信頼できるアドバイザーは正直で共感的です。特に、クライアントの動機やその他の経験について学ぶときはなおさらです。これらの要因、およびそれらがどのように私たちに明らかにされるかは、私たちの専門的な関係の強さの最大のテストかもしれません。
長年にわたる私のクライアントの2人の個人的な話は、これらの関係がいかに複雑であるか、そして優れたアドバイザーがクライアントが適切な意思決定を行えるようにアプローチを調整し、経済的目標を犠牲にすることなく社会的および感情的なニーズのバランスをとることを示しています。
数年前、ウェルスマネジメントサービスに対する私の最も長く続いている見通しは、信じられないほど攻撃的な癌から亡くなりました。スタンとキャロルは50代で成功した事業を売却し、早期に引退しました。私たちは約8年間に何度も会いました。スタンは頭が強く、手数料の支払いを避けるために自分で投資をオンラインで管理することを主張しました。彼らはよく私に電話をかけて、いくつか質問をしました。彼らはしばしば私の提案に従いましたが、スタンは私たちの会社に従事することに決して同意しませんでした。ある時、私は夫婦にもう会わないだろうと言いました。私は自分のクライアントとより有望な見込み客から時間を奪うことができませんでした。スタンはとにかく時々電話をかけ続けました。
それから、私が私たちの関係を断ち切ったように見えた後のある日、1年かそこらで、スタンは彼の病院のベッドから私を呼んだ。スタンは虚弱で病弱で、たくさんのウェルカムカード、花、本、そして贈り物の中に横たわっていました。彼の子供と孫は廊下に立っていましたが、スタンとキャロルは私にキャロルの死後、キャロルの唯一のファイナンシャルアドバイザーを引き継ぐように頼みました。私は彼の部屋を出て、まだ会っていない彼の子供たちに会いました。彼らはそれぞれ私が誰であるかを知っていて、彼に会いに来てくれて、そして長年の奉仕に感謝してくれました。私はそれらを修正しませんでした。
数週間後、スタンが亡くなった後、私は彼女の家でキャロルに会い、彼の財産の決済、口座の譲渡、共有資産の所有権の更新、保険金の徴収、医療保険と医療費の管理、すべての彼女の改訂のプロセスを開始しました受益者の指定、そして最後に、彼女の最後の意志と取り消し可能な信託を更新して、最近の法律の変更に一致させ、彼女の子孫に対する彼女の欲求を遵守します。
そのプロセスの早い段階で、キャロルはスタンが常に私を彼の顧問の最も率直で直接的なものと見なしていたことを明らかにしました、そして彼は彼が私を信頼できることを知っていました。顧問に頼る時が来たとき、私は彼の最初の選択でした。想像もしていなかったでしょう。
スタンの話は、数年前に未亡人の医師と彼の同じように成功した息子、別の州に住む外科医との別の予期しない結果を思い出させます。ラッシュフォード博士は、半世紀以上にわたって彼の小さな中西部の町で最も人気のある産科医として奉仕してきました。彼の引退後、彼と彼の亡き妻は、彼らの途方もない寛大さと慈善活動で愛されました。ラッシュフォード博士は、私が地元の銀行支店で彼の不動産計画について話し合ったとき、すでに銀行の顧客でした。
私たち二人は、私たちを隔てていた50年にもかかわらず、朝食のために毎月会合を持ち、それを非常にうまくやり遂げました。彼の主な目標は、彼と彼の妻が結婚生活のほとんどを過ごしていた家で、彼の最後の日々を独立して生きることでした。私たちが朝食のために初めて会ったのはアイリッシュパブでしたが、ラッシュフォード博士はまだ自分を運転していました。私は彼の朝食の注文に驚いた：卵、ラッシャー、バンガー、グリルトマト、トースト、そしてギネススタウトのパイント。私も同じで、それが約1年間の毎月の伝統になりました。
弁護士の力の下で、私は予想される個人的および医療サービス、食品および処方箋の配達、メンテナンス、ハウスキーピング、ガーデニング、さらには運転手との関係を確立することに取り組みました。私の会社は彼の投資、彼の私的財団、そして彼の請求書の支払いの管理を引き継ぎました。
ある日、ラッシュフォード博士が確かに自立して生活できることを確認した後、私が数回しか話さなかった彼の息子から電話がありました。彼は最近父親を訪ねたとき、私が彼の実際の弁護士であり、彼に相談せずに在宅サービスを設定していたことに驚いた。ラッシュフォード博士の健康状態が悪化した今、彼の息子は彼と一緒に暮らすために彼を北に移動させ、家族の家を売り、彼の財政を引き継ぐことにしました。
私がラッシュフォード博士に連絡したとき、彼はとても幸せだったので、彼の息子は彼にとても興味を示し、彼の家族と一緒に引っ越すことを楽しみにしていました。ラッシュフォード博士が息子の注意と人間関係を何よりも大切にしていることを私は理解していませんでした。
私たちは専門の受託者として、計画、管理、投資のすべての分野でクライアントに助言する際に合理的な注意を払って行動するように訓練され、動機付けられています。もちろん、利益相反や利権を回避する必要がありますが、クライアントのニーズを最初に置くには、それらのニーズを理解する必要がありますが、それは必ずしも明らかではありません。
これらの2つのクライアントの話は、専門家としての関係の本質を明らかにしています。どちらの場合も、私のサービスが望まれていなくても、クライアントとの関係は当時の彼らのニーズを満たしていました。どちらの場合も提供した価値提案を実現しました。
私たちは、過去の経験と現在の動機に基づいて、私たちの個人的な視点のプリズムを通して私たちの関係を見て、それらの基準に基づいてそれらの関係が成功したかどうかを判断します。状況は急速に変化し、ほとんどの場合私たちの手に負えないことを認識していますが、状況が変化するとがっかりする可能性があります。
あなたがクライアントであろうとアドバイザーであろうと、強力な専門的関係を築きたいのであれば、あなたはあなたの期待を脇に置き、新しい視点のための余地を作りたいと思うかもしれません。私たち全員が同じように考えたり決定したりするわけではありませんが、そもそもそれが他の人に依存している理由かもしれません。