他の事業主に対応する会計事務所、カップケーキベーカリー、住宅造園業のいずれを所有していても、満足している顧客から紹介を受けることは、新しい顧客を引き付けるための最良の方法の1つです。
ほとんどの中小企業の経営者は紹介を得るためにどのような戦術を使用し、どの戦術が実際に最も効果的ですか？
新しい調査、 State of Business Customer Referral Programs 、B2BとB2Cの両方のビジネスオーナーをポーリングして調べました。知っておくべきことは次のとおりです。
最も人気のある紹介方法
事業主が最もよく使用する紹介方法は次のとおりです。
- リードフォーム-77パーセント
- メール-73パーセント
- 口頭-54パーセント
- ソーシャルメディア-50パーセント
- 共有可能なURL-41パーセント
- プリントカード-18パーセント
この調査のほとんどの事業主は、紹介の大部分がソーシャルメディア（29％）と電子メール（23％）から来ていると述べています。
最高のコンバージョン率
ソーシャルメディアは大量の紹介を生成する可能性がありますが、それらを変換するのにはそれほど効果的ではありません。
- 口頭での紹介— 32％が売り上げにつながります
- リードフォーム— 19％が売り上げにつながります
- メール— 17％が売り上げにつながります
- プリントカード— 12％が売り上げにつながります
- 共有可能なURL— 4％の売り上げ
- ソーシャルメディア— 1％が売り上げにつながる
紹介を行うためのインセンティブ
紹介の見返りとして、事業主にどのような種類のインセンティブを提供しますか？
- ギフトカード—52パーセント
- チェック—29パーセント
- 請求クレジット—9.5パーセント
- 商品—9.5パーセント
誰が紹介しますか？
全体として、企業は顧客に紹介を提供することにかなり成功しています：
- 顧客の61％が1回の紹介を行います
- 顧客の34％が2〜10回の紹介を行っています
- 顧客の5％が11回以上の紹介を行っています
どうすればより多くの紹介を得ることができますか？
- 大多数の顧客は1回の紹介を行いますが、多くの紹介を行う顧客に焦点を当てることで、紹介率を向上させることができます。
これは調査対象の顧客の40％であるため、大きな目標です。顧客があなたに紹介をするとき、どの方法がうまくいったかをメモしてください。たとえば、誰かがあなたに電子メールの紹介をした場合、年間を通して追加の紹介のために電子メールで彼らに連絡し続けます。
- 紹介が実際に売り上げにつながった顧客に焦点を当てることで、成功率を高めることもできます。
人々は、友人や同僚が絶賛している企業をひいきにする可能性が高くなります。あなたがフィリップの庭を造園した後、フィリップがフリオをあなたの造園事業に紹介し、フリオがあなたに彼の庭も造園するように頼んだ場合、彼らの共通の友人は両方の庭を見て、造園が必要なときにあなたのサービスを利用する可能性が高くなります。
- ソーシャルメディアで積極的な存在感を維持します。
ソーシャルメディアで造園事業が活発になればなるほど、友人や同僚が裏庭をやり直したいと話し始めたときに、顧客のことを頭に入れておく可能性が高くなります。ガーデニングのヒントなどの役立つコンテンツや、顧客の完成した庭の写真など、スキルを示すコンテンツを投稿してください。過去の顧客、特に複数の人をあなたに紹介した顧客とつながりましょう。これらの「スーパーリファラー」は、一般的に、自分のソーシャルサークル内のインフルエンサーであり（または自分自身をそのように考えるのが好きです）、追加のリファラーを提供する傾向があります。
- あなたのビジネスへの紹介を増やすことに関してはインセンティブは害になりません 。
売り上げにつながらない紹介のために、たくさんのギフトカードや無料の商品をプレゼントするのではないかと心配している場合は、実際に売り上げにつながる紹介にインセンティブを制限してください。これは、特にB2Bの世界で受け入れられている手順です。また、顧客に合わせてインセンティブを調整することもできます。その人をどれだけよく知っているかに応じて、小切手やビジネスからの無料商品を顧客が高く評価する可能性が高いかどうかを判断できます。
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