「すべてを無料で手放してください。」それは、現代の起業家精神の父であるスティーブブランクから、コンサルティングクライアントを獲得する方法を尋ねたときの回答でした。
スティーブ・ブランクによれば、あなたとあなたのアイデアのためにブランドを作成することは、あなたのマーケティング戦略の最も重要な部分です。ウェブのおかげで、コンサルタントとして私たちが持っている最速で最も大きなマウスピースがすぐに手に入ります。そしてスティーブは、私たちの仕事を可能な限り無料で公開するべきだと言っています。
このブログ投稿では、スティーブと私が話し合った「大きなアイデア」のいくつかと、何十人ものコンサルタントと協力し、何百もの企業がより良い製品をより早く市場に出すのを助けた人（スティーブは創設者です）について説明します。結局のところ、リーンスタートアップの）は、コンサルタントが（1）混雑した市場で差別化を図り、（2）クライアントにその差別化を見てもらうことができると考えています。
まず、スティーブは、自分がどのように違うのかを理解する必要があると提案します。 「すべてのコンサルタントは、「なぜ私がこれらのスキルを持っているのか」だけでなく、なぜ彼らが特別なのかというブランドを作成する必要があります。 。クライアントが必要としていることをあなたは何を知っていますか？あなたが持っている洞察は何ですか？持っていないのかもしれませんので大丈夫ですあなたは、彼らが知っていることや彼らが何をしたかを実際に明確にすることができる男性または女性の後ろにいるでしょう。」
スティーブ・ブランクは、クライアントを賢くすることが最善の方法だと提案しています。「確かに、クライアントのチェックを簡単に受けることができますが、優れたコンサルタントは実際にクライアントを賢くします」と彼は言います。 「私が共有しているもののおかげで、人々は私のことを知っています。私は、数学が関係していないことを最初に認めました。天才ではありません。私は自分自身を「明白なマスター」と表現しています。ここでは、理解可能で再現可能な方法でベストプラクティスをまとめ、他の人がその方法を理解できるようにします。
「コンサルタントは潜在的なクライアントに、「XとYの方法を教えてあげましょう。私があなたのためにやりますが、あなたは何を知っていますか？」と言う必要があると思います。私の専門知識をあなたと共有し、あなたが私にお金を払っているのと同時にあなたをより賢くすることを嬉しく思います。仕事を終わらせるように？うわー。」
真にクライアントとのパートナーになることは、群衆から目立つために不可欠です。
スティーブは、「あなたが賢いのと同じように、潜在的な顧客の集合知よりも賢い方法はありません」と述べています。リモートコンサルティングの場合、スティーブは次のように述べています。建物の中にいても、問題が見つからない場合があります。リモートであることはそれをさらに難しくします。解決しようとしている問題のコンテキストを理解できるように、顧客を少し発見します。たとえあなたがただ仕事を与えられているように見えても。コンテキストにより、はるかに簡単になります…リーンの一部であるカスタマーディスカバリープロセスでは、基本的なブロックと取り組みについて説明する必要があります。これを仕事として理解するのではなく、彼らが達成しようとしていることを見つけてください。」
Toptalでは、最高のコンサルタントから何度も聞いています。彼らはたくさんの質問をします—そして最も重要なことに、彼らは彼らに早くそして頻繁に尋ねます。 Toptalで最も採用されているコンサルタントの1人であるJeffreyFidelmanとの話し合いの中で、彼は彼の質問と発見のプロセスを成功の秘訣の1つとして繰り返し言及しました（Fidelmanのヒントの詳細についてはこちらをご覧ください：すばらしいファイナンシャルコンサルタントになる方法）。スティーブはリーンの言葉で、これを「顧客発見」と呼んでいます。これは、すべての利害関係者と話をすることでクライアントの問題を把握するプロセスであり、実際には何であり、それを解決するために必要なものです。
スティーブは、実際に使用される作業を提供する方法を説明しました： 「使用されていない作業と最終目標に貢献する作業の違いは、作業成果物がどこに適合するか、およびクライアントの成功がどのように見えるかを理解することです。そして、誰が成功するのかを理解しますか？これはXで機能する必要のあるコードですか？これは木曜日に役立つものですか。しかし、金曜日までに届かなければ、タスクを開始することすらできなかったはずです。」
スティーブは、効果的なコンサルタントが早い段階で質問をすることにも言及しました： 「ほとんどの人は、キャリアの早い段階で仕事に就くのに十分満足しています。 「いいですね、注文を受けました。見て。彼らは私にいくら払っていますか？」彼らは、あなたが質問をすると、人々を怖がらせたり、あなたがそれを受け取らないと彼らに思わせたりするのではないかと恐れています。しかし、しばらくすると、双方の人々は、早い段階で多くの質問をする人々が、必要とされているものを提供するのに最も効率的な人々であると知る傾向があります。」
何が違うのかを理解したら、スティーブは、繰り返しの成功を生み出すために、プロセスを文書化し、一連のベストプラクティスを作成することが重要であると考えています。リモートコンサルタントとして何をすべきかについての一連のベストプラクティスがあると、一貫してより良い結果を達成するのに役立ちます。」これは、過去に何度も実行した繰り返し可能なプロセスがあることをクライアントに伝えることができ、クライアントが抱えている問題を解決できるという自信を与えることを意味します。
以下に、ベストプラクティスワークシートの例を示します。
事前に対処する必要のある質問と問題
プロアクティブなクライアントコミュニケーション
マイルストーンの定義と再定義
クライアントの予算を管理する
これで、一連のベストプラクティスが得られ、実行する準備ができた、明確に定義された反復可能なプロセスが得られました。しかし、どのようにしてクライアントに自分の違いを見てもらうのでしょうか。パーソナルブランドを作成する。
スティーブブランクはすべてを共有することによってこれを行いました。彼はSlideShareで1,120のプレゼンテーションを行っています。彼はUdacityで無料のリーンスタートアップコースを提供しています。彼が成功した起業家精神についてこれまでに持っていたすべての考えは彼のブログにあります（または少なくともそのように思われます）。繰り返しますが、これはすべて無料です。スティーブの専門知識を伝える無料のリソースが満載された、スティーブの簡単なウェブサイトの一部を以下に示します。
コンサルタントとして、これは私たちが扱う最も毛深い分野の1つです。私たちが苦労して得た独自の知識のどれだけを無料で提供しますか？これに関して、スティーブブランクは、啓蒙的な視点を持っています。「あなたはそのスキルセットを持つ12,000人の一人であり、問題はブランドを作成する必要があるということです。
「だからこそ、私はすべてのものをオープンソース化しています。良いアイデアはあると思いますが、大学などで相談する方がはるかに優れているのは明らかですが、共有していないので誰も聞いたことがありません。
「私はいつも笑っています。「私のアイデアはかなり良いですが、確かに最高ではありませんが、他の人はとても閉鎖されています。」これは私が教えている大学で見られます。素晴らしいアイデアを持っている賢い教授がいますが、なんてことだ、彼らはそれを共有するつもりはありません。 「それは私の知的財産です。」私はちょっと行きます、「ちょっと待ってください。周りにはたくさんの知的財産があります。ブランドを作成し、それを使用してブランドを推進してみませんか？」
コンサルタントの場合、「わかりました。これは優れたブランド構築の演習のように聞こえますが、いつからお金を稼ぎ始めますか？」と考えているかもしれません。答えは、スティーブによるとカスタマイズにあります。すべてのクライアントに問題がありますタイプ 以前に取り組んだことがありますが、クライアントの非常に具体的な問題に合わせてソリューションを調整することが違いを生みます。
スティーブ・ブランクが、洞察を無料で提供するのに実際にお金がかかる理由について説明します： 「誰かが私が読んだり書いたりしたものから私が知っているすべてのものを手に入れることができますか？もちろんですが、ソースからそれを聞いて、さらに重要なことに、ニュアンスを理解する方がはるかに優れています。話をしたり、ワークショップを行ったりした後は、「ええ、読んでいますが、ここにいるともっと理にかなっています」といつも聞いています。」
では、これを実際にどのように実装するのでしょうか。 1週間かけてコンテンツを作成してから、毎日30分（タイマーを設定して軌道に乗らないように設定）して、小さなマーケティングナゲットに費やします（たとえば、5つのサイト運営者にメールを送信したり、独自の洞察をツイートしたりします）。
操舵室が評価である場合は、遭遇した一般的な問題を抱えたスライドデッキとモデル会社を作成し、基本事項と問題への取り組み方の概要を説明します。次に、視聴者がどこにいるかを判断し、その媒体を使用してメッセージを発信します。どこにでもいる必要はありません。クライアントがあなたを見つけることができる場所だけです。
いくつかのオプションには、SlideShareでの公開、自分のWebサイトに付随するブログ投稿の作成、公開するためにすでに多くのフォロワーがいるアウトレットの検索、ソーシャルメディア（Twitter、LinkedIn、Facebook、Reddit）の使用による講演イベントへの登録が含まれます。および/またはあなたがフォローしているポッドキャスターに連絡して、あなたが公開しているものについて更新します。あなたの分野でトップ10の「ビッグネーム」の専門家を見つけましょう。彼らが何をしているのかを見て、本当の関係を築き始めましょう。
そして、あなたが作成しているコンテンツの中で、スティーブは1つの非常に重要なポイントを指摘しています。メッセージが記憶に残るほど、変化を生み出す能力が高まります。」
「それを無料で提供する」という概念は、確かにマーケティングでは新しいものではありません。ただし、コンサルティングでは、他のセクターよりも少し直感に反します。さまざまな特定のプロジェクトから得た重要な知識を統合し、目立つプラットフォームを作成することは、クライアントの関心を高め、その過程でより優れたコンサルタントになるための優れた手法です。