Age of Advisorywww.kevinizevbigie.comの創設者/ CEOであるKevinIzevbigieによる執筆
正直なところ、どのようなビジネスを運営しているのかは関係ありません。低料金のクライアントがいると、さまざまなレベルで混乱が生じます。しかし、すぐにそれを実現します。
なぜ安いクライアントは絶対的な混乱を引き起こすのですか？いくつかの理由があります。例を見て、安価なクライアントとは何かを定義することから始めましょう。
しっかりしたオーナーのフローラに会いましょう。彼女には52人のクライアントがいて、低料金（1時間あたり約30ドル）を支払っていて、1時間ごとに働いていました。彼女は頭が良く、素早い、そして非常に起業家精神にあふれていました。しかし、彼女は複雑な税務業務のために月額1,500ドル未満で売り切れていました。
私が個人のクライアントと話すとき、私は彼らが十分に充電していないと彼らにしばしば言います。どのくらいの人が請求するかは、2つの問題を物語っています：
1.自分をどれだけ大切にしているか、そして
2。あなたのサービスがあなたのクライアントの生活を変えるとあなたがどれだけ信じているか。
通常、月額1,500ドルを請求できるアドバイザリーオファーを設計できます。または、プロジェクトごとに5,000ドルから15,000ドル。ただし、提供する内容と、クライアントが受け取る特定の変換（値）によって異なります。
フローラは月額1,500ドルのオファーを設計しました。しかし、1時間あたりの作業は価格に基づいて制限されているため、彼女はクライアントあたり月額500ドル未満しか稼いでいませんでした。価値はありません。これは重要。時間単位のサービス購入者は価値を求めていません。彼らは手頃な価格を探しています。
安価なサービスを販売している場合、それを運用するための適切な人材をどのように見つけ、採用し、訓練することができますか？ 1時間あたり30ドルの支払いを受けている場合、質の高いスタッフをどの程度引き付けることができますか？
真実は、あなたができないということです。これが最初の問題の原因です：
問題1：優れたシステムに投資するために必要なリソースが不足します
安価なクライアントが混乱を引き起こす最大の理由は、優れたシステムを導入するための資金と時間のリソースがビジネスに不足するためです。
会計と簿記の2つのタイプがあります。大量生産に基づいて構築されたもの。たとえば、52人のクライアントが1時間あたり30ドルを請求し、1か月あたり500ドルを上限とします。または–タイプ2 –10クライアントまたは5クライアントで月額$ 3,000を請求します。
彼らは同じ金額の総収入を持っています。クライアントの数が異なります。したがって、動作するには異なるインフラストラクチャが必要です。 1つのビジネスは絶対カオスにあります。もう1つはスムーズに実行されています。
私の10年間のビジネス構築において、私は1つの核となる真実について確信しています。システムはビジネスを運営し、人々はシステムを運営します。より多くのクライアントがいる場合、それらのシステムを操作するには、より優れた（そしてより洗練されたシステム）より多くの人員が必要になります。もちろん、あなたは技術に多額の投資をすることにしました。その場合、あなたはソフトウェア会社です（これは悪い考えではありません！）。
適切なシステムが整っていないと、クライアントに再現性のある結果を生み出すための優れた人材を見つけることは困難です。
では、どうなりますか？
あなた–所有者–はこのすべての仕事をすることになります。あなたは自分自身が多くのクライアントの仕事をしている、またはあなたのスタッフがした仕事を修正していることに気づきます。これがフローラに起こったことです。所有者として、あなたはあなたのビジネスではなく、あなたのビジネスに取り組んでいることになっています。
私はそれをカオスサイクルと呼んでいます。
問題2：安価なクライアントは販売サイクル中の自信に影響します
安価な顧客に長期間販売することは、あなたがあなたのサービスを何を（そしてどのように）販売できるかについてあなたが信じるものに影響を及ぼします。月額2,000ドルのクライアントまたは20,000ドルのプロジェクトを販売できます。可能です。ただし、自分自身と自分のビジネスについての考え方を変える必要があります。
次に例を示します：
今日は営業の予定があるとしましょう。任命は$ 6,000,000の不動産事業です。彼らは複雑な財政問題を解決する助けを必要としています。そして、あなたにはそれを修正するスキルがあります。
ただし、過去5年間、あなたは安価なクライアントとしか仕事をしていません。そして安いプロジェクト。その結果、あなたの価値観も「安い」ものになります。
それで、あなたは自分自身に問いかけます：「なぜ彼らは私にもっとお金を払うのですか？」
「同じことをするためになぜもっとお金を請求するのですか？」
「これの価格はどのようにすればよいですか？」
「手数料を少し増やす必要があるかもしれませんか？」
最終的には、1時間あたり50ドル（30ドルではなく）を売り込むことになります。勝ちます！
会社はあなたの提案を拒否します。
どうしたの？
ここでの問題は非常に一般的です。あなたは販売サイクルに自信がありませんでした。すべての安価な契約は、有利な取引を成立させる能力から命を奪いました。
ほら、あなたの助けを必要としていた会社は解決策にお金を払っていました。変革。結果。しかし、あなたはいつも販売しているのと同じサービス、つまり簿記と会計を販売していました。
企業にはより深刻な問題があります。コンプライアンス作業よりも深い。彼らは利益を最大化し、成長することを目指しています。最も重要なことは、彼らはその目標を達成するのを助ける企業に多額の料金を喜んで支払うことです。この現実では、販売プロセス中にアドバイザーになり、彼らの問題を深く探求する必要があります。
このプロセスはコンサルティング販売と呼ばれ、次のことが必要です。
1.誰を助けたいかを決める
2。彼らを助けるためにあなたのユニークなオファーが何であるかを決定します
3。これらの人々があなたの解決策に沿って持っているすべての苦痛、問題、考えのリストを作成してください
そして、見込み客に電話をかける前に、このすべての作業を行う必要があります。
これはやりがいがあります。あなたの競争は決してこの仕事をしません。しかし、あなたがその仕事をすれば、あなたはビジネスに勝つでしょう。
問題3：稼ぐ前の燃え尽き症候群
安い顧客と長い間会社を経営している会計士と簿記係にとって…彼らは疲れます。誰になりませんか？
2つのフルタイムの仕事をするようなビジネスで週に50〜90時間働きます。彼らは燃え尽き症候群の罠に陥っています。疲れすぎて問題を解決できません。現在の混沌としたビジネスからお金を稼いでいるので、彼らは変わりたくないのです。
なぜ今変更するのですか？
COVID危機の後、事業主はこれまで以上に支援を必要としているからです。ステップアップして手伝ってくれませんか？ここで誤解しないでください。あなたは慈善団体ではありません。あなたはあなたがすることに対して非常によく支払われるべきです。しかし、あなたがうまく支払われることができる前に、あなたはあなたの料金を増やす必要があります。そして、必要に応じて、より優れたクライアントアバターに焦点を合わせます。
解決策：ビジネスを1つの理想的なクライアントに集中させる
解決策はあなたが思っているよりも単純です（読んでください：単純です、簡単ではありません！）
クライアントへの請求方法を変更する方法は、「料金を上げるだけ」ではありません。ポジショニングについてです。自分を商品として位置付けるのはやめましょう。代わりに、自分を特定の1つの変革プロバイダーとして位置付けます。 。
ここにTheOne Thingという本があり、とても強力です。
それはただ一つのことをすることについて話します。残念ながら、会計事務所はスーパーマーケットのようなものです。スーパーマーケットは安いものを売っています。
1つのこと、1つの変革に焦点を当てます。その1つを上手にすれば、その1つで知られるようになります。
では、どこから始めますか？
コアアドバイザリー/コンサルティングオファーを設計することから始めます…
方法は次のとおりです。
1.誰を助けたいかを決めます。そして、具体的には、どのような問題を解決しますか。
2。彼らがこの問題を解決するのを助けるためにあなたのユニークな申し出が何であるかを決定してください
3。新しいクライアントが成功するために実行する必要がある手順の概要を説明します。
4。サービスを売り込むためのセールスデッキを作成する
5。リードの生成を開始します。
簡単だ。簡単ではありません。
