何かがビジネスで正しくない場合、すぐにそれを修正しようとする真摯な緊急性は、無計画なアプローチにつながる可能性があります。構造化されていない銃撃戦では、特定のエリアが間違いなくであるという仮説が立てられます。 正しくありません。その妥当性は、単なる予感の深さを超えてテストされることはありません。または、物事を修正する任務を負っている人は、多くの領域に広がり、希薄で反応的な効果をもたらします。
火を消すための攻撃の計画を立てることは、優柔不断でも時間の浪費の練習でもありません。状況を評価するために一歩下がっても問題はありません。ここでは、問題を評価することから始めて、根本的な原因をより深く掘り下げるためのいくつかの領域固有のテストに至るまで、ビジネス上の問題を解決するためのいくつかの方法を共有します。
ビジネス上の問題は、定量的な形で現れる傾向があります。たとえば、売上が減少しました。それでも、それらの症状は、文化などの定性的要因に由来する可能性があります。私は客観的な推論にさらに焦点を当てますが、ビジネス上の問題の根本的な原因に現れるより主観的な要素を修正することについてのいくつかの考えで締めくくります。
金融の専門家がキャリアの早い段階で学び、残りの部分で頼りになるコアスキルは、財務諸表を読み、それを素人のための「言葉」に翻訳する能力です。財務諸表の補足メモは、そのような照明を提供することを目的としていますが、多くの場合、根本的な原因をわかりにくくしたり、専門用語でさらにイライラさせたりする可能性があります。
ファイアファイトを開始するための最良の方法の1つは、問題ツリー分析を使用して、目前の問題につながった財政的に何が起こったかを特定することです。最初は「売り上げが落ちた」ことは明らかかもしれませんが、問題ツリーの分析により、見出しの数字に二次的な影響を及ぼした可能性のある他の要因との相互排他性の程度が特定される場合があります。
問題ツリーは、すべてが mにキャプチャされるMECEビジネス問題解決フレームワークに従って構築する必要があります 通常はe 排他的、 c 全体的にe 最小の断片に至るまで徹底的な方法。損益計算書に適用すると、数値を分類して問題を切り分けるのに役立ちます。
収益性問題ツリーの例
これにより、アナリストは問題の根本原因を特定できるだけでなく、視覚的に問題を明確に示すことができます。
どの比率がパフォーマンスの低下をもたらしたかを特定することで、より協調的な方法で目前の問題を修正する取り組みに焦点を当てることができます。たとえば、特定の地域での値下げにより売上が減少した場合、他の地域の営業チームを非難する代わりに、会社は問題のある地域により積極的に取り組むことができます。
問題がビジネスのより広範な財務状態に関連している場合は、問題ツリーを拡張して貸借対照表関連のコンポーネントを含めることができます。デュポン分析などのフレームワークは、損益計算書の指標を会社のレバレッジの指標と組み合わせて、自己資本利益率（ROE）の問題に関係する領域を特定できます。
配当中心の株主基盤を持つ古い企業（銀行など）では、トップラインの指標の拡大だけを検討しているわけではありません（VCなど）。株式資本への相対的な収益の見返りが最も重要です。ビジネスは利益を生む可能性がありますが、不釣り合いに大きなエクイティベースによって資金が提供されている場合、機会費用に比べて経済的に効率的ではない可能性があります。
デュポン分析の問題ツリー
ROEは、銀行など、近年低水準にとどまっている業界では不可欠です。一見すると、収益性の高い銀行は健全に見えるかもしれませんが、DuPontの発行ツリーを使用して損益計算書と貸借対照表の相互接続性を評価すると、エクイティが上向きに資本増強された場合に利益が増加した可能性がある一方で、それはリードしないことが明らかになります相対的な資本利益率を高めるために。
金利の低下に直面して、銀行はROEを向上させる目的で収益性を高めるために、特定の地域から撤退するのを見てきました。
再びMECEの考え方を使用してすべての要因を一覧表示することにより、DuPontの問題ツリーの結果が示すのは、スプレッドシートや財務諸表のストリームよりもはるかにわかりやすい方法で、会社のほぼ完全な財務状況です。
キャッシュコンバージョンサイクルは、ビジネスの潜在的な貸し手と投資家によって定期的に計算される指標です。これは、企業が営業活動を実現現金にどれだけ迅速に変換できるかを評価します。サイクルが長ければ長いほど、ビジネスの流動性は低くなります。これをチェックしないままにしておくと、エスカレートして深刻な影響をもたらす可能性があります。例：
キャッシュコンバージョンサイクルの計算式は次のとおりです。
キャッシュコンバージョンサイクル=未払いの在庫日数+未払いの販売日数-未払いの日数
在庫日数=期間中の平均在庫/売上原価*365
売上未払い日数=期間中の平均売掛金/収益*365
未払日数=期間中の平均買掛金/売上原価*365
下の図は、キャッシュ・コンバージョン・サイクルが企業の営業サイクルにどのように適合するかをグラフで示しています。
ビジネスの運用サイクル内のキャッシュコンバージョンサイクル
キャッシュ・コンバージョン・サイクルを継続的に監視することで、マネージャーは流動性ポジションに起こっている変化についてより前向きに取り組むことができます。許容可能な日数の特定の許容範囲が各パーツに拡張されている場合、トリガーされると、特定の領域でレビューが発生する可能性があります。
一度特定されると、さらに分析することで、次のような根本的な原因を明らかにすることができます。
財務から移行した後、ビジネスモデルキャンバスの演習により、ビジネスの商業構造と、消費者のニーズに合わせて運用がどのように調整されているかをより深く理解できます。ここで、より定性的な洞察が役立ちます。収益性ツリーは、特定の地域で販売量が減少したことを示している場合がありますが、これが発生している理由については特に明確ではありません。キャンバスの演習は、この問題の運用面を掘り下げるのに役立ちます。
ビジネス全体のキャンバスを作成すると、現在の操作のイーグルアイビューを提供するのに役立ちます。ほとんどの企業は、最初の事業計画を作成するときに、この種の概要に触れるだけです。それからそれを二度と見直さない可能性があることを除けば、冗長な事業計画は読者の目には実現するのに苦労するかもしれません。キャンバスの演習は定期的に見直され、読むときに概念化するために非常に表現力豊かです。
ビジネスモデルキャンバス
これらのボックスの意味について、以下に簡単な説明と例を示します。
完了すると、この演習は、どのボックスがそれらの重大度を決定するかに応じて、いくつかの危険信号を明らかにするのに役立つはずです。たとえば、企業がその主要なバリュープロポジションを決定するのに苦労している場合、財務が不振である理由と、より深いターンアラウンドの努力が必要であることは非常に明白です。それでも、顧客がオンボーディングとサポートへのヘビータッチアプローチを望んでいることが明らかになり、ビジネスが現在セルフサービスモデルを提供している場合、焦点はすぐに計画の調整に切り替えることができます。
私がプロジェクトに取り組むときはいつでも、それが前向きであるかファイアファイトであるかに関係なく、キャンバスは私が最初に行うことです。これは、ビジネスが持つ独自の利点と、それが市場でそれらをどのように活用しているかに焦点を当てるのに役立ちます。
販売の問題に対処する場合、デフォルトのアプローチでは、販売者の販売方法を調整する傾向があります。マーケティング、営業担当者の追加、またはWebサイトの調整により多くを費やすことが、直線的（または指数関数的）な方法での販売に役立つというのは、かなり二者択一の仮定です。これらの戦術はすべて確かに有効なアプローチですが、販売者のニーズを緩和し、顧客が提供されているものを望んでいると想定することに対して少し傲慢な態度をとるというパラダイムの下で制定されています。
ここで見過ごされがちなのは、消費者が実際に望んでいることと、製品/サービスがどのように彼らのニーズに応えるかです。 Jobs To Be Done（JTBD）は、ハーバードビジネススクールのクレイトンクリステンセンによって開発されたコンセプトであり、顧客が製品やサービスを使用して満たそうとしているニーズに応えるという考え方を中心にしています。彼は「私たちは私たちのために仕事をするために製品を雇っています」と言います。これは最初は曖昧に聞こえるかもしれませんが、マクドナルドのドライブスルーを使用してミルクセーキを購入する通勤者を研究することから生まれた彼のアイデアの起源は、それを鮮やかに説明しています。
JTBDの理論によると、顧客には、機能的、感情的、消費主導の3つの「仕事」があります。
最後の2つは通常、実行する重要なジョブである機能ジョブの派生物です。企業がJTBDの考え方を支持しているかどうかを確認するための目に見える方法は、製品に名前が付けられ、人々が達成したい成果をターゲットにしている場合です。たとえば、LinkedIn Premiumは、1つの汎用製品であるだけでなく、ユーザーが就職活動であろうと、他の仕事を遂行するための人材を探している場合であろうと、ユーザーを対象とした多数の階層型サービスです。
以下は、ビジネスにJTBDの考え方を浸透させるためのヒントです。
私が大学院にいたとき、グループワークでビジネスアイデアの仮説をテストするときはいつでも、グループはクラスメートのために調査を作成し、通常は聞きたいことを検証するという明確な目標を持っていました。質問は次のようになります：
「モノのインターネットに接続されたティーポットを購入することについてどう思いますか？」
クラスメートの同種の層（つまり、同様のサイコグラフィック）に調査を送信するというサンプルバイアスは別として、このような主要な質問を使用すると、調査が破損し、顧客が何を達成したいのかを理解できなくなる可能性があります。このような質問は、丸いペグソリューションを四角い穴に収めようとしている企業についての元のポイントに戻ります。 iPhoneが発売されたのを覚えていますか？それまではiPhoneが存在していなかったため、誰もiPhoneが欲しいとは思っていませんでした。そのため、iPhoneに対する彼らの要望についての主要な質問は、消費者を混乱させたでしょう。
代わりに、より有用な質問は次のようになります：
「温かい飲み物を作るとき、沸騰している間はどうしますか？」
この質問への回答は、飲酒者によって行われている仕事、したがって、プロバイダーが彼らにどのようにサービスを提供できるかについてのより多くの洞察を提供します。
顧客が行っている仕事の仕事の声明を書き留めることは、彼らがしていることとその理由を本当に単純化するのに役立ちます。ステートメントは、動詞、オブジェクト、およびコンテキスト修飾子の3つの部分を使用して構成されます。消費者がやりたい特定の仕事に合わせて調整された製品/サービスのさまざまな例を次に示します。
| 例 | 動詞 | オブジェクト | コンテキスト修飾子 |
| Amazonロッカー | ピックアップ | 私のインターネットショッピング | 自分の時間に、家の近くで |
| オートミールの小袋 | 準備 | 私の朝食 | 仕事で便利かつ迅速に |
| 空港バレット | 入力 | 空港ターミナル | 最小限の荷物の労力で |
完了したら、ジョブステートメントは、顧客が何をしているのか、そしてビジネスがコンテキスト修飾子を可能な限りシームレスにするためにどのように努力できるかを思い出すための強力で簡潔な方法になります。
ジョブステートメントの編集に加えて、望ましいに対する顧客とビジネスの両方の結果の期待を理解するように努めます。 および望ましくない 規定の結果。両当事者のニーズと回避策を理解することは、サービス中に発生する可能性のある摩擦を明らかにするのに役立ちます。たとえば、タクシーの運転手はできるだけ早く目的地に到着したいのに対し、運転手は速度の法則を破りたくないでしょう。これらの2つの摩擦を組み合わせることで、サービス提供の障害点を明らかにし、最適な妥協点に到達することができます。
データの手がかりと顧客のパターンを見て、サービスをどのように購入して使用しているかを確認します。特定の回避策（たとえば、特定の日に製品を注文する、ブラウザ以外のアプリを使用するなど）を行っている場合は、なぜこれが発生しているのか、当初の意図よりもニーズをどのように満たしているのかを検討してください。
>企業が客観的な指標を使用して活動を計画すればするほど、問題が発生したときに問題の原因を見つけるために費やす時間が少なくなります。冒頭に戻って、定性的な問題について言及したとき、回りくどい方法で、それらが問題が定量的に発生し始める主な理由である可能性があります。多くの場合、予算が設定されると、チーム間の競争摩擦を弱体化させたり、あるチームの目標が別のチームの目標に悪影響を及ぼしたりすることを無視できる、サイロ化された方法で行われます。
バランススコアカードは、継続的に業績を評価し、全体的な成功に寄与する主要な指標を監視するためのシンプルで効果的な方法です。そのような方法はまた、最終的に財政に波及する可能性のある定性的な問題を説明します。目標と定量的測定値は、次の4つの主要なラインに沿って収集されます。
それぞれが、投資家、従業員、顧客、および非人的資産など、ビジネスの主要な利害関係者にとって重要な側面に焦点を当てています。定量的な目標を適用し、それらがどのように測定されるかを規定することで、定期的にそれらをレビューし、パフォーマンスの低下を是正するための対策を講じることができます。ビジネスではほとんどの場合、消火活動は避けられませんが、消防ホースを手元に置き、タンクに水を入れることで、迅速かつ効果的な対応が可能になります。
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