ほとんどのビジネス投資家は、単純な目標を共有しています。彼らは、最も早く、最も簡単な投資収益率を見つけたいと考えています。彼らはフィクサーアッパーを探していません。彼らは、実際の関与をほとんどまたはまったく必要としない、十分に油を塗った機械を購入したいと考えています。
知識豊富な投資家は、ビジネスを評価する際に何の問題もありません。彼らはあなたの人々とあなたのプロセスを見ます—そして彼らは特に強力でよく育てられた販売パイプラインを見たいと思っています。堅実な営業部門と健全な営業インフラの重要性は誇張することはできません。これらは、ビジネスの長期的な実行可能性の重要な指標です。彼らが標準以下に見える場合、収益性の高い将来への潜在的な投資家の道筋は不明確になります。
営業チームとプロセスを最適化することは、困難で、時間と費用がかかる可能性があります。それについてはいくつかの方法があります。
多くのスタートアップリーダーや中小企業の経営者は、自分たちの手で問題を処理します。彼らは問題を解決し、自分たちで改善しようとします。これにより、最終的には優れたアイデアやソリューションが生まれる可能性がありますが、ビジネスの運営に支障をきたすことにもなります。
DIYのアプローチをとる代わりに、一部の起業家は、経験豊富で高額なエグゼクティブを雇って営業チームを率いることを選択します。この戦略は理論的には理にかなっていますが、多くの場合、効果が上がらないか、害をもたらすことはありません。販売インフラストラクチャの改善を必要としている企業は、優れた販売リーダーを獲得するための収益が不足している可能性があります。または、候補者に過剰な支出をして、その財政が投資家にとってさらに魅力的でなくなってしまう可能性があります。
より多くのビジネスリーダーが、販売管理をコンサルタントにアウトソーシングすることの価値を認識しています。外部の目は、営業部門の魅力の少ない属性を正確に識別し、それらに迅速かつ安価に対処することができます。このオプションを使用すると、フルタイムの従業員を雇う場合の数分の1の価格で、トップレベルの知恵とスキルを身に付けることができます。
営業チームは明確な目的と目標を持っている必要があります。そうでなければ、それは目的を欠くでしょう。営業部門が特に何かに取り組んでいないように見える場合、投資家は潜在的なROIを予測するのに苦労します。
SMARTの目標を設定することにより、投資家にあなたが向かっているところを示す必要があります。具体的、測定可能、達成可能、現実的、そしてタイムリーです。データ主導のベンチマークを設定し、確固たるタイムラインまたは期日を確立します。たとえば、12月31日までに年間売上高を15％増やすことを目指します。または、新しいクライアントの機会を探すために、毎日1時間を費やすように努めます。
販売目標が社内の他のチームによって設定された目標と一致していることを確認してください。あなたのビジネス全体が同じプレイブックで運営されており、同じ将来のビジョンに向けて取り組んでいることは明らかです。
販売目標を設定したら、各目標を達成するためにチームが実行する必要のある手順を特定します。この目標と戦術の文書は、販売行動計画と呼ばれ、チームが明確なビジョンと成長への道を持っているというさらなる証拠を投資家に提供します。
あなたの販売行動計画は生き生きとした、息をのむような文書でなければなりません。新しい目標を設定したり、既存の目標をより現実的にするために調整したりするたびに、修正する必要があります。
最新の営業チームはすべて、CRMソフトウェアを使用して、現在および潜在的な顧客との関係と相互作用を追跡する必要があります。これらのシステムには、クライアントのアカウント情報、リードソース、購入履歴など、無数の重要な情報が保存されています。 CRMは、営業チームが営業行動計画で特定された目標と指標に向けた進捗状況を追跡するのに役立つレポートを自動的に生成することもできます。
投資家は、営業チームがいくつかの主要業績評価指標にわたってどのように業績を上げているかを調査します。先行指標と先行指標の健全な組み合わせを追跡します。遅れている指標（たとえば、総販売台数や総収益）は、過去のパフォーマンスを理解するのに役立ちます。先行指標（たとえば、生成されたリードやリードから機会へのコンバージョン率）は、将来の成功または失敗を予測するのに役立ちます。
また、割り当て達成、顧客獲得コスト、リードから販売へのコンバージョン率、平均取引サイズと長さ、解約率などの重要な販売KPIをよく理解してください。時間の経過とともにそれらを綿密に追跡し、欠陥があれば改善するように努めます。
すべての営業チームには、献身的なリーダーシップが必要です。社内の従業員または外部のコンサルタントが部門の構造の定義を担当する必要があります。人員の雇用と解雇。若い従業員の指導。販売プロセス、戦略、目標を設定します。
理想的には、この個人または会社は、他の会社で同様の職務を遂行することに成功した確かな実績を持っているでしょう。効果的なセールスリーダーシップを発揮するには、長年の経験が必要です。
潜在的な投資家や購入者は、自分たちの袖をまくり上げて会社の経営を手伝うことを望んでいません。販売はあらゆるビジネスの生命線であるため、販売インフラストラクチャを徹底的に精査することは間違いありません。
目標を文書化し、進捗状況を追跡し、営業チームに効果的なリーダーがいることを確認します。それが投資家にあなたのビジネスに興味を持ってもらう方法です。