ジュリア・ベック（53歳）は、定期的に同じサロンを訪れ、髪の毛を吹き飛ばしています。経済が逼迫したとき、彼女はこの小さな贅沢を失いたくありませんでしたが、価格を下げる必要がありました。彼女はサロンにこう尋ねました。「毎週髪の毛を整えることに同意したらどうなりますか。もっと良いレートがもらえると思いますか？」
答え：価格の20％割引。
車や家の交渉よりも大きく考えてください。ベックと彼女のような消費者は、あなたがほぼすべての製品やサービスに対してより良い価格を交渉できることを発見しました。 「ケーブル代、携帯電話代、クレジットカードの金利、さらには家賃や学生ローンの支払いでさえ、特に今は交渉の余地があります」と、ロサンゼルスを拠点とする I WillTeachの著者であるRamitSethiは述べています。あなたは金持ちになる 。
「すべてが柔軟です」と、American Negotiation Instituteの所長であり、 Finding Confidence in Conflict：How to Negotiate and Live Your Best Life の著者であるKwameChristianは述べています。 。彼はまた、オハイオ州コロンバスにあるCarlile Patchen＆Murphyの顧問弁護士でもあります。
ほとんどの人は口論することを恐れており、外向的で騒々しい性格は売り手との取引に優れていると誤って考えています。実際、誰でも交渉スキルを習得できます。 それは生まれつきの才能ではなく、行動と勇気を学んだだけです。 「人生で最高のものは、難しい会話の反対側にあります」とクリスチャンは言います。
クリスチャンはかつて、法科大学院の将来の学生に、法科大学院の授業料に年間3,000ドルから7,000ドルの割引を適用するよう指導していました。彼は、彼の本の1人の読者が50％の昇給について交渉したと主張しています。質問するだけです。
ただし、突然の「はい」または「いいえ」の応答が返される可能性のある質問ではなく、自由形式の質問にします。 よくある間違いは、「柔軟性はありますか？」と尋ねることです。彼は言います。代わりに、「どのような柔軟性がありますか？」と尋ねます。 これにより、会話は右足で始まります。常に多少の揺れの余地があることを前提としています。
聞くことを増やし、話すことを減らすことで、どれだけの余地があるかがわかります。実際、話をする時間は3分の1程度にすることを目指しています。 それは他の人があなたが掘り出し物を運転するために使うことができるより多くの情報を明らかにすることを可能にします。さらに、ママを維持することで、カードを見せたり、間違えたりする可能性が低くなります。
あなたが持っているレバレッジは情報だけではありません。実際、消費者は彼らが認識しているよりはるかに多くの力を持っています。 「企業はあなたを顧客として獲得するために数百ドルまたは数千ドルを支払います。あなたは高いレバレッジを持っています」とSethiは言います。 「企業は優れた顧客を求めており、家主は優れたテナントを求めています。」
可能であれば、交渉するときは、顧客としての長年の在職期間を強調し、より低い料金、より良い料金、または改善された条件のオプションについて質問してください。 Sethiは、次のような行を提案しています。「時間は厳しく、これらの料金のためにアカウントを切り替える必要はありません。」
それが何であるかを知らなければ、あなたは良い取引を交渉することはできません。交渉する前に、市況と価格を調べてください。 「交渉の封筒を思い付く」と、デンバーを拠点とする起業家であり、 Bling：A Story About the Struggle and Living in Flow の著者であるAndySethにアドバイスします。 。 「あなたの床は何ですか、そしてあなたが離れて歩くつもりのあなたの天井は何ですか？」これらの2つのことを知っている場合は、後悔することなくノーと言うか、両方が同意できるプランBを提案することができます。
利益率が高く、保管寿命が短い製品は、通常、価格設定の柔軟性が高くなります。 すぐに更新されて時代遅れになった季節のアイテム、生鮮食品、家電製品を考えてみてください。価格を下げるには、どのエクストラなしで生活できるかを知ることが役立ちます。または、ユニットあたりの割引と引き換えに大量に購入することを提案する場合があります。
言葉遣いにも注意してください。 「if、then」というフレーズを使用します。例：「このリブのケース全体を購入した場合、あなたができる最高の価格は何ですか？」
そして、取引が反対側からどのように見えるかを考慮することを忘れないでください。 合意への障壁は何ですか、そして何が売り手に再考を促すかもしれませんか？オファーが拒否された場合は、「受け入れる価格はありますか？」と尋ねます。
最高の交渉担当者は彼らの立場に立っているので、ノーと言って練習してください。求人や昇給などのハイステークス交渉では、友人や家族との会話全体をリハーサルするのに役立ちます。 「準備は、結果を改善するためにできる最善のことの1つです」とクリスチャンは言います。事前に時間を投資するだけで、自信を持って、ハードバーゲンを打つためのより良い立場に立つことができます。
ステレオタイプの交渉には、中古車のタイヤを蹴って製品の欠陥を見つけることが含まれます。これは間違いだと専門家は言う。 人々はソースと取引したくないのです。ですから、名前で自己紹介してください。店員の名前を聞いてください。 割引を受けるためにマネージャーと話す必要があることに気付いた場合は、あなたを助けてくれている人に良い言葉を伝えることを約束してください。 「あなたは優しさを高めたいのです」とセスは言います。 「好感を持って、良い性格を持ってください。」
実際、人間関係を築くことはあなたのポケットに現金を入れることができます。 調査によると、人々が好きな人とビジネスをするときは、価格を割り引く傾向があります。 ある調査によると、知っている購入者に家を売った人は、平均8％の割引を受けました。これは、通常のブローカーの手数料である3％を放棄することで節約できた金額を上回っています、とセス氏は言います。
なぜ違いがあるのですか？ 「誰かが知っている人とビジネスをするという充実感があるからです。それはソーシャルキャピタルとして知られています」とセスは言います。 「交渉で最も活用されていないものの1つは、ソーシャルキャピタルです。」
相手の立場に共感することで、魅力を高めることができます。 共感はまた、緊迫した交渉を和らげるのに役立ちます。侮辱されたり脅されたりしていると感じる人は、論理に反応しません。 「誰かが感情的であるとき、彼らは処理することができません」とクリスチャンは言います。 「最悪の場合、私たちは最善の議論を使用します」、他の人が「それを処理できる時点ではない」とき。
クリスチャンは、交渉のための3段階の「思いやりのある好奇心」の枠組みを教えています。ステップ1：相手の感情を認識して検証します。ステップ2：非難したり、攻撃したり、判断したりせずに、適切な方法で詳細な質問をすることで、彼らの状況に関心を示します。 「多くの場合、私たちは感情に失敗しているため、実体に到達することさえありません」と彼は言います。ステップ3：協力して、両方が受け入れることができる解決策を見つけます。
これは、彼の学生が法科大学院の授業料の割引を交渉するために使用したフレームワークでした。 「あなたは奨学金委員会にメッセージを送ります。まず、感謝の気持ちを示しましょう。 「私は多くのプログラムに受け入れられており、どのような柔軟性がありますか？」と言います。100％の時間で機能します。
交渉における権力の動きは、10％の割引を超える特別な取引を求めています。何か大きなもの。成功するには、セスが「ログローリング」と呼ぶものを避ける必要があります。この場合、20ドルを提供し、売り手は100ドルを要求し、途中で60ドルで会います。 100ドルの価格を聞いたときは、共感を保ち、不快感を与えずに、怒りを込めて対応する必要があります。
たとえば、次のように言うことができます。「あなたには養う家族がいることは知っていますが、私たちは親密ではありません。もう一度やりましょう。でも、最高のオファーをください。」この手法は、最初の提案が非現実的であり、交渉の余地があることを明確にします。 「交渉の範囲」の真ん中で快適ではない何かが提供されたときはいつでも、この戦略を使用してください。
販売者が例外を作っていることを明確にするために、特別な取引を明示的に要求することもできます。 交渉では、人々は懐疑的になる準備ができているので、相手の拒否を予想する必要があります。説明：「おそらくこれができないことはわかっていますが、できる方法はありますか...？」
セスは、開封された箱の中にサラウンドサウンドシステムを備えたBestBuyでこの手法を使用しました。 「BestBuyのオープンボックスは信じられないほどです。 100％交渉可能です」と彼は言います。
彼は店員に店の柔軟性を尋ねると、すぐに15％の割引の申し出を受けました。 「彼らが気まぐれで15％離陸できるのを見て、私は行く余地がはるかにあることを知っていました」と彼は言います。それに応えて、彼は営業担当者に丁寧に感謝しましたが、「私たちは近くにさえいません。半分だけノックオフしてもらえますか？手数料であなたを傷つけることはないと思います。」
その結果、システム全体が50％割引になります。