なぜ一部の投資銀行家は新しい顧客を獲得することに成功しているのですか？これが私の見解です…
新しいクライアントを獲得する上での成功を決定する勝利の公式は、資格、能力、好感度の関数であることがわかります。
クレデンシャルは、以前の関連する取引経験から得られます。
潜在的なクライアントにとって、取引経験の関連性は、同じ規模で同じ業界の以前のクライアント企業との成功した結果によって決定されます。これらの中で、同様の取引サイズが最も重要です（それほど小さくも大きくもありません）。
あなたの取引経験も同じ業界内にある場合、あなたは賢く見え、クライアントは「あなたはそれを手に入れました」と感じるでしょう。あなたは以前にクライアントの業界内の他の企業にマーケティングを行い、交流したことがあるので、あなたはすでに彼らの分野のプレーヤーについての深い知識と、財務的および戦略的の両方の潜在的なバイヤーユニバースについての合理的に良いアイデアを持っています。これは、特に第一印象の場合、非常に価値があります。
潜在的な顧客の観点から、能力は、銀行家が雇用された後の銀行家の実際のパフォーマンスでほとんど明らかであるため、確認するのが最も難しい品質です。
ただし、採用される前に、潜在的なクライアントは主にこれらの観察に基づいて投資銀行家の能力を評価します。
これらのうち、改善するのが最も簡単なのはWebサイトとピッチデッキです。消化しやすい散文と十分な余白の両方で審美的に心地よいものにするように努めてください。最も成功している銀行は、単純に控えめなデザインを採用しています。
また、取引が完了しなかったが、投資銀行家は専門的であり、それでも協力するのに優れていたと言う企業も含まれている場合、参照はより信頼できます。
優れた投資銀行家は賢く、魅力的であり、そして最も重要なことに、彼らは好感が持てます。 投資銀行業務の多くは、好意的であることに関するものです 。あなたはExcelでロックスターになることができます。あなたはあなたの財政と評価理論を知ることができます。クライアントの業界とすべてのプレーヤーを知ることができますが、「あの男 」、クライアントは単にあなたを雇うことはありません。私たちは皆、あの男に会いました ある時点で。
しかし、単にあの男にならないだけでは十分ではありません。 。成功する投資銀行家は好感が持てる専門家です。彼らは控えめで、思慮深く、礼儀正しいです。彼らは良い聞き手であり、良い質問をします。彼らはクライアントのビジネスとクライアントの人生の目標について本当に興味があります。彼らはまた、取引を上陸させなくても大丈夫です。
数年前、私は有名なM＆A会社を率いる友人と話していました。彼は、新しいクライアントを上陸させることに非常に成功した友人の1人との会話を私に伝えていました。彼らの会話は、「新しいクライアントを引き付ける秘訣は何ですか？」という質問を中心に行われました。私の友人の友人は、M＆A業界は、特にバルジブラケットレベルで、膨らんだエゴの人々で非常に飽和しているため、測定され、思慮深い彼の現実的なアプローチは、クライアントにとって新鮮であると結論付けました。言い換えれば、彼の秘密のソースは単に彼自身であり、好感が持てるということでした。それは良い教訓です。
クレデンシャルで新しいクライアントを獲得する 、コンピテンシー ＆ 好感度 。
