この記事は、私たちの社説「銀行の運用モデルに対する戦略的傾向と影響」の続きです。スイスの銀行がどのように運用モデルを「ニューノーマル」に向けて変革できるかについての議論の一環として、貸付プラットフォームの将来の役割について議論します。

住宅ローン市場の変化の原動力

住宅ローンはスイスの金融市場の中核要素です。特にリテール銀行にとって、住宅ローンは引き続き収益の中心的な柱です。しかし、低金利と貸し手のマージンの狭さから、市場はここ数年プレッシャーにさらされてきました。問題は、投資の選択肢を求めて機関投資家（年金基金など）の市場に参入することによって激化しています。彼らは、住宅ローンのプラットフォームへの資本の提供者としての地位を確立しています。デジタル化されたプロセスとエコシステム戦略とともに、住宅ローンプラットフォームは現在、住宅ローン市場における3つの基本的な推進力の1つです。

• プラットフォーム ：住宅ローンのプラットフォームは、貸し手、流通業者、および最終顧客を結び付けます。それらは、特に海外ですでに広く使用されています。それらは、透明性のある住宅ローンの比較を提供し、プラットフォームに応じて、アドバイザリーサービスを提供します。銀行における細分化されたバリューチェーンの発展により、金融サービス業界にプラットフォームが出現しました。小売市場は、アクセスが容易で標準化の可能性があるため、特に変化の可能性があります。
• デジタルプロセス ：顧客体験のデジタル化は、純粋なコストの観点を超えて、エンドカスタマーに焦点を当てるようになっています。指標となるオファー、拡張機能、および個別の追加サービスは、データ入力後数秒以内に処理できる場合があります。これらの機能は、他の製品（消費者信用や自動車保険など）を使用した高速デジタルサービスに慣れている顧客から、標準としてますます需要が高まっています。
• エコシステム ：住宅ローンはエントリーレベルの商品であり、保険商品などの小売顧客に追加の商品を提供するための多数の接続ポイントを提供します。長い間、このような機会はスイスではほとんど利用されていませんでしたが、代替の収入源を探すために、より多くの市場参加者が、主に住宅金融セクターで独自のエコシステムを構築しています。

プラットフォームのトピックは、住宅ローンセクターの開発をますます支配しています。他のヨーロッパ諸国と比較して、プラットフォームはスイスの住宅ローン市場の比較的小さなシェア（年間売上高の約5％）を持っており、これは巨大な成長の可能性を示唆しています。プラットフォームの使用は、ドイツ（約45％）、フランスとオランダ（約65％）、および英国（約75％）ではるかに進んでいます。したがって、ヨーロッパの多くのオンライン住宅ローンの状況は、動きの遅い住宅ローンセクターを引き受けたFinTechによって特徴付けられます。同様の進展は中東でも見られます。たとえば、サウジアラビア政府は、可能な限り最高の透明性を実現するために、すべての銀行に義務付けられている中央住宅ローン比較プラットフォームの導入を最終的に計画しています。

住宅ローン融資プラットフォームの種類

住宅ローンセクターにおける最も革新的なアプローチは、プラットフォームソリューションを対象としており、借入および貸付プロセスにおける需要と供給のマッチングを簡素化します。デジタルプラットフォームは、エンドカスタマーに幅広い商品（25年固定金利住宅ローンなど）、価格の透明性の向上、およびベストプライスアプローチによるより有利なオファーを提供します。また、参加している金融機関が潜在的な顧客プールを地理的に拡大し、ポートフォリオを多様化することも可能にします。ただし、プラットフォームは住宅ローン市場への参入障壁を減らします。オルタナティブ投資の機会を求めて、保険会社、年金基金、および（間もなく）企業の財務部門が市場に参入しています。商品やアドバイザリーの専門知識はありませんが、規制上の資本要件はそれほど制限されていません。したがって、住宅ローン市場でもバリューチェーンの細分化が進んでおり、アドバイザリー、処理、借り換えなど、それぞれのベストプラクティスに明確に焦点が当てられます。

貸付プラットフォームには基本的に3つの原型がありますが、混合形式で表示されることもあるため、市場では必ずしも明確に区別できるとは限りません（図1）。

図1：住宅ローンセクターで選択されたプラットフォームの原型

3つの原型には次の特徴があります。

• オープンB2Bプラットフォーム ：これらは、プラットフォームの参加者（信頼できる顧客アドバイザーなど）の流通チャネルによって提供される、エンドカスタマーの複数のエントリポイントによって特徴付けられます。参加機関は、ディストリビューターと貸し手の両方の役割を果たすことができ、設定によっては、アドバイザリー機能を引き受けることもできます。ディストリビューターとして機能する機関は、プラットフォームの顧客ベースを形成し、紹介を成功させるための手数料を受け取ります。ディストリビューターと貸し手が異なる場合、ディストリビューターは顧客との関係を維持し（したがってクロスセリングの可能性）、金融機関は信用リスクを引き受けます。一方、操作のパラメーターは、プラットフォームによって一元的に調整されます。リクエストの処理とサービスは、参加者自身のオペレーションユニット、またはプラットフォームの戦略的ビジネスプロセスアウトソーシング（BPO）パートナーのいずれかによって実行できます。価格の比較と契約は通常、ホワイトラベリングで行われます。つまり、ブランドは明示的に言及されていません。このタイプの例としては、スイスで成功したクレジット交換、またはヨーロッパ市場で成功したジェノパス（DE）とスタープール（DE）があります。
• クローズドB2Bプラットフォーム ：これらには、プラットフォームオペレーターまたはその専用の配布パートナーという単一のエントリポイントしかありません。他の参加者は、もっぱらクレジットファイナンスの提供者として行動します。このプラットフォームは、取引成立後の住宅ローンの取得と助言からサービスまでのすべての処理ステップを引き継ぎ、それによって顧客との関係を維持します。必要に応じて、プラットフォームはそれ自体を金融のプロバイダーとして位置付けることもできます。オープンB2Bモデルと同様に、製品管理はプラットフォームによって排他的に制御されます。このタイプのスイスの例は、UBSのkey4またはMoneyparkのMEXです。国際的には、Qualitypool（DE）またはEuropace（DE）はそのような概念を取り入れています。
• B2Cプラットフォーム ：クローズドB2Bアーキタイプと同様に、B2Cプラットフォームには、プラットフォーム自体を介した単一のエントリポイントがありますが、個人の顧客（借り手）と貸し手を直接結び付け、顧客ベース全体が市場になります。プラットフォームはより多くの仲介役を引き受け、必要に応じて（初期の）アドバイスを提供します。顕著な特徴は、エンドカスタマーによって選択された貸し手が顧客関係、処理、そして最終的にはポートフォリオ管理に責任があるということです。言い換えれば、プラットフォームから金融機関の顧客へのエンドカスタマーの転送があり、それ以降、クライアントとの関係を取得します。 B2Cプラットフォームのプロバイダーのリストは広範で、ValuuやFinance Scout 24などの国内の例から、Trussle（UK）、Mojo（UK）、Habito（UK）、Ikbenfrits（NL）などの国際的なFinTechまで多岐にわたります。

プラットフォームの原型ごとの特性

各プラットフォームの原型には、エンドユーザーと組織の参加者の両方にとって長所と短所があります。

図2：プラットフォームの原型の長所と短所

エンドユーザーにとってのプラットフォームの価値は、金利オファーの便利さと透明性のある比較によって明確に示されています。 B2Cの原型は、住宅ローンのオファーの透明性が最も高く、参加者が多いために比較可能性が最も高いという特徴があります。ただし、B2Cプラットフォームの料金体系は不透明な場合があります。これは、仲介手数料が、顧客に対して透過的に分解されることなく、最終的にわずかに高い金利に価格設定されるためです。あるいは、B2Bソリューションでは、顧客は透明性とオファーの自由な選択を放棄し、より高いサービス品質とより包括的なアドバイスを支持します。ただし、対照的に、B2Bプラットフォームは、単一のソースからのデジタルカスタマージャーニーとリアルタイムのクレジット決定を提供します。特に初期融資の場合、顧客からのアドバイスの必要性は高い。したがって、B2Cプラットフォームの顧客は、他にアドバイスのオプションがないため、ブランチで「従来の」訪問を行うことがよくあります。

銀行の観点からすると、プラットフォームの原型に関係なく、価格比較が容易になるとマージンが圧迫されます。さらに、住宅ローンの提供は、特にB2C領域では商品になり、効果的な市場の差別化がより困難になり、通常、最終価格が圧迫されます。それにもかかわらず、B2Cプラットフォームへの参加は、顧客インターフェースが買収の努力なしに機関に直接転送されるため、貸し手にとって価値があります。貸し手に対するこの顧客関係は、全体的なコストの削減とリスク分散の簡素化を優先して、クローズドB2Bプラットフォームで犠牲になっています。 B2Bアーキタイプでは、ディストリビューターとファイナンスパートナーの両方にとって参入障壁は低くなっています。最大の課題は、多くの場合、オファリングの標準化されたプロセスと信用リスクのパラメーターについて妥協する意欲です。

スイスの住宅ローン市場の戦略的見通し

海外での開発を見ると、ヨーロッパではB2Cプラットフォームが大幅に増加していることがわかります。 B2Bプラットフォームは、あまり世間の注目を集めずに動作する傾向があります。スイスのCredit ExchangeなどのオープンなB2Bプラットフォームはあまり積極的に宣伝されていませんが、それでも市場シェアが拡大し、かなりの数の参加者がいます。

市場参加者は異なる複数のプラットフォームアプローチを追求する可能性があるため、スイスでの開発は1つの主要なプラットフォームタイプの出現にあまり依存しないと予測しています。少数の大手プレーヤーが成長して勝ち、リードを生成する能力（リード生成に関するブログを参照）と良好な顧客体験を提供する能力によって差別化される可能性がはるかに高くなります。明確に構造化されたビジネスモデルが成功の決定的な要因であり、基盤となるプラットフォームの種類ではありません。

金融機関は、融資プラットフォームに参加するかどうか、またどのように参加したいかについて、戦略的な質問をする必要があります。スイスのプラットフォームを介して毎年仲介される住宅ローンの量のシェアが現在の5％からたとえば30％に増加した場合、将来的には年間約540億スイスフランが従来のチャネルでは対処されなくなります。

したがって、私たちの意見では、以下の質問が金融機関にとって最も重要です。

• 戦略目標とは何ですか 住宅ローン事業について （既存の顧客基盤または成長の野心の管理、借り手の純粋な資金調達、または顧客との関係の確保）？
• 経済的野心とは何ですか ボリュームの増加の両方の観点から および収益性 住宅ローン事業 ？
• 金融サービスプロバイダーの特定の状況を考えると、プラットフォームを使用できます 資本パフォーマンスの改善に使用される ？
• 価値がありますか 投資 内部ローン処理 または協力モデル およびビジネスプロセスアウトソーシング より適切 ？
• 戦略的柔軟性の重要性 流動的な流通市場など、プラットフォームへのアドオンの可能性について ？
• 影響はどうなりますか 配布モデルでのプラットフォームの使用の増加 および組織 （例：より多くのデジタルアドバイス、より高度な標準化、または信用リスクポリシーの適応）？

どのプラットフォームタイプが最適かという質問に対する決定的な答えはありません。それはむしろ、銀行の戦略的方向性と既存の能力と、顧客の受け入れや既存および新規のプラットフォームの市場浸透などの市場要因との間の相互作用です。これらの洞察に基づいて、教育機関は独自の特定の決定を下す必要があります。

ブログで言及されているプラ​​ットフォームタイプの代表者の例は、発行時のデロイトによる模範的な外部評価を象徴しており、プロバイダーの評価でも、完全または決定的な選択でもありません。