ブライアンアンダーソンは過去15年間でゼロから彼の成功したウェブホスティング会社を構築しました。当初、彼はビジネスを成功させるために週に80〜100時間働きました。そのため、彼は私の単純な成長戦略の提案が彼の会社に与えた影響にショックを受けました。結局のところ、これほど簡単に利益を6桁増やすことはできませんでしたね？
この戦略は、私の子供たちが教えてくれた簡単な洞察に基づいています。お風呂をいっぱいにする前に必ず排水口を閉じてください。そうしないと、浴槽がいっぱいになるのを非常に長い間待つことになります。
全国のビジネスオーナーを指導する私の仕事で、私は共通のパターンに気づきました。企業は時間、注意、お金を新しいビジネスの獲得に集中させますが、その過程で、すでに持っているビジネスを手放します。
君はどうでしょう？現在の顧客を維持する（つまり、排水溝を閉じる）のはどの程度うまくいっていますか？
過去36か月間にあなたを去ったクライアントまたは顧客を見てください。なぜ彼らは去ったのですか？彼らが去るタイミングのパターンは何ですか？これらを「ドロップポイント」と呼びます。これは、顧客との関係において、それらを失う可能性が最も高い場所です。また、ドロップポイントを改善しないことで、粗利益の損失でビジネスにどれだけのコストがかかっているかを正確に判断します。これにより、クライアントを維持するために投資できる明確な予算が得られます。
ブライアンのウェブホスティング会社の場合、彼は最初の30日間で新規顧客登録の48.1％を失っていることを発見しました。深く調べてみると、彼の新しい顧客の多くは、実際にWebサイトをホスティングサーバーに移行するという重要な次のステップを踏んだことがないことがわかりました。彼らはその煩わしさに怯えて、ただあきらめました。
これらのドロップポイントを超えて保持を改善するために何ができますか？あなたはあなたの顧客のためにステップをより簡単にすることができますか？タイミングの良い贈り物の力を活用できますか？危険なドロップポイントを通じて、クライアントに追加のサポートを提供できますか？失われた顧客の実際のコストを認識し、ある程度の時間と注意を払うと、そうです、お金は賢明な投資になる可能性があります。
ブライアンは2つの簡単な変更に落ち着きました。最初に、彼らは最初の30日間に5回以上、電子メールと電話で新しい顧客に積極的に連絡を取り始め、新しい顧客をどのようにサポートできるかを確認しました。次に、彼はシニアサポートチームを新しい顧客に割り当て、新しい顧客が最も脆弱な時間、つまり30日間の最初の時間帯に、最も経験豊富で熟練した技術チームのメンバーと協力できるようにしました。
あなたの保持努力はどれほど大きな違いをもたらしましたか？それらはどのくらいの追加の収入と粗利益を生み出すのに役立ちましたか？通常の変動だけでなく、数値が有意になるように、十分な期間にわたって結果を測定するようにしてください。
ブライアンの場合、私が説明した2つの簡単な変更により、新しいクライアントの維持率がなんと 34パーセント増加しました。 。この1つのアイデアにより、文字通り年間10万ドル以上の収益性が向上しました。
収穫逓減のポイントがありますが、2〜3ラウンドの保持作業から利益を得ることができる可能性があります。
次に、これらの4つの簡単な手順を適用して、減少を減らし、ブライアンと同じようにクライアントを維持する方法を増やします。