中小企業の経営者として、マーケティングと販売の取り組みを拡大することは非常に難しい場合があります。あなたとあなたの職員の間では、一日に非常に多くの工数しかありません、そして中小企業は通常、熱い見通しで既存の機会を閉じるか、彼らがすでに持っているビジネスを維持するためにそれらの時間を適用することを選択します。それでも、着実なインバウンドリード生成のためのシステムと、コールドプロスペクトをウォームリードに変える方法がなければ、販売努力は常に悲惨な停止に陥る危険にさらされます。

これがおなじみのように聞こえる場合は、マーケティング自動化戦略が問題の答えになる可能性があります。

マーケティングの自動化により、マーケティングと販売のタスクに必要な工数が大幅に削減され、営業チームはクライアントになる可能性が最も高い見込み客とより多くの時間を費やすことができます。

販売ファネルを通じて購入者を育成する

では、マーケティングオートメーションとは正確には何ですか？自動化システムとインバウンドマーケティング戦略を完全に理解する前に、まず販売ファネルの概念を理解する必要があります。

教科書のマーケティング理論は、製品やサービスに関係なく、すべての潜在的な顧客は、最終的に何かを購入することを選択する前に、かなり明確な意思決定プロセスを経ることを示唆しています。

マーケティングファネルの段階は、一般的に次のように定義されます。

意識>関心>検討>決定

製品が高価で技術的であるほど、これらの段階はより明確で、明確で、長くなる傾向があることに注意してください。しかし、間違いはありません。目標到達プロセスの段階はすべてそこにあります-提供の性質に関係なく。また、この4段階の販売目標到達プロセスのアイデアは、決して新しい学校のマーケティングの巨大なジャンボではないことに注意してください。セールスファネルの概念は、マーケティング101と同じであり、すべての大学のマーケティングコースで長い間教えられてきました。とは言うものの、多くのデジタルマーケティングは、目標到達プロセスを「バイヤーズジャーニー」と呼ぶコンセプトのリブランドバージョンを採用していますが、最終的にはまったく同じです。

したがって、まとまりのあるインバウンドマーケティング戦略は、見込み客を販売ファネルのフェーズ（別名バイヤージャーニー）に非常に戦略的に移動させる戦略であることが広く受け入れられています。これは通常、コンテンツマーケティングを介して行われ、最終的には、ブログ、ソーシャルメディア、広告を組み合わせて、適切なコンテンツを適切な人物の前に適切なタイミングで配置しようとします。潜在的な顧客に目標到達プロセスで進めるために必要な情報と教育を提供することは、マーケターが「リード育成」と呼ぶものです。

マーケターは、購入者の旅の段階をガイドとして使用して、問題（認識段階）、つまり製品が最終的に解決できる問題を見込み客が認識できるようにするための考え/条件/懸念を最初に理解しようとします。この認識は、当然、見込み客をその問題の解決への関心に導き（関心の段階）、次に評価の段階（検討の段階）、そして最終的には転換（決定）の段階になります。

マーケティングオートメーションを使用する理由

リードの育成には、多大な時間とリソースが必要です。マーケティングオートメーションソフトウェアを利用している企業は、リードを育成するために依然として人間に依存している企業の周りを周回しています。一方、ソフトウェアの使用に抵抗する企業は、ほとんどの場合、亀裂を通り抜ける機会があります。マーケティングの自動化は、ウェブサイトのユーザーの行動/エンゲージメント、ソーシャルメディアの行動、メールのエンゲージメントの指標（またはその欠如）などに基づいて、適切なコンテンツを適切な人に適切なタイミングで自動的に送信することで、これらのギャップを埋めます。

自動化システムは、リードスコアリングシステムを使用して、見込み客がどれほど暑いかを理解します。ユーザーがコンテンツに関与するほど、「リードスコア」は高くなります。さらに、優れた自動化ツールは、サイトの訪問者やメールサブスクライバーが時間を費やすコンテンツの種類を監視するため、営業チームとマーケティングチームは、購入者が目標到達プロセスのどの段階に入る可能性が高いかを理解できます。これにより、取り組みに優先順位を付けることができます。見込み客と一緒に、そして彼らがどのタイプの電子メールマーケティングに反応する可能性が最も高いかを知ること。

インバウンドマーケティングはバイヤー中心です

ビジネスオーナーの貴重な時間とリソースを節約できることだけが、マーケティングの自動化に成功した理由ではないことに注意してください。正しく調整されると、バイヤーはマーケティングの自動化も大好きになります。見込み客に適切な情報を提供することは、彼らがより良い意思決定を行うのに役立ち、潜在的な購入者の要望、ニーズ、質問を予測するブランドの能力は、ブランドの信頼を大きく高めます。これは、過去の中断的な広告からの歓迎すべき逸脱であり、これがインバウンドマーケティングが「購入者中心」であると私たちが言う理由です。

中小企業のマーケティング自動化のためのトップツール

マーケティング自動化ソリューションを購入しますか？オプションの膨大なリストがありますが、これらの多くは中小企業には適していません。中小規模のビジネスマーケティングキャンペーンでうまく機能することが証明されているいくつかのオプションを次に示します。

• ドリップ：ドリップは、方程式の電子メールマーケティングの側面に焦点を当てています。見込み客にメールを送信して目標到達プロセスに沿って移動する、複雑な動作トリガーワークフローを構成できます。その名前から推測できるように、コンテンツをリードに「ドリップ」したいときに本当に輝いています。これは、マーケターが「ドリップキャンペーン」と呼ぶものです。
• Infusionsoft：Infusionsoftは、マーケティングの自動化にオールインワンプラットフォームアプローチを採用しています。これは、顧客関係管理（CRM）、電子メールマーケティング、eコマース、販売ファネル、およびその他のマーケティングタスクに使用します。これは機能が豊富ですが、特により確立された中小企業にとっては、機能の膨大な量が圧倒される可能性があります。
• MailChimp：MailChimpは、いくつかの自動化機能を備えたメールマーケティングツールです。多くの中小企業はこのプラットフォームの使いやすさを楽しんでいますが、より高度な機能には克服すべき学習曲線が少しあります。 eコマースに重点を置いている企業は、これらのオプションの多くを特に気に入っています。
• ActiveCampaign：ActiveCampaignには、中小企業のニーズに完全に適合したアプローチがあります。メールマーケティング、リードスコアリング、CRMツール、およびその他の機能は、会社に堅牢なプラットフォームを提供します。
• HubSpot：強力な成長計画を備えた定評のある中小企業は、この市場をリードする自動化プラットフォームから多くのことを引き出すことができます。このソフトウェアを使用して、販売およびマーケティングプロセス全体を制御できますが、かなりの学習曲線と同じサイズの値札が付属しています。

最後に、優れたマーケティング自動化プラットフォームは強力な利点をもたらしますが、それは適切に構成できる場合に限られます。試行錯誤を繰り返して、どのように機能するかを理解するとともに、各プラットフォームの使い方を学ぶのに時間がかかる場合があります。リソースを節約し、無駄な手作業を削減するという精神で、自動化ツールに精通している代理店を雇って、学習曲線を短縮し、セットアップを迅速化することを検討してください。信頼できる代理店であることを確認してください。