すべての人（同僚や家族も含む）がコミュニティの広がりのために曝露されたと見なす必要があります。 FDNY EMSスタッフへのメモ（2020年4月4日）
どちらが最も効果的かを確認するためのポリシーでA/Bテストが行われる可能性はほとんどありませんが、さまざまな国や国内のさまざまな管轄区域で採用されているさまざまなアプローチがあります。世界中の自治体と医療専門家の両方が、自分の患者からのフィードバックと他の患者が特定の治療にどのように反応したかに関する公表された研究の両方に基づいて、この病気へのアプローチを絶えずいじっています。
ゴムが道路に出会う段階です。 KPIを特定し、予測と比較して測定し、オフになっているKPIを特定し、それらを推進する仮定を特定し、それらを改善する方法に関する特定の仮説をテストしました。
世界中の政府は再調整の過程にあります。ほとんどは、普及率、病院と検査能力、および一般的なコミュニティの準備の進歩によって推進される段階的な正常への復帰の計画を実施しています。結果が綿密に監視されることは間違いありません。
ビジネスと公衆衛生の両方で、この段階は決定の時です-道を選び、前進します。成功の見返りだけでなく、時間とリソースの観点から失敗の可能性とコストも考慮してください。成功の指標を特定し、結果が表示されると予想される場合は、それを明らかにします。選択したパスでプロセスに大幅な変更が必要な場合は、所有権を割り当てます。これにより、最後の最も重要な段階に備えることができます…
ステージ6はありません。Goに合格せず、直接ステージ2に戻ってください。世界中で成功しているビジネスはすべて、前提条件を定期的に特定、測定、調整、および再調整しています。 CEOは、少なくとも四半期に1回は財務チームと会って、すべてのビジネスKPIを確認し、何を改善する必要があるかを優先する必要があります。創造的なソリューションはチームとして到達する必要がありますが、最終的な責任は関連するビジネスリーダーに割り当てられる必要があります。これらのリーダーは、絶えず識別、測定、いじくり回し、再調整し、最終的には前進する文化を構築する必要があります。