起業家は現金や物資が不足しているのが一般的です。ただし、最も価値のあるリソースである質の高いビジネス関係は貸借対照表に表示されません。
ビジネスによっては、強力なネットワークには、顧客、クライアント、サプライヤー、バイヤー、アウトソーシングされたサービスプロバイダー、政府、メディア、さらには競合他社が含まれる場合があります。コンテキストは異なる場合がありますが、ビジネスのネットワークのすべての要素には、友好性と信頼の基盤が必要です。
私たちは、ビジネス関係の成長、育成、さらには解消について、専門家、起業家、中小企業の経営者と話をしました。
ここで取り上げる主なビジネス関係のタイプは、企業間（B2B）と企業間（B2C）です。
最も優先度の高いB2B関係は、通常、サプライチェーンの上位または下位の関係です。操作はそのような関係に依存します。たとえば、化粧品会社は上流のサプライヤーや下流の小売業者なしではビジネスを行うことができませんでした。
ただし、すべての企業がそのような垂直的なサプライチェーンを持っているわけではありません。水平ネットワークは、パートナーシップの機会も提供します。水平方向の関係は、サプライチェーンの同じレベルにある他のビジネスとの関係を表します。水平的な関係は、競合他社または同様のクライアントとのビジネスである可能性があります。たとえば、結婚式の写真家やパン屋。
B2Cは、企業が消費者に製品やサービスを販売する商取引タイプです。消費者行動はこれらの関係の主要な推進力であり、顧客との信頼関係を構築することが重要です。
「信頼を築くことは、質の高いビジネス関係を育む上で重要な要素です」と、ベイカー・ドネルソンの株主であり、同社の新興企業チームの副議長である会社法弁護士のエミリー・ブラックストーンは述べています。 「人々は、自分たちの最善の利益を促進するために、または少なくとも反対することなく行動するために、信頼できる人々とビジネスを行うことを好みます。その信頼が崩壊すると、関係を救うのは難しいかもしれません。」
B2Cエクスペリエンスを成功させるためのその他の重要な要素は、顧客との関係を管理し、製品の満足度を確保することです。製品の満足度を保証するには、提供する製品またはサービスがクライアントが期待する基準を満たしていることを確認する必要があります、とBrackstone氏は述べています。
また、顧客やクライアントが簡単に連絡できるようにする必要があります。連絡が取りにくいと、人々はあなたの信頼性を疑うようになり、あなたとの取引について不安を感じるようになります。
顧客関係はビジネス関係です。売り上げよりも顧客のニーズを優先する場合、これらの関係を築き、最初に期待していた売り上げを育てます。
これらはビジネス関係を育むためのいくつかの効果的な方法です：
質の高いビジネス関係を構築するための秘訣はありません。方法は明らかかもしれませんが、それでは簡単にはなりません（ええと、コールドコール）。
「もし私が明日の朝にビジネスを始めていたら、私の最初の寄港地は私が知っているすべての人に連絡することでした」とポップアップビジネススクールのCEO兼共同創設者であるサイモンペインは言いました。彼は、「電話をかけなければならない」、「電話をかけるべき」、「電話をかけやすい」というラベルの付いた3つのリストを作成し、そこからダイヤルを開始することをお勧めします。
「昔ながらの電話をかけることを検討する人もいるかもしれませんが、これはあなたのビジネスが飛躍するところです」とペインは言いました。 「人と話すとき、物事は起こります。メールやソーシャルメディアはすべて無視しがちです。」
GSMファイナンスの事業開発ディレクターであるロジャーウッド氏は、何もないところから連絡先を構築するもう1つの方法は、仕事の無料サンプルを提供することです。 「これは、地元の人々、B2Bスペースにいる場合は業界関連の人々、または業界の影響力者のいずれかです。」
ソーシャルメディアは、コミュニケーションモードおよび連絡先としてのこの戦略のためのツールです。ウッドはあなたの業界のFacebookグループに参加することを勧めました。お住まいの地域に少なくとも1つはすでに存在する可能性があります。ただし、これらは無料のプロモーションプラットフォームとして扱われるべきではない、とウッドは警告しました。
「これらの[業界グループ]を最大限に活用する秘訣は、自分を宣伝するよりも常に他の人を助けることです」と彼は言いました。 「自分自身を宣伝したり、インプットのシェアを提供せずにグループから価値を吸い取ったりする人は、悪い名前になります。」
露骨に自分を宣伝しないというアドバイスは、カスタマーサービスやその他の関係構築の取り組みにソーシャルメディアを使用している場合にも当てはまります。
「あらゆる規模の企業が犯すよくある間違いがあります」とペイン氏は述べています。 「彼らはソーシャルメディアで直接販売しようとし、ソーシャルの部分を忘れています。彼らはオーディエンスをターゲットにしておらず、ニッチな立場にあります。彼らは広すぎます。そして第三に、彼らは一貫してそれをしていません。」 [関連： ビジネスのニッチを見つける方法 ]
ソーシャルメディアを、広告が頻繁にブラストされ、コミュニケーションが一方的なものであるパッシブマーケティングツールとして扱うのではなく、ターゲットベースと対話する機会と見なしてください。
顧客はすでに企業にかなりのエンゲージメントレベルを期待しています。たとえば、彼らはTwitterの企業に感謝の意を表明したり、多くの場合、顧客サービスの質の悪さを訴えたりします。
ソーシャルメディアは、正式なチャネルを通じて顧客に連絡するのを待つのではなく、顧客がいる場所で顧客に会う方法です。
あなたが発展させるビジネス関係が多ければ多いほど、あなたのロロデックスのすべての人に適切に世話をすることはより困難になります。そのため、すべてのビジネス上の連絡先と連絡を取り合うように意識的に努力する必要があります。毎日、毎週、さらには毎月、彼らに連絡する必要はありません。連絡を取り合うためのもっと自然な方法があります。ソーシャルメディアです。
ビジネスコネクションがLinkedInで投稿を共有する場合は、1日のうち1秒で投稿を高く評価してください。彼らが新しい昇進や仕事を発表したら、彼らに祝福して彼らの新しい役割について尋ねるために電子メールで彼らに連絡してください。
ソーシャルメディアを介して連絡を取り合うことは迅速かつ簡単であり、あなたが興味と支援の意志を示した場合、それは新しいビジネスにつながる可能性があります。
初めて新しいビジネスの連絡先と仕事をするときは、お互いを完全に信頼していない可能性があります。不信感のある場所から活動していない限り、それは問題ありません。信頼できて有能な人であることを証明するために、時間をかけて信頼を築くことがより重要です。
あなたとあなたのつながりの間の信頼が強いほど、彼らがあなたに新しい機会をもたらす可能性が高くなります。また、連絡を取り合う可能性も高くなります。
商取引では、さまざまな当事者の利益が対立することがあるため、紛争が発生することは非常に一般的です。これが起こったときは、物事を専門的に保ち、感情にぶつからないようにしてください。ブラックストーンは、落ち着いて直接コミュニケーションをとることを、できれば直接にアドバイスします。
「部屋でパーティーを直接一緒にすることは、空気をきれいにするのに大いに役立つことがよくあります」と彼女は言いました。 「人々はしばしば電子メールや電話でさえ悪い振る舞いをしますが、彼らが人からテーブルの向こう側に座っているとき、突然はるかに合理的になります。ただし、誰が会議に参加するかについては戦略的に考えてください。ただし、エネルギーの悪い人や横暴な性格の人を含めると、間違った口調になる可能性があります。」
紹介の獲得や水平的なビジネスネットワークの活用など、健全なビジネス関係を構築することには多くの利点があります。また、長期的な関係を育むときに獲得できる報酬に制限はありません。
EICマーケティングの共同創設者兼マーケティングディレクターであるAlistairDoddsは、次のように述べています。 「彼らは発見と紹介ビジネスの鍵です。」
紹介は、ビジネス関係に時間とエネルギーを投資したときに有機的に発生する可能性があります。
「個人は当然、一緒に仕事をすることを楽しむ人々とのビジネスを拡大したいと思うでしょう。多くの場合、一緒に仕事をすることを楽しむ人々のために他のビジネスチャンスを生み出すことさえあります」とBrackstoneは言いました。 「満足している顧客からの紹介ほど優れたビジネスソースはありません。」
競合他社との関係を構築することの利点についても驚かれるかもしれません。インテルの目的でない場合は、少なくともクイドプロクォーの紹介のためです。
「地理や主要なサービスが重複しないように[紹介関係]を構築する方がよいと思います」と、世界中の他のデジタルマーケティングエージェンシーとの関係を維持しているドッズは述べています。 「私たちは、リード、イントロ、および新しいビジネスを、彼らが専門としていることがわかっているスキルセットで提供しますが、私たちはそうではありません…彼らは喜んで恩返しをします。」
水平ネットワークは多くの機会を提供します。水平型ネットワークビジネスとの関係を構築すると、紹介、パートナーシップ、サポートの機会が増えます。
ウッドは、水平ネットワークビジネスを「隣接」ビジネスと呼んでいます。 「これらはあなたの直接の競争相手ではありませんが、同様の顧客プロファイルを持っているビジネスです。少し左翼の例としては、花屋や葬儀屋などがあります。」
現金とは異なり、強力なビジネス関係は減少するリソースではありません。適切に維持されたネットワークは増殖することしかできません。あなたが関係を継続する限り、あなたは潜在的に必要なときに合理的な恩恵のために他の人に頼ることができます。
一方、すべてのビジネス関係を維持する価値があるわけではありません。
取引関係が機能していないことが明らかな場合、関係する個人や企業は、さらなる損害を与えることなく、提携を解消するよう努めるべきだとブラックストーン氏は述べた。 「彼らは問題に正面から取り組み、何が機能していないかを説明し、当事者が関係から自分自身を引き出すための合理的なコースを提案する必要があります。」
あなたの会社の評判のために、実行可能な妥協案を考え出すことなく、悪い顧客関係から急いで出てはいけません。これらの問題を適切に解決することは、満足していない1人の顧客とPRの悪夢の違いになる可能性があります。
MaxFreedmanとShimonBrathwaiteは、この記事の執筆と報告に貢献しました。ソースインタビューは、この記事の以前のバージョンに対して実施されました。