Slack、Zoom、DocuSign-これらは、現在一般的な名前になっている多くのSaaS企業のほんの一部です。 Slackのメッセージングプラットフォーム、Zoomのビデオ会議システム、およびDocuSignのデジタル署名サービスは、COVID-19の大流行の間、世界中の労働力のほとんどをまとめる接着剤になりました。このような企業の驚異的な成功により、ベンチャーキャピタル（VC）やその他の投資家は、次の大きなものの1階に参入することを期待して、SaaSスタートアップに巨額の資金を投入するようになりました。
SaaS（サービスとしてのソフトウェア）は、特定の種類のソフトウェアではなく、ビジネスモデルと配信方法を指します。 SaaS企業は、クラウドベースのシステムで一元的にホストされ、月次または年次のサブスクリプションを通じてインターネット経由でアクセスできるソフトウェアへのアクセスを販売しています。この種のクラウドベースのソフトウェアを使用すると、プロバイダーは更新や新機能を迅速に展開し、配布を迅速にスケールアップでき、顧客は自分のサーバーでソフトウェアをホストするコストから解放されます。サブスクリプションにより、顧客はコストを長期間にわたって分散させることができ、SaaS企業とその投資家に安定した予測可能な経常収益ストリームを作成できます。
SaaSのビジネスモデルは新しいものではありません。 PitchBook Data、Incによると、投資家は2013年以来、IT関連企業の他のどのカテゴリーよりも多く、3.62兆米ドルをこのスペースに注ぎ込んでいます。しかし、この傾向は、主にクラウドの成長により、近年大幅に加速しています。ベースのコンピューティング、およびCOVID-19パンデミック中のリモートワークと教育の急速な台頭。最近のGartnerForecastsレポートによると、パブリッククラウドサービスへのエンドユーザーの支出は、2020年の3,139億ドル、2021年の推定3,962億ドルから、世界全体で2022年に4,800億ドルを超えると予想されています。 SaaSは、具体的には2022年に1,719億米ドルに達すると予測されています。これは、資金調達を検討している創設者や初期段階のSaaS企業にとって大きなチャンスです。ただし、適切な投資家を見つけ、必要なときに資金を確保することは、驚くほど難しい場合があります。
少なくとも、資金調達に不慣れな多くの企業にとっては驚くべきことだと私は発見しました。資金調達戦略を成功させ、実行する上での経験と専門知識の重要性を過小評価してはなりません。大規模な多国籍企業の財務責任者として25年間働いた後、私はここ数年、初期から中期の新興企業（主にSaaSおよびeコマースビジネス）の所有者が企業を成長させるための資金を調達するのを支援してきました。多くのテクノロジー企業は、当然のことながら、急速に進化している資金調達の状況に精通していないことがわかりました。結果として、現在投資家の間で明らかに人気のあるSaaS企業でさえ、貴重な時間とリソースを犠牲にする可能性のある失敗を犯す可能性があります。
これらの失敗の主なものは、会社の発展段階で間違ったタイプの投資家をターゲットにすることです。たとえば、疑わしい最小実行可能製品（MVP）を使用し、実証可能な市場の牽引力を持たないVC資金調達を追求します。その他の潜在的な問題には、資本の調達が多すぎたり少なすぎたり、限られた資本を間違った目的に誤って割り当てたり、最悪の場合、早い段階で多すぎる資本を譲渡したり、作成に懸命に取り組んだ価値を失ったりすることが含まれます。株式の希薄化の問題は、おそらくSaaSの新興企業にとって最も適切であり、経常収益は、他の多くのビジネスよりも早い段階で、収益ベースのローンなどの代替の資金調達オプションへの扉を開きます。
私が見つけたのは、ほとんどの初期段階の企業は、資金を調達する方法、時期、場所について、より多くのガイダンスを使用できるということです。この記事では、スタートアップや創業者が自分自身をよりよく方向付けるのに役立つ資金調達の風景の基本的な地図を提供します。最初に、資金調達の標準的なラウンドと、それらが企業の発展段階とどのように連携する必要があるかについて説明します。次に、投資家のさまざまなカテゴリをレイアウトし、各段階で最も受け入れやすいものを強調します。私の目標は、現在の段階に関係なく、会社に適切な資金を見つけるのに役立つガイドを提供することです。
プライベートエクイティ、ヘッジファンド、ソブリンウェルスファンドがスタートアップ、特にプライベートSaaS企業に投資するために、より伝統的なベンチャーキャピタルと競争し始めたため、利用可能な資本の量は増加し、投資家ベースは拡大しています。 SaaSビジネスモデルの経常的な収益源と資本の少ない性質により、従来の機関投資家にとってより魅力的なものになっています。
ただし、2010年以降、この分野への投資家の関心が高まるにつれ、SaaSの資金調達環境も複雑になっています。投資家の基盤が広がり、資金調達の選択肢がより柔軟になるため、この環境をしっかりと理解し、それに取り組む方法についてよく考えられた計画がこれまで以上に必要になります。
近年、ますます多くの初期段階の投資家（エンジェルやアクセラレーターからVCまで）が社会的影響の焦点を採用し、経済的利益とともに社会的および環境的影響を生み出す企業に投資しています。この種の資本を引き付けるために世界を救わなければならないというのはよくある誤解です。あなたの会社が特定の影響力のある義務に該当するかどうかを検討する価値があるかもしれません。 SaaS企業の場合、そのような任務は、金融包摂を高める製品を提供するフィンテック企業のように、サービスの行き届いていない人口統計や地域へのアクセスを拡大するのと同じくらい簡単かもしれません。
あらゆる種類の資金調達戦略を策定する前に、会社がどのような発展段階にあるかをよく理解する必要があります。これは、ターゲットとする投資家のタイプとその対象を決定するのに役立ちます。通常、あなたから見たいと思うだけでなく、資金を調達するための適切な目的とあなたが調達する必要がある金額。注意：資金調達はプロセスであり、1回限りのイベントではありません。あなたの会社が次のZoomになる前に、あるいは単に自立した企業になる前に、おそらく数ラウンドの資金調達を経ることになるでしょう。どのラウンドでも、あなたの主な目的は、会社を次の成長段階に導き、次のラウンドの資金を確保するのに十分な資金を調達することです。
どの段階にいるかに関係なく、ビジネスの軌道とそれを維持するための資金は同期している必要があります。早すぎる投資をしたり、資本の使用を効果的に優先しなかったりすると、十分な資金を調達できないのと同じくらい有害になる可能性があります。早い段階で適切な投資家を選択することは、将来のラウンドで成功するための準備に役立ちます。
さまざまなタイプの投資家が、資金調達のライフサイクルのさまざまな段階でスタートアップ資金を提供する用意があります。投資家が提供し、見返りとして期待するものとともに、この道におけるあなたの会社の位置をよく理解することは、あなたが利用可能なオプションをよりよく理解し、評価するのに役立ちます。次の画像は、さまざまな段階の一般的な概要を示していますが、覚えておいてください。実際には、これらの大まかな分類間の境界線は多少ぼやけている可能性があります。
プレシード投資は、企業が軌道に乗り、特定の基本レベルの運用に到達し、アイデアをビジネスに変えるのに役立つ少量になる傾向があります。この非常に早い段階では、投資家は主にあなたのアイデアの創造性、強さ、成長の可能性に関心を持っています。
標準評価 ：<300万米ドル
通常の調達額 ：<100万米ドル（多くの場合、25,000〜100,000米ドル）
潜在的な投資家 ：ここでの投資家は、家族や友人、他の起業家、エンジェル投資家、インキュベーター、アクセラレーター、またはクラウドファンディングである可能性があります。
シード資金は、企業が取得する最初の重要な投資です。少なくとも、この段階までに、投資家はMVPまたはプロトタイプを見たいと思うでしょうが、製品/市場の適合性の初期の証拠と市場での初期の牽引力は確かにあなたのケースを助けます。提供できる保証が多ければ多いほど、投資家はさらなる製品開発と会社の成長をサポートする目的で資本を提供する可能性が高くなります。
この段階での主な指標は次のとおりです。
企業が早い段階で犯す最も一般的でありながら重大なエラーは、TAMのサイズを誤って判断することです。これは、この段階での「成功または失敗」の指標です。大きな誤算は、会社の将来の成長と収益性に関するすべての予測の信頼性を無効にします。
標準評価 ：300万ドルから600万ドル
通常の調達額 ：100万ドルから200万ドル
潜在的な投資家 ：投資は通常、大規模なエンジェル投資家、初期段階のベンチャーキャピタル、企業/戦略的投資家、または収益ベースのローンの形で行われます。
シリーズAラウンドは通常、企業がプラスの経常収益を達成し、さらなる拡大に資金を提供するための投資を探している場合に発生します。資金調達は、プロセスとテクノロジーの最適化をサポートし、管理チームを強化するために主要な雇用を行い、継続的な成長を確実にするために組織を配置するために使用できます。シリーズAラウンドは、多くの場合、アンカー投資家が主導し、その後、追加の投資家を引き込みます。成長のこの段階までに、投資家は関連するすべてのビジネス指標の提示を要求するでしょう。
標準評価 ：1,000万ドルから3,000万ドル
通常の調達額 ：200万ドルから1500万ドル
潜在的な投資家 ：投資は、主にベンチャーキャピタル、プライベートエクイティ、企業/戦略的投資家によって、または収益ベースのローンの形で提供されます。
投資家は、企業が市場で大きな牽引力を生み出し、そのすべての基本的なKPIが有望であると思われる場合に、シリーズBおよびCの資金提供を検討します。この段階に到達するまでに、資金調達のいくつかの成功したラウンドを完了し、どのように進めるかについての良い考えを持っているでしょう。
あなたの会社がより多くのメトリクスを提供できるようになったので、分析は本質的にはるかに定量的になります。以前のラウンドでアクティブなタイプの投資家に加えて、より大きな流通市場のプレーヤーがゲームに参加する可能性があります。彼らは、ブロックチェーンやWeb3開発者にソフトウェアソリューションを提供する独立系金属市場のReibusやAlchemyのように、市場のリーダーになるか、世界規模で発展し続ける可能性のある企業に多額の投資をすることを目指しています。歴史的に、企業は通常、シリーズCで外部エクイティの資金調達を終了します。ただし、より多くの企業が非公開に長く留まるにつれて、IPOまたはプライベートエクイティの買収を検討する前にシリーズD、E、およびそれ以降に進む企業もあります。
この段階での資金調達の主な目的は、ビジネスを開発段階から次のレベルに引き上げることです。この時点で、企業はかなりのユーザーベースを持っているはずであり、資金はより高い需要を満たすためにスケールアップするために使用されます。
標準評価 ：3000万ドルから6000万ドル
通常の調達額 ：> 2,000万米ドル（平均〜3,300万米ドル）
潜在的な投資家 ：投資は、ベンチャーキャピタル、企業/戦略的投資家、プライベートエクイティ、投資銀行、ヘッジファンドなどから行われる可能性があります。
シリーズCに到達した企業はすでに非常に成功しており、一般に、指数関数的成長に対応するための追加の資金調達を探しています。つまり、新しい地域への資金調達、新製品の開発、垂直または水平方向の成長です。
標準評価 ：>1億米ドル
通常の調達額 ：3,000万ドルから7,000万ドル（平均で約5,000万ドル）
潜在的な投資家 ：投資家には、ベンチャーキャピタル、プライベートエクイティ、投資銀行、ヘッジファンド、企業/戦略的投資家、ソブリンウェルスファンドなどが含まれます。
すべての投資家が平等に作られているわけではありません。これまでに提示されたさまざまな投資家のタイプは、3つの主な点で異なります。参加するとき、提供できるもの、見返りとして欲しいものです。資金調達の各ラウンドを個別のイベントと見なすのではなく、スタートアップが包括的な戦略を立てることが重要です。あなたの会社の資金調達のライフサイクルの過程で、各ラウンドはそれ以前のラウンドに基づいて構築されます。これは、調達した資金だけでなく、受け取るガイダンス、確立する関係、そしておそらく最も重要なこととして、直面する可能性のある株式の希薄化の観点からも当てはまります。
これは、初期段階のビジネスに比較的小さな投資をする個人を指す広いカテゴリです。そのような投資家のグループは、特定のプロジェクトに一緒に投資して、エンジェルシンジケートと呼ばれるものを形成する場合があります。これらの投資家は多くの場合、成功したスタートアップを通じてお金を稼いだり、あなたのビジネスと同じ分野の専門知識を持っている専門家です。その場合、彼らは資本に加えて貴重なアドバイスを提供できるかもしれません。ただし、エンジェル投資家は、単にスタートアップに投資したいだけで、関連する経験やビジネスの洞察力を持たない裕福な個人である可能性もあります。
とりわけ、エンジェル投資家は、あなたの会社の市場機会の規模、あなたの事業計画の実現可能性、あなたのチームの強さ、そしてあなたがその後の資金調達を確保できる可能性を評価することに興味を持つでしょう。エンジェル投資は、エクイティ、転換社債、または将来のエクイティ（SAFE）の単純な合意の形で行うことができます。エンジェル投資家を見つけるための優れたリソースには、AngelList、F6S、Investor List、Gust、Indiegogoがあります。
これらの用語は同様のプログラムを指し、しばしば同じ意味で使用されますが、インキュベーターとアクセラレーターの間にはいくつかの重要な違いがあります。
まず、類似点：どちらも起業家とスタートアップが成功を収めるのを支援することを目的としており、場合によっては（紛らわしいことに）同じ企業傘下で提供されることがあります。おそらく最も重要なことは、どちらのタイプのプログラムにも参加することで、後の段階で大規模なVC投資を引き付ける可能性を高めることができるということです。
しかし、2つの間にも大きな違いがあります。 インキュベーター プログラムは、初期段階のスタートアップや創業者を長期間（6か月から数年）にわたって育成し、有望なアイデアやコンセプトを製品や市場に合ったものに変えるのに役立つように設計されています。インキュベーターは、多くの場合、共有オフィススペース、さまざまなビジネス領域にわたる専門家との相談へのアクセス、およびネットワーキングとパートナーシップの機会を含むリソースを提供します。彼らは通常、資本を提供しないため、資本の削減を必要とせず、代わりに参加のためのわずかな料金を請求します。インキュベーターは、非常に初期の段階の企業や、初めてまたは単独の創設者にとって意味があるかもしれません。それらは独立した会社であるか、VC企業、企業、政府機関、またはエンジェル投資家によって後援されている可能性があります。 IdealabとStationFは2つの注目すべきインキュベーターです。
通常、民間ファンド、アクセラレーターによって運営されています は、実績のある実行可能なスタートアップに、成長を急速に加速するために必要な資本とガイダンスを提供するように設計された、設定された時間枠（通常は3〜6か月）のプログラムです。アクセラレーターは、検証済みのMVPと、シードラウンドを確保するために必要な市場の牽引力を確立するのに十分な資本を持っていない可能性のある強力な創設チームを持つスタートアップを探しています。彼らはメンターシップと資本を提供するだけでなく、投資家や潜在的なビジネスパートナーへの接続を提供します。受け入れ率は非常に低く、アクセラレーターは通常、プログラムへの配置と引き換えに資本を削減します（多くの場合、4％〜15％）。主なアクセラレータには、YCombinator、Techstars、500 Global、AngelPadなどがあります。
ベンチャーキャピタルは複数の有限責任投資家を代表しており、私たちがカバーした他のクラスよりもはるかに多くの金額を投資しています。 VCは通常、ターゲット市場で初期の牽引力を生み出した製品/市場適合の証拠を持つ企業を探します。ほとんどのVCには、業界、企業開発の段階、または特定の地域に関係なく、特定のニッチまたは重点分野があります。将来の投資家を検討するときは、会社が特定のVCの焦点とどの程度一致しているかを現実的に評価して、検索をすばやく絞り込み、最も実行可能なターゲットに焦点を合わせることができるようにします。
初期段階の企業に投資するリスクが高いことを考えると、VC投資家は、投資を行う前に、大幅な上振れの可能性（> 25％）があることを確信する必要があります。 VCからの投資を確保することは簡単な作業ではありませんが、見返りはかなりのものになる可能性があります。 SaaSに焦点を当てたVCを見つけるための優れたリソースには、PitchBook、Crunchbase、CB Insights、および ForbesのMidasListがあります。 。
スタートアップ、特にSaaS企業は、プライベートエクイティ、ヘッジファンド、ミューチュアルファンド、ソブリンウェルスファンドなどの非伝統的なVC投資家からますます注目を集めています。これらの投資家クラスは、評価を押し上げ、後期の資金調達ラウンドでVCを混雑させ始めました。彼らは多くの場合、従来のベンチャーキャピタル企業よりも迅速に多額の資本を展開することをいとわず、リターンのしきい値が低いため、一般的に価格に敏感ではありません。
これらのタイプの投資家は、彼らの参入によって資金調達の状況が大幅に変化したため、言及する価値があります。ただし、多くの場合、後期ラウンド（シリーズB +）まで参加を開始せず、StripeやCanvaなど、自社の分野ですでにトップネームとしての地位を確立している企業に主に関心があります。これらのパワープレーヤーの1人が次のラウンドをリードすることに興味を持っている場合、それは驚くことではないでしょう。
RBFは従来の債務融資に似ていますが、投資家は、設定された期間にわたって定期的な利息の支払いを請求する代わりに、所定の回収額に達するまで、会社の将来の収益の一定の割合と引き換えに資本を提供します。収益ベースのローンは、初期段階の企業に、担保として将来の収益を担保資産として使用する機能と、支払いのタイミングを収入の受け取りに合わせるためのより大きな柔軟性を提供します。技術的には投資家の一種ではなく投資の形態ですが、ビジネスモデルに固有の定期的な経常収益を考えると、収益ベースの資金調達はSaaS企業に特に適しています。共生関係は事実上独自の業界を生み出しており、SaaSビジネスモデルの急速な普及に対応するために、過去10年間に多数のRBF貸し手が集まっています。主要なRBFプロバイダーには、Lighter Capital、Flow Capital、SaaSCapitalが含まれます。
これらの貸し手は、収益の倍数（たとえば、2.2倍の返済）を使用して、収益を含む総融資額を決定します。その後、借り手は、ローンが全額返済されるまで、毎月の収益の一定の割合（たとえば、7％）を貸し手に支払う必要があります。
このタイプのローンは、ベンチャー債務の対象とならない、または関心がなく、従来の銀行ローンの対象とならない企業に適しています。 RBFを使用すると、資本が失われることはなく、収益ベースの貸し手が取締役会の議席を要求したり、企業のガバナンスや運営に直接参加したりすることはほとんどありません。これは、従来のエクイティファイナンスに伴う所有権と支配権の喪失を回避することを好む創設者にとって魅力的なオプションになります。通常、このプロセスには4〜8週間しかかからないため、迅速な資金調達が必要な場合は特に魅力的です。
このタイプのローンは非常に高額になる可能性があり、毎月の支払いによるキャッシュフローへの影響を考慮して資本コストを計算する必要があることに注意してください。最終的には、RBFのコストと会社の株式を譲渡するコストを比較検討する必要があります。 RBFは短期的にはより高価に見えるかもしれませんが、長期的には見捨てられたエクイティの機会費用を考慮すると、それはより良い選択肢かもしれません。
何度も見てきたように、資金調達は、非常に人気のあるSaaS企業であっても、初期段階では時間がかかり、苛立たしいプロセスになる可能性があります。この道を始める前に、時間をかけてスタートアップの資金調達の状況を理解し、効果的な戦略を策定することは、正しい選択をするのに役立ちます。強力で相互に有益な投資家パートナーシップを早い段階で確立することで、後の資金調達ラウンドではるかに強力な立場に立つことができ、会社が成長し続け、苦労して稼いだ株式の多くを保持できるようになります。