B2Bは、「企業間」の略です。これは、関係する企業が他の企業や組織向けの製品やサービスを作成するビジネスモデルです。 B2B企業には、サービスとしてのソフトウェア（SaaS）、マーケティング会社、およびさまざまな消耗品を作成および販売する企業を含めることができます。
ビジネスの規模に関係なく、ある時点でB2B企業から製品やサービスを購入する必要があります。 B2Bビジネスモデルと、B2Bビジネスが利益と市場シェアを最大化する方法について説明します。
企業間モデルでは、企業と組織が商品とサービスを交換します。たとえば、ある会社が別の企業と契約して、製品の製造に必要な原材料を提供する場合があります。
別の企業は、棚に在庫を置くために別の企業から製品を購入する必要があるかもしれませんが、他の企業は、製品やサービスの宣伝、事業の保証、ロゴのデザイン、またはWebサイトのコンテンツの作成のために企業を雇います。
消費者はB2Bトランザクションの直接的な要因ではありませんが、B2B企業が協力する理由の重要な要素です。
サプライチェーンに関与するビジネスモデルはB2Bだけではありません。 B2B企業は他の民間企業、公的機関、慈善団体に製品やサービスを販売していますが、B2C（企業間）またはDTC（直接消費者）企業は製品やサービスを消費者に直接販売しています。
B2B企業がサプライチェーンのどこに影響を与えているかを理解したい場合は、一次、二次、三次の3つの経済セクターを調べることが不可欠です。
一部の三次企業はB2Bのみです。彼らは他の顧客対応の三次企業が彼らの仕事をするのに必要な商品とサービスを提供します。次にいくつかの例を示します。
おそらく、ほとんどのB2B企業が直面する最も重要な課題は、商品やサービスを購入する企業を見つけることです。 B2Bマーケットプレイスは、消費者向けモデルよりもはるかに小さいです。たとえば、B2C衣料品のeコマースWebサイトには、潜在的な購入者の幅広いオーディエンスがあります。
ただし、企業は消費者よりも購入に多くを費やし、はるかに寛大な予算を持っていることがよくあります。したがって、B2B企業の売上は少ないかもしれませんが、B2C企業よりもはるかに高い利益が見込める可能性があります。
B2Bビジネスが直面する固有の課題のいくつかを次に示します。
イノベーションは、多くのB2B企業、特にSaaSパッケージやオンライン会計ソフトウェアなどの月額サブスクリプションモデルで製品やサービスを販売する企業にとって重要な問題です。
B2Bビジネスは、顧客の忠誠心を維持しながら市場シェアを拡大する可能性を高めるために、製品の機能と使いやすさを絶えず改善する新しい方法を見つける必要があります。また、競合他社も同じ継続的な開発サイクルにあり、さらに優れた製品を作成しようとしています。
B2B企業は、顧客がそれらを見つけて提供物を簡単にナビゲートできるように、適切に設計され、一貫して維持されているビジネスWebサイトに投資する必要があります。検索エンジン最適化は、モバイル向けにWebサイトを最適化するのと同様に、Googleでトップランキングを達成するために重要です。
ブログ、ガイド、製品の説明、ホワイトペーパーなどのWebサイトのコンテンツは、販売目標到達プロセスの3つの段階である認識、調査、アクションの各段階で顧客と見込み客にアピールする必要があります。
多くのB2B企業は、30日または60日の支払い期間でクライアントに請求します。たとえば、2月1日に発行された請求書は、4月1日まで支払われない場合があります。それでも、寛大なクレジット条件にもかかわらず、一部のクライアントはタイムリーな支払いを行いません。
あなたの会社が多くの請求書を発行する場合、支払いの遅延の影響はあなたの口座に定期的にお金が到着することによって軽減されるかもしれません。ただし、一部の製造業では、1年に数件の実質的な請求書しか発行されない可能性があるため、支払いが遅れると、会社の将来が危険にさらされます。
ビジネスローンは利用可能ですが、支払いの遅延が会社にとって問題である場合は、請求書のファクタリングを検討してください。請求書ファクタリング（請求書割引と呼ばれることもあります）とは、請求書を金融会社に販売し、翌日に請求額の80％以上を受け取ることを意味します。クライアントが支払いを行うと、残りの20％からファクタリング料金を差し引いた金額を受け取ります。
B2Bビジネスの運営には多くの課題がありますが、収益と市場シェアを最大化する方法があります。
供給と調達とは、収益を上げるために必要な商品と供給を購入するビジネスを指します。
費用効果の高い調達は、多くの企業にとって継続的な課題です。大規模な組織内では、複数の部門や場所で、さまざまなサプライヤとの予算や契約が異なる場合があります。これは、ある部門が電球に3ドルを支払い、別の部門が30ドルを支払うことを意味する場合があります。
オンラインの供給および調達サイトは、事前に承認され、事前に価格設定された商品およびサービスのリストを大企業および公共部門の組織に提供します。これらの電子調達サイトのいずれかに登録すると、世界最大の企業の一部の購入者や指定者にあなたの会社がすぐに表示されます。
B2Bビジネスは、高品質のWebサイトと高ランクの検索エンジンの結果を優先します。ウェブサイトのランキングの可能性を最大化するには、競合他社が見落としている可能性のあるターゲットキーワードを使用します。
たとえば、SEOマーケティングプラットフォームAhrefsによると、「ビジネスローン」という用語を競うブローカーの場合、検索結果の最初のページにアクセスするには、サードパーティサイトからの202のバックリンクが必要になります。
「中小企業向けローン」、「ビジネスローン計算機」、「スタートアップビジネスローン」など、640を超える関連する「ビジネスローン」キーワードがあります。競争の少ない効果的な用語を使用して、サイトへのトラフィックを増やし、Googleでサイトのステータスを徐々に構築してみてください。
営業チームがリードを生み出すのを助けるために、ターゲットとする企業のタイプの意思決定者のメーリングリストを作成または購入することを検討してください。
CRMソフトウェアは、Eメールマーケティングキャンペーンとフォローアップをシームレスにすることができます。月に1回意思決定者と連絡を取り合い、意思決定者があなたの会社と、それが他のクライアントにどのように役立ったかを理解できるようにします。時間が経つにつれて、あなたは親しみやすさと信頼を築き、これらのキャンペーンは強力で、クローズ可能な、インバウンドリードを生み出し始めます。
すべてのタイプのB2B企業に適しているわけではありませんが、リード世代のWebサイトは、幅広いビジネス商品やサービスに関する詳細なバイヤーズガイドを作成します。
これらのサイトでは、訪問者はサプライヤーから2つ以上の見積もりを取得し、これらのリードを完全に適格なB2B企業に販売できます。営業担当者がこれらの見込み客に連絡するとき、彼らはすでにクライアントの予算、ニーズ、および時間枠を知っています。
リード生成サイトは、2つのリードタイプを提供します。1つはあなただけが受け取る排他的リードであり、もう1つはあなたと他の企業が売り込む機会がある共有リードです。
PatientBondのマーケティングおよび分析担当シニアバイスプレジデントであるBrentWalkerによると、B2Bマーケティングキャンペーンには慎重な計画が必要です。
「B2Bは通常、顧客とクライアントの関係を確立および強化するために、その販売機能とアカウント管理チームに依存しています」と彼は言いました。 「マーケティングには、貿易ジャーナルでの広告、コンベンションや貿易会議でのプレゼンス、デジタルマーケティング（オンラインプレゼンス、SEO、電子メールアウトリーチ）、およびその他の従来の認識努力が含まれる場合があります。」
B2Bマーケティングの鍵は、ビジネスの収益に価値を示し、投資収益率を達成する可能性を高めることです。ソリューションによってビジネスプロセスの費用対効果と効率が向上する場合は、これらのポイントを宣伝してください。サービスによってウェブサイトへのトラフィックが増加したり、コンバージョン率が向上したりする場合は、これらのメリットを強調して収益を増やしてください。
すべての事業購入の背後にある根本的な動機は、利益の増加です。製品とサービスが顧客の収益をどのように高めることができるかを示すと、意思決定者と話し合う機会が得られる可能性があります。
Matt D’Angeloは、この記事の執筆と調査に貢献しました。ソースインタビューは、この記事の以前のバージョンに対して実施されました。