説得力のあるピッチデッキを開発することは、起業家であることの最も難しい部分の1つになる可能性があります。最終的には資金を調達したいのですが、最初のプレゼンテーションの目的は、潜在的な投資家を説得してフォローアップ会議を開くことです。ピッチデッキのコンポーネントを作成して順序付けし、効果的なストーリーを伝えることが、その関係を構築するために不可欠です。
ベンチャーキャピタル業界は2021年に新たな高みに達し、投資家からの前例のない流入を見ながら、スタートアップに記録的な金額を投じました。しかし、それは起業家が資金調達を容易にしたという意味ではありません。多くの場合、その逆が当てはまり、市場の幸福感と資本をめぐる競争により、多くの企業が目立つことが難しくなっています。今まで以上に、スタートアップは資金調達の取り組みを改善する必要があります。
私は企業財務の幹部からコンサルティングの役割に移行して以来、北米、ヨーロッパ、その他の地域の多くの新興企業が資金調達戦略を策定するのを支援してきました。私は常にクライアントに、説得力のあるビジネスケースを作成すると同時に、潜在的な支援者に感情的な反応を生み出すピッチデッキを作成する方法があることを伝えています。
物語的には、ピッチデッキは、完全なストーリーを提供することなく、興味と興奮を構築するためのキービートを紹介するという点で映画の予告編に似ています。ピッチデッキの場合、含めるべき10の異なるビートがあります。
これらの概念が個別に、そして一緒にどのように機能するかを説明するために、架空のスタートアップ企業であるOfficeFlexのサンプルデッキを作成しました。これは、コワーキングスペースを探しているリモートワーカー向けのオンライン予約プラットフォームです。製品を発売する準備をするためのシード資金を求めています。この簡略化されたデッキは、説明のみを目的としています。ビジネスの複雑さや資金調達の質問によっては、トピックごとに複数のスライドが必要になる場合があります。合計を20未満に保つようにしてください。
緊張は説得力のある物語の中心であり、リスナーからの感情的な反応を呼び起こす期待を生み出します。問題の説明はその緊張をもたらします。
問題の説明（製品またはサービスが対処する問題の説明）は、具体的で個人的なものであり、最大の問題点に焦点を当てる必要があります（ただし、プレゼンテーションで他の問題点について話し合うことができます）。問題が解決されない場合の結果について率直に言ってください。これにより、顧客への共感と投資家の心の中での解決への緊急性が生まれます。
OfficeFlexの創設者は、リモートワーカーが直面している主要な課題を特定しました。コワーキングサイトが急増しているにもかかわらず、最適なものを見つけるのは難しい場合があります。リモートワーカーは、自分のニーズに合ったコワーキングスペースを見つける簡単な方法を必要としています。
すぐに解決策をフォローアップします。投資家に大きな発表を待たせないでください。物語をタイトで一貫性のあるものに保つには、このスライドが最初のスライドで提起された問題点に直接対処することが不可欠です。それ以外の場合は、問題を探すための解決策があります。
多くの起業家にとって、簡潔なソリューションを作成するのは難しいことです。なぜなら、彼らは製品やサービスに非常に近いため、一歩下がって明確で客観的な方法で説明することが難しいからです。あなたの製品のあらゆる側面について話し合う衝動と戦ってください。代わりに、ユーザーを最も興奮させるものに焦点を合わせます。
誰でもGoogleのコワーキングスペースで近くのスペースを見つけることができますが、OfficeFlexは、ユーザーがニーズに最適なスペースを特定し、簡単に予約できるようにすることで、付加価値を提供します。
製品の機能を示すことが売り込みの中心です。結局のところ、これが今提示したソリューションのロックを解除する鍵となります。ここでの目標は、製品が際立っている理由と、確立した根本的な問題にどのように対処するかに焦点を当てることです。これは、家の最も特別な機能を紹介する物件リストと考えてください。
投資家はまた、競合他社がソリューションを複製することがどれほど難しいかを知りたがっています。これはあなたの「競争力のある堀」であり、市場での持続可能な利点です。これを強調表示してください。同時に、抑制を使用し、製品がどのように機能するかについての技術的で専門用語の多い説明は避けてください。過度の熱意は裏目に出て投資家を疑わせる可能性があるため、楽観的ですが根拠があります。
OfficeFlexは、特許出願中のレコメンデーションエンジンを介して機能し、ユーザーを理想的なワークスペースに一致させるだけでなく、収益化できるユーザーインサイトを生成します。
ストーリーのシーンを設定し、リスナーを惹きつけたので、次はこの製品が誰に役立つかを示します。投資家は、あなたが解決しようとしている問題を多くの人が経験していることを知りたがっています。これは、収益成長の大きな可能性を示しています。
このスライドでは、市場規模を定義します。投資家があなたの戦略を理解できるように、顧客セグメントを説明する準備をしておく必要があります。企業間企業は通常、従業員の人数、使用されているテクノロジー、場所に応じてセグメント化しますが、企業間企業は年齢、ライフステージ、世帯収入などの個々の特性に焦点を当てています。
OfficeFlexの創設者は全国展開を望んでいますが、ニューヨーク、サンフランシスコ、ノースカロライナ州シャーロットの3つの米国の大都市圏での立ち上げに注力しています。米国の1200万人のリモートワーカーの総アドレス可能市場（TAM）のうち、75万人がこれらの3つの都市に住んでおり、サービス可能アドレス可能市場（SAM）を構成しています。米国の遠隔地の労働者の約7人に1人がコワーキングスペースを使用しています。つまり、サービス可能で利用可能な市場（SOM）は約107,000人です。
次に、約束を果たす能力に対する投資家の信頼を築く必要があります。そのための効果的な方法は、緊張を再び高めることです。もちろん、後で緊張を和らげることができます。
あなたの競争を知ることはあなたの製品とあなたの顧客を知ることと同じくらい重要です。強力な競争分析を提示することで、業界のどこに立っているか、既存のプレーヤーをどのように打ち負かすかを知っていることがわかります。
特にテクノロジー企業にとって最も人気のある競合分析のビジュアルディスプレイは、Gartner Magic Quadrantとして知られています。これは、グリッド上の競合他社を、リーダー、ビジョナリー、チャレンジャー、ニッチプレーヤーの4つのカテゴリに分類します。ただし、それが唯一の選択肢ではありません。 OfficeFlexの創設者は、顧客が最も重視しているものを捉えた2つの軸にまたがる競争を表示することを選択しました。
直感に反するが効果的な競争分析への追加は、直面している課題を公然と認めるスライドです。 byFoundersの創設パートナーであるEricLagierは、この率直なリスク評価を「醜いスライド」と呼んでいます。この分析は、あなたがナイーブではなく、ベンチャー資本家の時間とお金を真剣に受け止めていることを示しながら、何があなたを夜更かしするのかについての洞察を提供することを目的としています。
OfficeFlexがここで行ったように、創設者が競争力のある評価と一緒に醜いスライドを含めることを強くお勧めします。その中で、創設者は彼らの主なリスクを認め、彼らがどのように彼らに立ち向かう準備ができているかを示しています。
先の領域を理解していることを示したので、次は実行方法を示します。収益と運用モデルは、ビジネスプランの詳細なビューを提供し、前のセクションで作成された緊張に対応する必要があります。
収益はベンチャーキャピタリストにとって唯一の焦点であるため、これはピッチデッキの最も重要な部分である可能性があります。ただし、市場調査は、初期段階および収益前の企業が最適なビジネスモデルを決定する唯一の方法である可能性があり、現実はまったく異なる可能性があるため、これは最も危険な部分でもあります。幸い、ベテランのVCはこれを理解しています。
総収益、利益率、利益、および価格ポイントの見積もりを共有する準備をして、それらに到達した方法を説明する準備をしておく必要があります。まだ最適化している場合でも、マーケティング計画とユニットの経済性の詳細を共有することもできます。
これは1つのスライドにまとめるのが大変なので、資料を2つのスライドに分割するか、この情報の一部を口頭で伝えるかを選択できます。 OfficeFlexはすでに競争スライドでその価格について言及しており、ここでその運用モデルを強調することを選択しました。顧客のペルソナは、投資家がOfficeFlexのユーザーとのつながりを深めるのに役立ちます。
成功の記録を示すことほど、投資家にあなたを信じるように説得するより良い方法はないかもしれません。このセクションを使用して、すでに達成したことと、次のような分野でどこに向かっているのかを示します。
もう1つのアプローチは、到達した製品のマイルストーンを示すことです。これにより、追加の機能と拡張機能の計画の概要を示すロードマップを作成できます。
これは、このベンチャーが努力する価値があることを潜在的な支援者に納得させるチャンスです。
多くの創設者は、投資家が生の収益や利益の予測よりもビジネスの前提がどれほど堅実であるかにはるかに興味を持っていることを知って驚いています。これは、予測には通常、背後にあるデータがほとんどないのに対し、ビジネス上の仮定は一般的な推測であり、簡単に理解できるためです。
詳細な予測を作成する目的は、これらの仮定を明確に示し、それらがパフォーマンスにどのように影響するかを理解するためにストレステストを行うことです。選択した入力が信頼できると思う理由を説明してください。この正当化は、推測と見積もりの違いであり、収益性の高いビジネスを作成するために何が必要かを理解していることを示します。
1年目の年間経常収益の目標値を除けば、OfficeFlexの予測は財務にまったく影響を与えません。代わりに、地理的な拡大、製品の成長、データの取得など、最も影響力のある入力を検討します。
すべてのビジネス関係は人に基づいており、投資家はあなたのベンチャーに関与するグループがプロジェクトを実現するためのスキルと経験を持っているという自信を望んでいます。これが、成功した創設者が資金を調達するのがはるかに簡単である理由です。過去に成功した出口がない場合は、デッキで次のものを紹介することを検討してください。
これは、資金調達の質問にたどり着く前に、あなたとあなたの製品に対する投資家の信頼を築く最後の機会です。
この時点で、投資家が製品を構築する上で果たす役割について説明します。少なくとも、必要な資金の額、正確に何のために必要なのか、投資がビジネスの価値にどのような影響を与えるのかを詳しく説明する必要があります。損益分岐点、成長における有意義な牽引力、製品の開発など、計画されたマイルストーンのコンテキストで資金の使用を説明するようにしてください。
必要に応じて、提供している評価ガイダンスや公平性について詳しく説明することもできます。投資顧問は、これまでピッチを経験したことがない創設者のために、ここで大きな価値を追加することができます。
OfficeFlexは、チームメンバーを追加し、最小実行可能製品（MVP）をより完全な機能を備えたアプリに開発し、市場調査を改善して、発売時の成功に向けてより良い位置を占めるために、500,000ドルを要求しています。このリクエストを他のラウンドと比較することで、微妙な希少性を生み出し、投資家に参加を促します。
すべてのスタートアップに役立つユニバーサルピッチデッキテンプレートのようなものはありませんが、会社のユニークなストーリーの本質を捉えるのに役立つ重要なナラティブビートがあり、投資家を説得して最後まで見通すことができます。
>皮肉なことに、ほとんどのベンチャーキャピタリストは、ピッチデッキが非常に反復的になるため、ピッチデッキを嫌います。聴衆はますます多くのこれらのプレゼンテーションに襲われていることを忘れないでください。そのため、あなたのプレゼンテーションを思い出深いものにするために、創造性と万能薬を見せることを恐れないでください。同時に、プレゼンテーションで生成される質問に答えるために必要なすべてのデータと洞察を備えていることを確認してください。
ベンチャーキャピタルのコミットメントは、最も人間的な投資決定の一部であり、財務分析と同様に感情や内臓の感情を利用します。債券の割り当てやポートフォリオの重み付けやヘッジとは異なり、各資金調達の選択肢は、特定の企業と特定のチームが急速に成長し、オッズに逆らい、支援者に信じられないほどの価値を提供するというビジョンと手段を持っているという信念を表しています。この信念を獲得するには、素晴らしいストーリーとそれを伝える説得力のある方法が必要です。