それほど驚くことではないニュースが少しあります。スタートアップは失敗します。実際、2018年のStatistic Brainの調査によると、わずか5年間のビジネスの後、残念ながら55％がそうしています。そして失敗の理由はさまざまです。ほとんどの場合、それは無能です（46パーセント）。それ以外の場合は、明らかに経験不足です（11パーセント）。しかし、障害にぶつかって立ち直ることができないために新しいビジネスが失敗した場合はどうなりますか？
ピボットする方法は存在しますが、最初に何が悪かったのかを特定する必要があります。
しかし、正確には、どのようにそれを行いますか？信じられないかもしれませんが、「望ましい結果が得られない」というのは答えではありません。多くの場合、ビジネスリーダーはフィニッシュラインに焦点を合わせ、すぐにそれを見ることができないとき、彼らは障害にぶつかり、戦略を時期尚早に変更したと思い込みます。
代わりに、注意すべきより具体的でわかりやすい兆候があります：
スタートアップがこれらの1つ以上を反映している場合は、バックアップして別の方向に進んでください。逆にすると、道路の凹凸を識別できます。
スタートアップで解決しようとした元の問題を覚えていますか？その場所に戻って、それを中心にビジネスを構築してください。最初に始めたことを再検討すると、成功の可能性がはるかに高くなります。元の賞品に目を向ければ、別のハードルにぶつかる可能性ははるかに低くなります。
とはいえ、常に反復が行われることを知っておいてください。あなたの元の製品またはサービスの。その整合性は損なわれていませんが、最終的には、最初のスタートアップの目標を進化させ、改善したバージョンになります（特に、挫折を克服しようとしている場合は、サービスや製品もそれを克服します）。
とにかく、スタートアップを最初に思いついたときに解決したい問題を特定し、 時間の経過とともに変化する可能性がある場合でも、それに対応する製品またはサービスを構築します。
私の会社は最近、B2Bセールスマン向けの「セールスプレイブック」を作成してこれを行いました。プレイブックを作るというアイデアが浮かんだとき、私たちは「これをやろう！」と言うことから始めませんでした。代わりに、「B2B組織が営業チームに関してどのような問題を抱えているのか」と尋ねました。
ほとんどのB2Bには、マネージャーと営業担当者の比率が不安定であることがわかります。マネージャーよりもはるかに多くの営業担当者が彼らを率いています。その結果、他の全員が同じことを争っているため、営業担当者はフロアの唯一のマネージャーに相談したりアドバイスを求めたりするために「並んで待っている」ことになります。そこで、プレイブックのアイデアが生まれました。これにより、営業チームは、マネージャーが全員のニーズを調整する代わりに、包括的なガイドに相談できるようになります。
適切な例：問題が発生しました。ソリューションを作成しました。最初に戻って、修正したいことを思い出し、スタートアップの整合性を回復します。
あなたのビジネスはあなたのチームと同じくらい成功するだけなので、あなたのピボットの間、あなたがしっかりした乗組員を配置していることを確認してください。ただし、それを実現する唯一の方法は、職務記述書から面接段階までの採用プロセスが合理化され、確立されていることを確認することです。
私の会社では、規律あるプロセスにより、何度も採用を成功させることができました。 Google、Facebook、Appleでも同じことが行われます。彼らもまた、毎回、最初に適切な人を上陸させるための計画的な採用プロセスを信じています。納得できませんか？ Googleのプロセスは非常に詳細であるため、候補者が自分の運命を知るのに最大8週間かかる場合があります。 Facebookについても同じことが言えます。
優秀な従業員はあなたの玄関先に現れません。あなたがそれらを見つけるために仕事をするとき、それらは現れます。候補者を審査するときは、職務記述書を非常に詳細にする必要があります。職務の日常業務を強調するだけではありません。候補者のコミュニケーションスタイル、ワークスタイルなどの観点から会社が望むものを含めます。さらに、面接の質問はすべて標準化する必要があります。質問する内容を楽しむことはできますが、すべての面接対象者に標準的な一連の質問をするようにしてください。
ほとんどの起業家は、製品開発と成果物に集中する方がはるかに簡単だと感じています。しかし、そうすることで、1つの主要なビジネスコンポーネントが見落とされる可能性があります-販売。具体的には、販売プロセス 。合理化された採用プロセスを奨励したのと同じように、ここでも同じことが言えます。
幸いなことに、健全な販売プロセスを形成することは難しくありません。これは少し次のようになります。まず、理想的なビジネスプロファイルを決定します。次に、適切な意思決定者の前に立つために使用する接続戦略を作成します。センターフォーセールスストラテジーでは、2週間または3週間で7つの異なる試みを行い、リードとつながります。これらには、電子メール、電話、手書きの手紙、さらに多くの電話、さらにはドロップインが含まれる可能性があります。
次に、エレベーターのピッチと製品のプレゼンテーションを完成させます。また、提案、その構造、および潜在的な成果物を識別します。最後に、間違いなく重要なことですが、取引を成立させ、適切なハンドオフの準備をします。
私の経験では、規律ある販売プロセスがないとビジネスを壊す可能性があります。そして、スタートアップの障害から立ち直ろうとしているのであれば、強力な販売戦略を逃すことは、必要なものとは逆です。何度も実行できる予測可能なプロセスを採用して、同じ成功した測定可能な結果を生み出します。
ビジネスリーダーとして、私たちは皆、甌穴にぶつかります。強いものと弱いもの、成功したものと失敗したものを区別するのは、私たちがそれらから自分自身を掘り下げる方法です。