B2Bの購入者は変化しており、彼らに販売する起業家にとっていくつかの新しい課題を生み出しています。販売サイクルが長くなり、購買担当者が増え、販売員への期待も高まっています。
調査回答者の約79％は、自社の購入プロセスに1〜6人が関与していると回答し、44％は、購入を検討するための正式な購入グループまたは委員会を持っています。もちろん、販売する人が多ければ多いほど、商品やサービスで販売するのは難しくなります。しかし、購入者のグループ内でさえ、一部の人々の意見は他の人々よりも重要です。
ソーシャルメディア、オンラインリサーチ、実際のつながりを利用して、各企業の購入プロセスに関与する個人についてできるだけ多くのインテリジェンスを取得します。各個人の人口統計（年齢、年長、役職）と心理学（問題点、目標、態度）について知ることができれば、販売プロセス中と実際の製品またはサービス。グループ内で最も影響力のある購入者を決定したら、チームの他のメンバーに製品やサービスを購入するための主張を彼らが行うのを支援することができます。
B2B購入者の10人に6人（61％）が、販売サイクルの長さが昨年から増加したと述べています。おそらくそれは、45％が昨年よりも購入の調査に多くの時間を費やしているためです。 45％は、購入の調査と評価に、より多くの情報源を使用しています（45％）。 41％は、最終決定を下す前に、より詳細なROI分析を実施しています。
B2Bの購入者は、営業担当者に相談することなく、初期の調査の多くをオンラインで行うようになったため、各タイプの購入者と意思決定プロセスの各段階に合わせたコンテンツを作成する必要があります。さまざまな役割の従業員はさまざまな情報を求めます。たとえば、CFOはコストを最も重視し、CIOはテクノロジーを重視します。さらに、各人は情報を消費する方法を好みます。年配の購入者は、印刷して自由に読むことができるホワイトペーパーが必要な場合がありますが、若い購入者は、ビデオを好む場合があります。
販売サイクルが長くなっても、営業チームが腰を落ち着けてリラックスできるわけではありません。調査の回答者は、意思決定に関連する調査、アウトリーチ、評価のほとんどは、販売サイクルの最初の3か月で行われると述べています。また、B2B購入者の41％は、変化するビジネスニーズと優先順位に基づいて、自社が頻繁に購入を加速したり、保留にしたりしていると述べています。
B2B購入者の3分の2は、問い合わせに対するベンダーの応答の適時性が購入決定の決定要因であると述べています。レッスン？見込み客が何をしていても、営業担当者は特定の購入者のニーズ、業界、課題に合わせたメッセージとコンテンツを迅速に処理する必要があります。
B2Bの購入者は、消費者のように買い物をすることが増えています。ベンダーとソリューションを調査する場合、65％が昨年よりもピアの推奨事項とレビューサイトに依存していると答え、54％がソーシャルメディアに依存していると答えています。 LinkedInは最も影響力のあるソーシャルメディアチャネルであり、回答者の52％がソリューションについて学ぶために使用し、42％がブログを使用しています。購入者はソーシャルメディアを使用して、既存のディスカッションを閲覧し、トピックについて詳しく学び、他のユーザーからの提案や推奨事項を求め、個々のソートリーダーに連絡して意見を聞き、潜在的なベンダーと直接つながります。
ソーシャルメディアで積極的に行動することは、あなたのビジネスに競争力を与えるでしょう。会話を聞いたり、質問に答えたり、思考のリーダーシップを共有したりします。ヘルプを提供することで、あなたがアクセス可能であることを示し、コミュニケーションのチャネルを作成します。また、カスタマーレビューを共有したり、カスタマーサクセスストーリーのオンラインビデオを投稿したりして、ソーシャルメディア固有のコンテンツを作成する必要があります。
B2Bの購入者は、営業担当者が連絡をとる前に自分たちのニーズや懸念について知らされることを期待しています。実際、回答者の64％は、ベンダーを選択する際の最も重要な要素の1つは、自社の知識を示し、問題に対する洞察を持っている営業チームであると述べています。一方、62％は、営業担当者に業界の経験や知識を示してもらいたいと考えていました。
最近では、見込み客の問題点、ニーズ、懸念事項が何であるかを知らないという言い訳はありません。情報はオンラインおよびソーシャルメディアで広く入手できます。彼らに電話して、彼らが必要なものを教えてくれることを期待しないでください。宿題をして調べてください。次に、アイデアや思考のリーダーシップを彼らと共有します。あなたが彼らの業界、彼らの競争、そして彼らのビジネスのニーズをしっかりと把握していることを示すことは、あなたを何かを売る人だけでなく、貴重な味方として位置づけるでしょう。
B2Bの購入者は、大量の情報を探す代わりに、ベンダーが自分たちのニーズに直接対応する関連コンテンツを共有することを望んでいます。これは、調査の回答者の76％によって「非常に重要」とランク付けされています。 B2Bバイヤーはあなたのウェブサイトで何を見たいですか？
利用可能な情報が非常に多いため、購入者は簡単に圧倒される可能性があることに注意してください。購入者が実際にあなたのビジネスと接触したら、彼らが彼らにとって重要なものを特定するのを助け、解決策を提案することによってガイダンスを提供します。特に、製品やサービスの選択に成功した同様のビジネスに関するケーススタディと、ROIの具体的なデモンストレーションを用意してください。
今日のB2B購入者は、実際に購入するだけではありません。彼らが購入する前に、彼らはあなたのビジネスが販売後に彼らのためにそこにあることを確信したいと思っています。彼らはあなたの製品やサービスを彼らの事業運営にどれほど簡単に統合することができますか？どのような種類のサポートを提供していますか？途中でしゃっくりが発生した場合はどうなりますか？顧客が契約に署名した後も長く成功するように、顧客とどのように協力するかを示す準備をしてください。