SpreadsheetProductionsのNormanLingが書いたこのブログ投稿をお楽しみください。彼は現在、定期的にビジネス契約を交渉することを含むヘルスケア戦略的調達の分野で働いています。彼は私のブログ投稿を読んだ後、私に連絡を取りました。交渉するのが怖いですか？彼は私の読者と交渉することについて話し、特に彼がプロの交渉者であるため、あなた方全員をさらに助けたいと思ったからです！
最近、私は新しい家を求めていました。何年も借りてきましたが、自分の家を買う時が来たと気づきました。私はサンフランシスコベイエリアから、はるかに手頃な価格の家があるエリアに移動しました。
実際、私は、コンドミニアムの住宅ローンとHOAの料金は、同等の地域でアパートを借りるよりもはるかに安いと計算しました。それだけでなく、私は公平性を構築するでしょう。
そのすべてを念頭に置いて、私はコンドミニアムの買い物に行き、かなりの交渉をする準備ができていました。賃貸会社に60日前に退去することを通知していたので、その期間内に場所を探すか、ホームレスになるか、もう1か月滞在するために法外な金額を支払うリスクがあることを知っていました。私の日常業務は、製品やサービスについてヘルスケアメーカーと交渉することであるため、日常業務からコンドミニアムの買い物に多くのスキルを適用できると考えました。
私の目標は、最速の時間でお得な情報を入手することでした。 可能です。
私が最初にしたことは、オンラインで見つけたすべてのコンドミニアムを、価格設定、平方フィート、その他の詳細とともに、スプレッドシートに投げ込むことでした。私はこのスプレッドシートを出発点として使用して、不動産業者と契約する前にどの家を見るかを判断します。このリストはまた、私が公正な取引をしていると感じなかった場合に、私に選択肢と立ち去る力を提供します。
興味のあるコンドミニアムが決まったら、不動産屋さんと一緒に各ユニットを訪ねて詳細を調べました。私は他の売り手についてできるだけ多くのことを調べようとしました。
これらはすべて、販売者の状況と、販売者が交渉にどれほど従順であるかをよりよく理解するために私が尋ねた質問でした。
興味のある場所を見つけたら、市場調査を行いました。ユニットの1平方フィートあたりの価格をその周辺の他のユニットと比較しました。私はこのデータを使用して、提示価格よりも低く、途中で決済された最初のオファーを作成しました。
検査が来て、いくつかの修理が必要であることがわかったら、それを別の交渉の機会として使用しました。私はそれらの修理の市場レートを計算しました。私は売り手にその3倍の価格を下げるように頼みました。繰り返しになりますが、その間の金額を決定しました。
鑑定が入ったら、さらに下向きに交渉しました。実際には、鑑定評価額は必ずしも市場価値を反映しているわけではありません。鑑定評価額が思ったより低くなり、貸し手は鑑定評価額までのお金しか貸してくれません。私はそれを別の交渉チップとして使用して、価格を市場の同等のユニットよりも低くしました。一日の終わりに、私はその地域の同等のユニットの約5％を節約することになり、検索を開始してから1か月も経たないうちに落ち着きました。それほど大きな割合ではなく、絶好の機会を待っていればもっと節約できたかもしれませんが、特に検索に費やした時間を考えると、節約について文句を言うことはできません。
何年にもわたって、私は大規模な購入、求人の交渉、経費の削減、ビジネス契約の交渉、またはその他の種類の購入を行うときに役立ついくつかの交渉のヒントと原則を学びました。今日、それらのヒントと原則のいくつかをあなたと共有したいと思います。
BATNAは、「交渉による合意の最良の代替手段」です。この投稿から1つだけ学ぶとしたら、BATNAはそのことです。 BATNAが強いほど、歩きやすくなり、交渉の立場も強くなります。
このように考えてください、あなたは立ち去っても大丈夫ですか？その答えが「はい」の場合は、それを覚えておいてください。
現在の仕事にとどまる、あなたのブログを構築する、またはあなた自身のビジネスを始めることはすべて、求人の実行可能な代替手段です。探していた報酬が提供されておらず、現在のポジションに十分なメリットがなかったため、一度求人から離れました。
私のBATNAは、現在の仕事にとどまり、私に提供された仕事よりも優れていました。製品が必要ないことに気付いた、または価格が適正だとは思わなかったため、購入しないことにしたのは間違いありません。
次に営業担当者と交渉するときは、BATNAを覚えておいてください。他にも店舗やその他の販売が行われていることを忘れないでください。
購入しなくても大丈夫です。
就職活動でも車の買い物でも、複数のオファーがあると常に有利です。それはあなたに市場が何を提供しているかについてのより良い考えをあなたに与えて、あなたがあなたの潜在的な雇用者または供給者にあなたに有利に入札させることを可能にします。
あなたの価値は自動的に増加します。
車で買い物をするときは、複数のディーラーに連絡して見積もりを入手してください。私のビジネスでは、これを「見積もり依頼」と呼んでいます。新しいビジネスのサプライヤーを探すときは、複数のメーカーに連絡してください。もちろん、選択プロセスの決定要因は価格だけではありませんが、それが主要な要因です。
私には、新車の価格から数ドルを落とすことができた友人がいます。彼は複数の自動車ディーラーに電子メールを送り、特定のメーカーとモデルの見積もりを求めました。彼は最終的に自動車ディーラーに互いに入札するようにさせました それらすべてを訪問する必要さえありません。その結果、彼は自動車ディーラーから得た価値を最大化しながら、時間とお金を節約しました。
雇用主、サプライヤー、ディーラー、またはその他の販売事業体と話すときは、交渉力が失われるため、いずれかを選択する可能性が高い場合でも、自分の立場を明かさないでください。その場で大規模な決定を下すのではなく、決定を下すには時間が必要だと言ってください。
いつでも立ち去ることができるという印象を彼らに与えたいのです。
その結果、より多くの注目を集め、より良いサービスとより良い価格設定の提案を得ることができます。自分のビジネスのためにサプライヤーと協力するときは、架空のマネージャー/所有者/クライアントに代わって行動し、架空のマネージャー/所有者/クライアントに答えたくない質問を延期します。
「サプライヤーコンディショニング」のアイデアは、サプライヤーやメーカーとの商取引を交渉する際に、難しい質問を迂回させ、より良いサービスを獲得し、より良い価格を獲得することを可能にすることで、私の仕事で何度も助けてくれました。
市場の力を理解する必要があります。
それは熱い雇用市場ですか、それとも人々は仕事を見つけるのに苦労していますか？海外の製造業者はビジネスに飢えていますか、それとも忙しくて製造能力がほとんど残っていませんか？
これらの市場の力は、あなたが望むものを交渉することがどれほど簡単かを決定します。
交渉している製品を理解します。単純なウィジェットですか、それとも複雑な楽器ですか？カスタマイズ可能な機能やパーツはたくさんありますか？マージンは単純なウィジェットでは薄くなる傾向があるため、（サプライヤーが製造効率を上げない限り）割引をあまり受けられない可能性がありますが、複雑な機器にはすでに多くの利益が組み込まれている可能性があります。たとえば、ダイヤモンドはブランドと販売者に応じて、18％から100％の範囲でマークアップされます。その結果、価格を下向きに交渉する際の柔軟性が高まります。車には多くの機能、付属品、パッケージがあり、それによって車の交渉時に引くレバーが増えます。
あなた（あなたの時間）は給与交渉の製品ですか？その場合、他の人と比較してあなたのスキルセットと経験を理解してください。それが社内での動きであり、あなたがスターパフォーマーである場合、あなたはすでに、雇用者にとって必要なトレーニングとリスクがはるかに少ない、迅速で簡単なオンボーディングの利点を持っています。不利な点は、あなたの雇用主があなたが支払われている金額をすでに知っていることです。
自分のスキルセットを理解することで、自分のキャリアを上向きに交渉することができました。私はテーブルに来て、私が提供できるものを正確に人々に伝え、堅実な以前のパフォーマンスでそれをバックアップすることができます。
上の図を見てください。これは、買い手が支払う意思のある価格の範囲を示しており、売り手が販売する意思のある価格の範囲と重なっています。売り手は可能な限り高い価格を取得したいのに対し、買い手は可能な限り低い価格を支払いたいと考えていることを理解してください。
売り手の範囲と買い手の範囲の間に重複がない場合、取引はありません。ただし、範囲間に重複がある場合（緑色の領域を参照）、その範囲内で価格を交渉しています。 「合意の可能性のあるゾーン」内の価格が低いほど、購入者（あなた）の利益は高くなります。
質問することを恐れないでください。そうしないと、何も得られません。ただし、質問が合理的な範囲内にあることを確認してください （交渉力が非常に高く、関係を損なうことがない場合を除きます）。
あるサプライヤーがクライアントに尋ねるのを見たとき、私は彼女が非常に高価な製品にいくら払うかを考えていました。彼女は1ドルと言った。ほとんどの場合、それは侮辱的なものになるかもしれませんが、この場合、私たちの交渉力は非常に高かったので、違いはありませんでした。それは可能な限り最低価格を手に入れるという彼女の戦術でした。ただし、一般的に、質問は合理的な範囲内に保ち、調査によって裏付けられます。
また、他の価値のあるアイテムを求めることを恐れないでください：
これらはすべて非常に交渉可能なものです。
私の母は戦争中にベトナムで育ちました。商品やサービスの購入に関しては、まったく異なる環境でした。人々が路上で物を売ったり、価格を交渉したりするのは一般的でした。その結果、彼女はフリーマーケット、家具店、および価格を交渉できる他の場所に行くのが大好きです。彼女には心理的な障壁がなく、市場の力を直感的に理解しています。彼女は常により良い価格設定またはより良い取引を求めて喜んでいます。その結果、彼女は一般的に非常に良い取引をすることになります。
おそらくあなたは多額の医療費を持っています。病院は、何もしないよりも、その一部を返済してもらいたいと確信しています。恐れずに状況を説明し、割引を依頼してください。最も難しいのは、そもそも尋ねる勇気を見つけることです。
大規模な購入を行う前に、比較している製品/サービスを追跡します。スプレッドシートを使用することをお勧めしますが、ここで重要なのはそれを書き留めることです。家、車、アパートの賃貸、家のリフォームなど、さまざまなラインを使用して、各アイテムの価格やその他の重要な品質を追跡します。各サプライヤー/セールスパーソンに同じ基本的な質問をし、それらの回答を追跡します。その結果、製品を比較して、リーズナブルな価格設定の提案とカウンターオファーを思い付くことがはるかに簡単になります。あるサプライヤに、別のサプライヤがXドルで製品を提供していることを知らせ、Xドルを超えるように依頼することもできます。
私が新しい仕事に転居する前にアパートを探していたとき、私はすべての潜在的なアパート、それらの価格帯、それらの平方フィート、および他の重要な詳細をスプレッドシートに入れました。この方法を使用して、どのアパートが自分のニーズに最も適した価値を提供しているかを把握することができました。
交渉は科学というより芸術です。正確な公式はなく、推奨されるガイドラインのみであり、学校で教えられているものではありません。
実際、私たちは交渉に対して誕生から条件付けられています。子供の頃、私たちの両親は私たちがもっとテレビの時間やおもちゃについて交渉することを望んでいません。大人として、店は私たちが彼らと価格を交渉することを望んでいません。
その結果、ほとんどの人は、より多くのことを求めたり、より良い立場を交渉したりすることに嫌悪感を抱いています。しかし、人生で成功したいのであれば、交渉は非常に価値があり重要なスキルです。上で概説した原則を理解することは、交渉スキルを向上させるのに役立ちます。誰もが一度に交渉しなければなりませんでした。
上で概説した原則を使用すると、何が起こっているのかをよりよく理解し、正しいレバーを引いて本当に欲しいものを手に入れることができます。
あなたは交渉する傾向がありますか？なぜですか、なぜそうではありませんか？