会社を売却することは困難で困難な作業のように思えるかもしれませんが、評価を最大レベルに引き上げ、取引を成功させるための実証済みのモデルとフレームワークが存在します。この投稿は、M＆A販売プロセスにおける一次および二次評価の推進要因、販売プロセスの実施方法に関する要約ポイント、およびM＆A専門家が追加できる価値について、販売を検討している企業や起業家をガイドするのに役立ちます。議事録に。
私は8年以上の投資銀行業務のキャリアを通じて、35件の完了した投資銀行取引で、総額9億4,000万ドルの中小企業にアドバイスを提供してきました。この経験をガイドとして使用して、ここでは、M＆A販売プロセスの一般的なロードマップ、価値の創出方法に関する情報、およびいくつかの具体的な取引例（すべてを網羅しているわけではありません！）を提供します。つまり、主に2つの理由から、取引経験のある専門家にアドバイスを求めたり、専門家と協力したりすることに代わるものはありません。
プレミアム評価（上場企業の場合は企業の現在の評価をはるかに超える評価、または非公開企業の場合は企業の同業他社をはるかに超える評価）は、適切なポジショニングの組み合わせによって実現されます。 会社/投資機会と効果的なM＆A販売プロセス 。
上記のインフォグラフィックに示されているパーセンテージは、典型的なM＆A販売プロセスを示しています。実際には、各トランザクションとその後の結果は一意であり、さまざまな要因によって大幅に異なる可能性があります。
投資コミュニティ（投資家）に買収の機会（会社またはターゲット）を適切に配置することは、科学と芸術の両方であり（非常に一般的な決まり文句ですが、それでも真実です！）、さまざまな形式と成果物があります（つまり、初期投資または会社のプレゼンテーション、最初のフォローアップの電話、関心のある投資家とのフォローアップの対話とQ＆A、経営陣のプレゼンテーション、その後の取引と法的な交渉など）、数か月にわたって提示され、蒸留されます。
当初、ファイナンシャルアドバイザーは、比較的短時間でビジネスについてできるだけ多くのことを学び、最終的には投資家コミュニティが魅力的な一連の投資ハイライトに機会を分析して抽出しようとします。これらの投資のハイライトは、ターゲットに関する特定の情報とともに、最初に投資プレゼンテーションの形式で投資家に提示されます。 。これらのハイライトと会社情報の構成、および投資プレゼンテーションでのそれらの表示方法は、機会ごとに異なります。一般に、これらは2つの主要なバケットに分類され、次の質問に対処します。
上記のように、例示的なパーセンテージの数値。
何よりもまず、ファイナンシャルアドバイザーはビジネスの現在の業務を強調します。効果的なポジショニングは、潜在的な弱点を軽減しながら、ターゲットの長所と差別化要因を強調するよう努めます。機会の詳細に応じて、これには次のコレクションが含まれる場合があります（いくつか例を挙げます）：
芸術/科学の表現との一貫性を保ちながら、重要な「販売可能な」ハイライトをどこで探すかを知ることは、科学的かつ定型的です。それらを消化して投資家に提示する方法を知ることは、確かにより巧妙で、より感動的なターゲットであり、効果的なポジショニングに関しては、取引経験に代わるものはありません。
たとえば、起業家や事業主は、業界内の同等の取引の最近の取引倍数（たとえば、企業価値（EV）/ EBITDA）を導き出し、それらを現在のEBITDAに適用して、ベースライン評価に到達する準備が整っています。ただし、現在および将来のEBITDAを推進しているものをより深く理解し、このポジションを擁護できること（EBITDAメトリック自体とそれを推進するものの両方、および市場の倍数、理想的にはより高い倍数が適切であり、ターゲットに適用可能）、M＆Aプロセスに不可欠です。投資家がビジネスに投資することで生計を立てており、取引フローが不足していないことを考えると、投資家は通常、はるかに少ない取引を行った事業主や起業家よりも情報上の利点があり、多くの場合、 1回目または2回目。
私自身の具体的な取引の例の1つは、複数の投資家が、経営陣のプレゼンテーション段階での最近の取引で、非公開ソフトウェアビジネス（SaaS）のCLTVとCACの数値に疑問を呈した状況です。これは、最初の投資家向けプレゼンテーション後のM＆A販売プロセスの第2フェーズであり、多くの場合、追加の調査、準備、分析が必要です。アドバイザーは、ターゲットを導くための十分な設備を備えています。この第2フェーズの準備として、私のチームと私は、これらのタイプの質問を見越して、クライアントを準備し、特定の応答に向けて導きました。しっかりとした反論を準備することは、2つの目的を果たしました。
会社の本質的な価値を適切に位置付けるための2番目の要素は、会社の成長の可能性を強調することです。対処する主な分野には、次のものがあります。
新規および/または強化された成長の可能性は、それ自体、投資家の食欲を本当に刺激するものです。同時に、この新たな成長がどこから来るのかを理解して検証することは、投資家にとって重要な焦点となる分野であるため、ターゲットはかなりの量の質問と「穴を突く」ことを期待できます。一方では、ビジネスオーナーや起業家ほど特定のビジネスを真に理解している人は誰もいません。一方、成功する成長機会の特定と実行の両方の実績を持つ投資家は、さまざまな潜在的な結果、そして最終的には成功の可能性を評価するという点で、長年の経験と自信をテーブルにもたらします。
一例として、優れたファイナンシャルアドバイザーは、積極的に（科学）、しかも現実的に（芸術）投影することの適切なバランスに向けて会社と経営陣を導き、仮定の微調整、テスト、および検証にかなりの時間を費やします。投資家と話し、市場に近づく前に。これは主に、プロセス全体を通じて潜在的な質問や懸念に対処するための適切なツール、情報、およびノウハウを管理者に提供するのに役立ちます。さらに、投資家は成長を愛し、企業がプロセス中に予測を超えるとさらに成長を促進します。これにより、評価がさらに高くなる可能性がありますが、実際のパフォーマンスが期待外れの場合は低くなる可能性もあります。適切なガイダンスとアドバイスは、この種の状況から保護します。
もう1つの例は、よく考えられて準備されたTAM（トータルアドレス可能市場）分析が、会社の成長の可能性を強調するのに非常に役立つことです。上記と同じ最近のSaaS企業の例に固執することで、市場全体の規模と市場機会の現在の浸透を評価するための、よく考えられた合理的な定量的アプローチを効果的に計算および生成することができました。これには、多数の統計と市場データを引き出し、会社の現在および予想される販売実績指標の両方を組み合わせ、投資家の「匂いテスト」にも合格した詳細でよく考えられた分析を準備することが含まれていました。結果として得られた分析は、これがプレミアム資産であるという立場を維持しながら、完全な市場機会について投資家を教育することに成功し、最終的には取引の成功につながりました。
適切な投資家に戦略的価値を適切に配置することは、販売プロセス中に評価を大幅に引き上げる可能性があります。一般に、合併や買収には、投資家にとって戦略的価値、つまり「相乗効果」を生み出すことに関係する多くの理由があります。これらの相乗効果は、大まかに2つのカテゴリに分類されます。統合 および多様化 。
アドバイザーは、これらの関連する相乗効果が他の購入者よりも現在の潜在的な投資家にとってどのように価値があるかを示し、購入価格を上げることを目的として、関連する相乗効果を強調し、位置付けるのに役立ちます。
各トランザクションは一意であり、より具体的には、同じ販売プロセスに関与する各潜在的な投資家への潜在的な相乗効果も異なる場合があります。 M＆A市場、特定のセクター、および各特定の購入者に関するアドバイザーの深い知識は、企業がこれらの潜在的な相乗効果を考え、定量化し、提示するのに役立つ優れたリソースです。
私のキャリアの早い段階で、私は上場企業に、より大規模な上場住宅改良の大型スーパーセンターへの売却について助言していました。このプロセスの間、私はCFOと会社の経営陣が、ビジネスの有機的成長と財務実績に加えて、2つの主要な相乗効果を強調する一連の財務予測を作成するのを支援および助言しました。
あまり詳しくは説明しませんが、これらの相乗効果（科学）をどのようにモデル化したかを簡単に説明し、交渉戦略（芸術）についての解説を提供します。
外国の成長の相乗効果
私のクライアント（取引に至るまで）は、米国の最終的な購入者と独占的な販売契約を結んでおり、外国での存在はありませんでした。購入者はカナダで強い存在感を示していましたが、以前は、購入者の既存のカナダの場所に拡大するための同様の権利をクライアントに付与することに同意していませんでした。その結果、私のクライアントは（販売取引を行う頃に）カナダの競合他社と最終的な購入者と同様の契約を結び、米国外に拡大しました。現在の運用パフォーマンス統計を使用して、この海外展開から予想される将来のパフォーマンスを定量化することができました。以下に、代表的な数値を使用した計算例を示します。
この相乗効果は、1）購入者が現在生み出しているものを超える即時の収益成長への明確なロードマップがあり、2）競合他社が何らかの利益を享受します。
国内成長シナジー
この段階で、あなたがそのアイデアを理解できると確信しているので、簡単に説明します。国内の成長シナジーについては、海外と同様のアプローチを採用し、売上転換統計と平均販売価格を見て、アップセル（現在は少数の場所でパイロット形式）の能力の現在の有効性をモデル化しました。 。次に、一貫性があり、過去のパフォーマンスに沿った展開の仮定を使用しながら、それを会社の現在のフットプリント全体に外挿しました。
結論として、どちらのイニシアチブも、最終的な購入者に別の購入者よりもはるかに多くの価値をもたらしました。その結果、会社の購入の申し出が12か月の平均株価の61％のプレミアムで、1株あたりの価格であるという取引が成功しました。
背景：実際には、効果的なプロセスを起動している間 は非常に科学であり（効率的なスケジュール、入念なフォローアップと準備、プロセス管理など）、適切な交渉戦略とこのプロセスの実行は、芸術と科学の両方です。さらに重要なことに、効果的なプロセスは、初期段階の勤勉さ、適切な戦略、およびポジショニングから始まる、トランザクション全体をカプセル化します。 、投資および管理プレゼンテーションの起草、バイヤーとの電話、取引および法的な交渉など。
効果的な販売プロセスを実行することは、ドルの観点からは、全体的な評価のパイのより小さな部分を表す場合があります（本質的および戦略的価値を超える）。実際の観点からは、最終的には価値を成功させる方法であり、トランザクションを完了します。
上記から導き出された代表的な数値を使用した実例を使用すると、特定の企業は本質的に8000万ドルの価値があり、特定のサブセットの購入者にとっては1億ドルの価値がある可能性があります（効果的なポジショニングの結果 ）。ただし、販売に失敗した場合はプロセス 、この同じビジネスは、0ドルの価値を実現します。一方、成功したプロセスは、1億ドルを超える評価につながるだけでなく、この価値の完全な実現にもつながる可能性があります。これは主に、競争環境を作り、見込みのある購入者の間で入札の緊張を維持することによって達成されます。さらに、競争の緊張は価値を高めるように設計されていますが、それはまた、当事者を終わらせる目的にも役立ちます。取引の確実性には明らかに価値があり、プロセスに付加価値を与えるという観点からは、取引の成立を通じて取引を推進できる実績のあるファイナンシャルアドバイザーが最も重要です。
競争の緊張がどのように最大の価値を引き出すことができるかを示すために、私は具体的な例を提供します。私は、株式非公開のSaaS会社（上記の例とは異なります）を上場戦略的買収者に売却するようアドバイスしました。このターゲットは、主に、経常収益特性、収益とEBITDAの成長、TAMのサイズ、市場浸透率など、さまざまな種類の購入者にとって特に魅力的でした。
会社の位置付けに成功し、最も関連性の高い投資家に連絡した後、関係者から20回以上の初期入札を受けました。私たちが得ることができたこのレベルの初期の関心を考えると、私たちはクロージングを通じて非常に競争力のある入札プロセスを維持することに成功しました。独占権は通常、確認デューデリジェンスに時間とお金を費やすことに伴う入札者自身のリスクを軽減する方法として、プロセスの終わりに近い落札者または最高入札者に付与されます。さらに、さまざまな表明と保証（税金とIP）、エスクローの金額と条件、運転資金、顧客インタビューの排除（通常は直前に実施）など、複数の当事者が合意したいくつかの非常に有利な条件について事前に交渉することができました。署名と締めくくりに）
以下に示すのは、このM＆A販売プロセスで受け取った入札の基本的な要約と概算です。
この販売プロセスにより、受け取った最低IOIの2倍（2.2倍）以上の評価でトランザクションが正常に完了しました。
私のキャリアを通して、私は多くのクライアントに、成功した取引の成立と失敗した取引の成立についてアドバイスしてきました。取引が失敗する理由と投資家が最終的に企業を購入する理由の両方に多くの理由があり、最大のM＆A評価は最終的に投資家が支払う意思がある金額によって決定されますが、取引を成功させるための明確に定義されたロードマップ（科学）も存在します-作成。
実証済みの取引および交渉の経験（アート）（競争力のある緊張、効果的なポジショニング、およびプロセス管理が必要）と組み合わせると、成功する結果が達成される可能性があります。結論として、私が関わったすべてのM＆A取引において、最終的に売却するという事業主の決定は、彼らの人生で最大かつ最も重要なものの1つです。取引は最終的には人と人間関係にかかっており、あなたのビジネスを理解し、共感し、評価する、実績のある信頼できるアドバイザーが常に売り手の頭に浮かぶはずです。