マーケティングと販売が長い間対立してきたことは周知の事実です。実際、Forresterは、B2B組織の8％だけが理想的なマーケティングと販売の連携を持っていると報告しています。これは、すべての業界で非常に長い間続いている問題です。
しかし、今年の最大のトレンドの1つは、マーケティングと販売がより良い調整方法を見つけることを要求しています。マーケティングがリアルタイムの顧客主導のデータに絶えずアクセスできる一方で、営業が現場で顧客とやり取りしている場合、2つの部門は、定期的にフィードバックを共有しないことで、相互に、そして組織全体に不利益をもたらします。
マーケティングと販売が最終的に連携することを確認するために、組織や業界全体の変化を促進するのは、この必要なフィードバックループです。
アラインメントの取り組みを確実に成功させるために、マーケティングおよびセールスの責任者は、情報を前後に共有するための先例を確立する必要があります。両方の部門の責任者からのサポートと参加は、会社全体で一貫した実装のためにスキッドにグリースを塗ります。これにより、フィードバックと絶え間ないコミュニケーションが企業文化に浸透し、マーケティングと販売が同じ目的に向けて協力することを余儀なくされる可能性があります。それは、より多くの取引を成立させ、収益を上げることです。
適切なテクノロジーを使用すると、フィードバックとコミュニケーションをより簡単に行うことができます。テクノロジーを効果的にするには、プラットフォームに簡単にアクセスでき、両方の部門で完全に採用されている必要があります。プラットフォームは、営業担当のワークフローにも簡単に組み込むことができます。
フィードバックの提供を、たとえば、問題点、課題、顧客のニーズなどのメモをCRMに入力するなど、各就業日の終わりに完了するシステムプロセスにします。このフィードバックは、常に両方の部門がアクセスできるようになり、顧客の要望、ニーズ、反対意見に関して全員が同じページにいることを保証します。
週に1回など、定期的にマーケティングと販売を同じ部屋に集めて、販売ファネルを顕微鏡下に置く必要があります。これらのセッションは、見込み客を目標到達プロセスにすばやく移動させる方法をブレインストーミングするのに最適です。
マーケティングは、セールスが取引を成立させるために作成しているコンテンツについて話し合うことができ、セールスは、リードとの会話について話し合うことができます。基本的に、これらの会議は問題解決を中心に行う必要があり、緊密な四半期で協力することで、このプロセスはより協調的で楽しいプロセスになります。
部門を超えた会議であろうと、テクノロジーを使用して共有されたフィードバックであろうと、最初にメッセージの肯定的な側面から始めます。これにより、気性が制御不能になるのを防ぎます。マーケティングが売り上げに影響を及ぼし始めた場合、またはその逆の場合、コミュニケーションはより困難になり、完全にシャットダウンすることさえあります。
代わりに、他の部門がうまくいったいくつかのことを共有するようにマーケティングと営業を教えてから、改善できることをフォローアップします。どちらの部門も、侮辱としてではなく、改善のために使用できる建設的な批評として、否定的な側面をとることができます。
常に改善を行う必要がありますが、本当に重要なのは、マーケティングと販売がそれらの改善を共有する方法です。両方のチームがフィードバックで前向きなままである場合、前向きな結果が必ず続くでしょう。
フィードバックは、前向きな変化をもたらすために使用できる場合にのみ役立ちます。これを実現するには、マーケティングと販売でSMARTフィードバックを共有することを忘れないでください。これは、具体的、測定可能、達成可能、現実的、タイムリーの略です。
言い換えれば、関連性があり、より多くのリードを引き付け、リードを育成し、取引を成立させ、顧客を何度も何度も呼び戻すために体系的に使用できる情報に固執します。これにより、すべての会議の生産性が確保されます。これは、適切に組織化され、成功するB2B組織の柱の1つです。
営業とマーケティングは、部門が定期的にやり取りする場合にのみ連携できます。この変更は、B2B組織の円滑な運営に役立つだけでなく、より優れたSmarketingにより、企業は取引の成立を67％向上させ、20％の成長率を実現できます。言い換えれば、マーケティングと販売のコミュニケーションは、素晴らしい成長とより効率的な労働力を期待する組織にとって重要です。