あるレポートによると、ビジネスの65％は既存の顧客からのものです。しかし、あなたは各顧客があなたの関係の過程であなたの中小企業にどれだけの価値を追加するか知っていますか？顧客があなたの会社で費やす合計を見積もるには、顧客生涯価値を計算します。
顧客生涯価値（CLV、LTV）は、企業が顧客が時間の経過とともにどれだけの収益を上げるかを予測するために使用する指標です。 CLVを見つけるには、すべての顧客の平均を取ることができます。顧客生涯価値を計算する前に、計算する数値が顧客の実際の値よりも大幅に高くなったり低くなったりする可能性があることに注意してください。
顧客の生涯価値を見積もることは、中小企業の意思決定に役立ちます。顧客の潜在的な生涯価値を顧客獲得コストと比較することで、新規顧客へのマーケティングに多額の費用を費やしているかどうかを判断できます。
顧客生涯価値を使用してビジネス予算を作成することもできます。ただし、CLVの見積もりにあまり多くの在庫を入れないでください。
あなたの顧客全員があなたのビジネスに同じ金額を費やし、同じ頻度で買い物をするわけではありません。顧客の生涯価値を見つけるには、平均購入価格、平均購入頻度、および顧客があなたのビジネスで買い物をする平均時間（ライフスパンと呼ばれる）を知る必要があります。
まず、生涯価値の計算の時間枠を選択します。多くの企業は1年を期間として使用しています。
顧客生涯価値を計算するには、いくつかの式が必要になります。はじめに、主な顧客生涯価値の計算式は次のとおりです。
CLV =（平均購入額–平均購入頻度）X平均顧客生涯
平均購入額を見つけるには、期間中のビジネスの総収益を購入数で割ります。
平均購入額=総収益/購入数
平均購入頻度を見つけるには、期間内の購入の総数を固有の顧客の数で割ります。顧客があなたから複数回購入した場合は、1回だけ数えます。
平均購入頻度=購入数/ユニーク顧客
最後に、顧客があなたのビジネスに滞在する期間を決定することにより、平均的な顧客の寿命を見つけます。過去の指標を使用して、平均的な顧客の寿命を計算します。
この情報が少々圧倒されるように思われる場合は、以下の例をご覧ください。
あなたのビジネスの1年間の収益が$100,000だったとしましょう。期間中に、合計500件の購入を行った400人のユニークな顧客がいました。顧客の平均寿命は10年です。
まず、年間収益を総購入額で割って平均購入額を計算します。
平均購入額=$100,000 / 500
平均購入額=$200.00
次に、500件の購入を400人のユニークな顧客で割って、平均購入頻度を計算します。
平均購入頻度=500/400
平均購入頻度=1.25
最後に、数値を顧客生涯価値の式に組み込みます。
CLV =（平均購入額–平均購入頻度）X平均顧客生涯
CLV =（$ 200.00 – 1.25）X 10
CLV =$ 1,987.50
あなたの平均的な顧客は、あなたの会社との関係の過程であなたのビジネスに$1,987.50を費やします。
生涯価値を計算しても、顧客の実際の価値を完全に正確に把握することはできません。多くの要因が顧客の価値にプラスまたはマイナスの影響を及ぼします。 CLV計算を分析するときは、次のことを考慮してください。
ハーバードビジネスレビューのある記事によると、顧客の価値は、会社で直接費やす金額を超えています。
顧客の実際のLTVが予想よりも高くなる可能性があるいくつかの理由は次のとおりです。
一方、ある情報筋によると、米国の典型的な企業は、年間15％の顧客を失っています。
CLV計算が予想よりも低くなる可能性があるいくつかの理由は次のとおりです。
顧客生涯価値を計算する前に、予期しない要因を考慮することを忘れないでください。
提供するもの、価格、製品やサービスの存続期間によっては、当然、CLVが他の企業よりも低い企業もあります。
顧客生涯価値が低すぎるように見えることを強調する前に、売上原価と費用、顧客獲得コスト、および忠実な顧客の数を検討してください。
それでも、推定顧客生涯価値が標準以下であると思われる場合は、ビジネスを完全に再構築することなく、それを改善できます。
まず、適切な顧客にマーケティングしていることを確認します。ビジネスを始めるときに市場分析を行ったことがあるかもしれませんが、製品やサービスが適切な消費者を対象としているかどうかをもう一度見てみてください。
あなたのCLVはあなたが顧客を獲得するのに費やした金額と比較して低いかもしれません。ソーシャルメディア、メールマーケティング、ビジネスブログなど、低コストのマーケティング戦略を使用して、顧客獲得コストを下げてみてください。
ビジネスのCLVを改善するもう1つの方法は、カスタマーサービスを改善することです。あなたとあなたの従業員が顧客に対処する方法は、彼らが顧客になる期間に直接影響します。パーソナライズされた、礼儀正しく、専門的で迅速なカスタマーサービスを提供することにより、顧客を維持します。
最後に、生涯価値がまだ低すぎる場合は、値上げを試すことができます。価格の変更について率直に率直に話し、製品に付加価値を付けることで、顧客を失うことなく価格を上げることができます。
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