会計事務所のクライアントや唯一の実務家の会計士は、購入者の不確実性と悔恨に苦しむことが多く、その理由は簡単にわかります。

人々は感情を買い、論理を正当化します…あなたは何人の感情的な会計士を知っていますか？ 「感情」は専門サービスでは汚い言葉です。

コミュニケーションに個性を注入し、メッセージに感情を込める必要があると彼らが感じたのは、過去5〜10年のことです。

私たちは、多くのサービスベースの企業が彼らの信頼性を実証し、彼らのサービス提案の聴衆を教育するために彼らの最高の仕事のいくつかを与えるデジタル社会経済にいます。顧客は、トランザクションサービス以上のものを期待し、個人的な関係を期待します。

顧客とのコミュニケーションに改善の余地がある3つの領域があります。

1. 出発点は、見込み客が頻繁に経験するようなネガティブな体験です。

• 歳入関税庁によると、あなたの職業はチェーンの隙間ですが、適合と遵守を余儀なくされていると感じてください。
• 会計サービスにいつアクセスするかわからないので、遅れてください。
• あなたが何をしているのかわからないことに関連して、サービスのコストについて非現実的な期待を抱いています。
• ビジネスの成長に役立つ可能性のある利用可能な完全なサービスについての理解の欠如。

これにより、顧客が会計サービスにアクセスする際の障壁が生じます。

2. 多くの会計事務所は、私が「目に見えない」サービスボックスと呼んでいるものを販売しています。

内部で何が起こっているのか誰にもわかりません！

未分化商品の認識が高いほど、価値は低くなります。専門の会計サービス会社は、ブランドを差別化することによって顧客を支援する必要があります。会計事務所に個性を与え、顧客にビジネスに特定の価値を示す。

口コミに加えて、見込み客は「私も」会計事務所の間で情報に基づいた選択をする方法を知らないかもしれません。彼らにとって、多くの会計事務所は同様のサービスを提供しており、顧客が良いものと素晴らしいものを区別するのは難しいです。顧客は、会計の資格と経験を評価するための技術的なスキルを欠いています。

この点を証明するために、公認会計士と公認会計士の違いを検索したところ、1つの答えは次のとおりでした。

「公認会計士とは、会計士がACCAの資格を取得していることを意味します。公認会計士は、世界の別の統治機関を通じて資格を取得しています。公認会計士は、公認会計士UKを指す場合もあります。」

20人以上のフルタイムとパートタイムのスタッフを雇用する成長しているレストランとバーのビジネスを始めて管理したときのことを覚えています。 PAYE、VAT、事業税、法人税の支払いに取り組んでいるように感じました。あなたが一つの税金を払うとすぐに、別の税金がどんどん速くなり、人と財産への大規模な個人投資のための休憩はほとんどなかったようです。私は常に適切な専門家のアドバイスを得ることができず、それは私に費用がかかりました。私は専門的なサービスの価値を知りませんでしたが、彼らは私の個々のビジネスにその価値を売りませんでした。彼らは「見えない箱」の価格を売りました。

3. 顧客は情報が不十分なため、非現実的です。

最初のサービスが提供された後でも、クライアントはどのようにして提出物の品質を評価できますか？会社は関連するすべての控除対象を見つけて適用しましたか？クライアントはどのように知っていますか？

顧客はサービスだけでなく税負担にも非現実的な期待を抱いています。税金を払うのを楽しむ人はほとんどいません。基本的な事実は、顧客が十分な情報を得ていない可能性があるということです。これは、広範な購入者の不確実性と信頼の欠如につながります。提供されたサービスのパーソナライズされた確認メールを送信します。これは価値を伝える絶好の機会です。

上記の3つの領域が障壁になるのではなく、専門的な会計サービスの機会を生み出します。

会計事務所は、サービスと購入者の不確実性に対する障壁を取り除くために、オンボーディングとサービス提供のプロセスを作成する必要があります。顧客の期待を実現し、さらにはそれを超える機会を提供します。

必要なのは、販売やマーケティングの説得ではなく、教育です。パートナーシップへの関係の深化は、長期的かつ生涯価値を構築するために重要です。これは、提供されるトランザクションサービスではなく、信頼できるパートナー関係です。顧客は、キャンプに信頼できる専門の会計サービスがあることを知って、最善の仕事をすることができます。

教育が顧客とのコミュニケーションの中心にあることを確認することは、クライアントを示しています：

• 早期に会計サービスを探すことのメリット。
• アカウントサービスの主な違いは何ですか？
• 会計サービスプロバイダーにアクセスする方法。
• サービスプロバイダーに期待、問題、要望を伝える方法。
• サービス提供に何を期待すべきですか？
• ビジネスの成長過程における早期の警告サインで彼らが探す必要があるもの。
• 控除の対象となる可能性のあるもの。
• イベントのカレンダーまたは提出期限のパーソナライズされたカレンダー。

あなたのブランド価値と個性

• ローン、事例研究の例を使った指導など、他にどのようなサービスのメリットがありますか？

見込み客と現在の顧客を教育することで、購入者の不確実性を減らし、信頼と忠誠心を高めることができます。クライアントの教育水準が高いほど、クライアントはあなたのサービスを高く評価します。

顧客が会計事務所または唯一の実務家の会計士を、同様のビジネスの同様のビジネス問題を解決した経験豊富な専門家として認識した場合。ケーススタディや紹介文で社会的証明を提供するサービスを契約する決定のリスクを軽減します。

多くの専門サービスが見分けがつかない場合、ブランドを確立し、会社の独自の要素を区別することが重要です。 1つの業界または1つのタイプのクライアントで働くスペシャリストプラクティショナーになります。

あなたのブランドを構築することは、顧客があなたの会計事務所を他の会社と区別するのを助けるために不可欠です。クライアントの上位20％を、専門の会計サービス会社で探している属性について調査します。彼らが検討した他の競合他社とあなたのサービスを差別化するものを見つけてください。顧客をオンボーディングするときは、なぜ彼らがあなたの会社を選んだのかを尋ね、彼らの言葉を記録し、彼らの視点を使ってあなたの会社のブランドステートメントを知らせてください。クライアントにとって何が重要であるかを調査し、この明確な違いのコミュニケーションを中心にブランドを構築することで、会社の独自性を伝えることができます。これは、他の同様の顧客を引き付けるのに役立ちます。

あなたのブランドは、ブランド価値を提示し、新しい顧客を感情的に引き付け、クライアントが生涯にわたって会社に留まらなければならない理由を強化する必要があります。

Janice B Gordonは、Sageのビジネスエキスパートであり、Sageの2017年グローバルビジネスインフルエンサートップ100にランクインし、Scale YourSalesの創設者です。 Janiceは、5月2日の午前11時にセールスおよびマーケティングシアターで開催されるAccountexでブランド構築戦略を共有します。