プロのアドバイザーは、SMEクライアントに革新と成長を促すにはどうすればよいでしょうか。 RandDTaxとPayCheckは、北西部の主要な金融専門家とSME CEOの11人を集めてこの質問に答え、外部の専門家パートナーがどのように役立つかを探ります
成長は良好ですが、課題が伴います。ハダーズフィールドを拠点とする技術系新興企業 yboo のCEO兼共同創設者であるMartynGouldに聞いてみてください。 9月にマンチェスターのミッドランドホテルで開催されたRandDTaxとPayCheckの独占円卓会議の参加者。
「私たちが直面している最大の問題は、金融、専門サービス、マーケティングパートナー、コンプライアンスの専門家、R＆D税額控除の請求を支援できる人々など、私たちの成長を支援するインフラストラクチャを整備することです」とマーティン氏は参加者に語りました。
彼の最大の欲求不満は、このアドバイザーのネットワークにybooについて教育することに時間を費やさなければならないことです。つまり、彼は新しいビジネスをもたらすために費やしたいと思っています。
それにもかかわらず、携帯電話ユーザーにパーソナライズされたネットワークの推奨事項を提供する世界初のアプリを開発した同社 価格と信号強度に基づいて、急速に成長しています。このアプリは、リリースから2年間ですでに10万回ダウンロードされています。現在、マーティンはアドバイザーのネットワークを探しており、ビジネスを次の成長段階に進めるように挑戦しています。
アドバイザー、特に会計および財務責任者（FD）サービスを提供するアドバイザーは、マーティンのような企業の革新と成長をどのように支援できるでしょうか。参加者は4つの重要なヒントを特定しました：
SeduloのFundingSolutionsのシニアパートナーであるLeytonJeffsは、中小企業が自分たちのビジネスをよく知っており、完全なサービススイートを提供する信頼できるアドバイザーを探していると参加者に語った。 「これが助言の方向性です」と彼は付け加えました。ワンストップショップになったアドバイザーは「すべての取引のジャック」になるリスクを冒しましたが、ジェフスは、クライアントのビジネスから一歩離れた第三者に下請けすることに対して警告しました。
ヘイルに本拠を置く会計事務所AlexanderKnight＆CoのディレクターであるMurray Pattは、信頼できるアドバイザーの概念に同意しましたが、その結果、会計士は、専門の外部アドバイザーの適切な組み合わせを特定することで、調整の役割を果たすことができると示唆しました。クライアントとチームとして働くためにそれらをまとめます。重要なのは、信頼できる単一の連絡先になることでした。
円卓会議の共同ホストであるRandDTaxの地域ディレクターであるLindaEziquielは、ある特定の分野に関する深い知識のおかげで、そのような外部の専門プロバイダーは中小企業に次の成長段階への移行を促すのに最適な立場にあると指摘しました。 Eziquielは、100以上の企業が研究開発税額控除の請求を成功させるのを個人的に支援し、クライアントがイノベーションと成長活動に投資するための資金を提供してきました。 「あなたがいつもそれをしているなら、境界はあなたにとって明確であり、あなたはあなたがクライアントにどこまで行くように挑戦することができるかを知っています」と彼女は参加者に言いました。 「あなたは、クレームのさまざまな要素の実行可能性について判断を下すのに適しています。」
外部のスペシャリストプロバイダーと協力することは、yourFDの創設者であるSamKellaliにとってうまく機能するモデルです。彼は、給与、税務、資産管理などのさまざまなサービスを専門とするパートナーのネットワークを介して、SMEクライアントにFDサービスを提供するワンマンバンドです。他のビジネスと同様に、彼は参加者に、あなたは自分の強みを発揮し、残りを採用またはアウトソーシングすると言いました。 「私はこれについてクライアントと率直に話し合っていますが、クライアントは彼らの信頼が私にあることも知っています。私はyourFDが提供するすべてのサービスの中心です。」
DPCAccountantsのパートナーであるValerieWoodは、必要に応じて外部のスペシャリストパートナーと協力することも提唱しています。彼女のビジネスは長年RandDTaxと協力してきました。 DPC会計士はこのサービスを社内で提供していましたが、必要なノウハウがDPCのノウハウを超えたときに専門家を招き入れました。同社はまた、ファイナンシャルアドバイスや資本手当請求サービスのプロバイダーとの合弁事業も行っています。
ケラリとウッドは、信頼がそのような関係の成功の最大の要因であり、その信頼を築くための時間のために余裕を持たせる必要があることを強調しました。それがなければ、クライアントとの関係や評判が危険にさらされる可能性があります。
Katie Linsteadは、中小企業向けの給与サービスのスペシャリストプロバイダーであるラウンドテーブルの共同ホストであるPayCheckの事業開発およびマーケティングの責任者です。会計事務所は、クライアントにこれらのサービスを提供するために給与小切手に頼ることがよくあります。そのシナリオでは、関係の最初に各当事者がテーブルにもたらすものを確立することが重要です、とリンステッドは参加者に言いました。クライアントのニーズがあれば、おそらくより早く信頼のポイントにたどり着くことができます。」
スペシャリストサービスのアウトソーシングの経験を持つテーブルの周りの財務専門家は、アウトソーシング関係を正しくすることで、価値の高いアドバイザリー業務に集中できるようになるための時間が解放されたと述べました。
Pattにとって、成長をもたらすアドバイザリーサービスを提供するための鍵は、クライアントのビジネスが行うことに真の情熱を持っていることです。アドバイザーは、自分の情熱が最初に何であるか（たとえば、人生を変えるテクノロジーや倫理的なビジネス）を特定し、それに応じてクライアントを選択することで、それを達成できます。その共有された情熱は、アドバイザーが純粋なトランザクションサービスを超えてクライアントのビジネスにより深く関与し、成長関連の質問をするのに役立ちます。
ジェフスは、会社を実際に知るために、定期的に（毎月、毎週、さらには毎日）クライアントと交流することで、時間の経過とともに情熱を育むことができると提案しました。 「事業を営むことは実際には論理的なことではありません」と彼は参加者に語った。 「多くの場合、ビジネスオーナーはアドバイザーよりもはるかに感情的であると感じます。そのため、アドバイザーがビジネスに本当に内在し、それに情熱を持っていることが重要です。それを達成すれば、それらのビジネスに100％を与えることになります。」
ただし、クライアントとの継続的な関与は、請求可能な時間を最大化する必要がある会計事務所、特に中小企業にとって大きな課題です。 「定期的な簿記または給与サービスを提供していて、定期的にそれらと連絡を取る理由がない限り、SMEクライアントは、追加のアドバイザリーサービスに支払う価値を認識しないことがよくあります」と<の創設者であるクレアフリンダースは述べています。強い>簿記、 6人の強力なチームが参加者に語った。
大規模な会計士は、SMEが成長し、より価値の高いサービスを必要とするときに投資を回収することを期待して、SMEクライアントへのアドバイスに投資し、関係の最初の数年間でお金を失うのに適した立場にある可能性があります。しかし、それは、コストを正当化する必要のある小規模な慣行を作るための難しい呼びかけです。
1つの解決策は、トランザクションタスクをデジタル化するテクノロジープラットフォームを使用して、成長を促進するアドバイザリーサービスに集中する時間を解放することです。ただし、そのテクノロジーを採用することは、口で言うほど簡単ではないかもしれません。
「会計は非常に伝統的な分野であり、長い間存在してきた規則と構造が設定されています」と、UHYハッカーヤングのマンチェスターオフィスのクラウド会計担当ディレクターであるスチュアートハーストは述べています。 「私はそれを変えようと努力してきましたが、それは非常に苦痛です。」
スチュアートの最大の課題は、彼の会社の古いパートナーにテクノロジーを採用するよう説得することでした。彼らの不本意は、新しいシステムやプロセスを導入することによって、変化への恐れや長年の顧客関係を混乱させることへの恐れと結びついていることがよくあります。しかし、テクノロジーを採用できないアドバイザリー企業は、より多くのチームメンバーを解放して、より価値の高いアドバイザリーサービスの提供に集中できるようにすることで、独自のプラクティスを成長させる機会を逃しています。
「テクノロジーは会計士に革命をもたらし、会計士は自由な時間を使ってクライアントのビジネスを理解し、将来とその方向性について話すことができるようになります」とジェフズは参加者に語りました。
その機会を利用できないアドバイザーは、おそらく5年から10年の間に得られるほどの収益性、効率性、そして優れたものにはならないだろう、とPattは警告しました。外部のスペシャリストパートナーは、チームのシームレスな拡張となり、貴重な追加の専門知識をテーブルにもたらすことで、アドバイザーがこの移行を行うのを支援する上で重要な役割を果たします。
詳細については 給与小切手 ＆ RandDTax 訪問： www.paycheck.co.uk および www.randdtax.co.uk