多くの事業主にとって、彼らの事業は彼らの人生の仕事の集大成であり、富の主要な源です。事業を売却する理由はさまざまです。おそらく、競合他社があなたに一方的な、儲かるオファーを提示したのでしょう。または、おそらくあなたは単に引退する準備ができています。あなたの動機に関係なく、販売プロセスは、販売する適切な時期、アドバイザーを雇うかどうか、どのビジネス評価方法を使用するか、評価を最大化する方法などの考慮事項を考慮すると、複雑になる可能性があります。したがって、ビジネスを販売する方法を考えるときは、計画とタイミングを組み合わせて価値を最大化する必要があります。堅実な出口計画の作成には数年かかる場合があり、事業主は理想的には、移行を希望する3〜5年前に販売の計画を開始する必要があります。あなたはビジネスの成長に投資しました。あなたのビジネスを売る時が来たら、あなたは同じことをしなければなりません。
次の分析は、現在の買収市場環境、事業の売却にかかる時間（小規模および大規模）、売却中のその他の主要な考慮事項、正確な価格の決定方法、および買収価値を最大化する方法を理解するのに役立ちます。
>現在、過去最高の買収倍数で、市況は事業を売却するのに最適です。 PitchBookによると、EV / EBITDAの中央値の倍数は2017年第1四半期に10.8倍に達し、2010年の8.1倍の倍数とは大きく異なります。
次の要因が収束して、買収の倍数が高い買収の堅調な市場が生まれました。
調査会社のPreqinは、2017年第1四半期末のプライベートエクイティバイアウトファンドのドライパウダーを報告しています。これは、2012年末の最近の最低値である約3500億ドルから大幅に増加しています。さらに、プライベートエクイティファンドマネージャーによる新たな資金調達は、兆候を示していません。遅くなります。 2017年の初めに、アポロは新しいファンドのために200億ドルを求めていました、そしてKKRはその新しいファンドのために139億ドルを調達しました。
ファクトセットによると、米国企業は2016年第3四半期末時点で1.54兆ドルの現金準備を保有しており、少なくとも10年間で最高額であり、2007年に報告された7,000億ドル以上の数字から劇的に増加しています。帰国した場合、一部は買収に使用される可能性があります。
戦略的な買い手にとって、買収は現金準備を展開し、企業の財務銀行口座と投資を超える利益を生み出すことができます。企業はまた、業務効率を高めたり、業界の統合における地位を強化したりする買収を求めています。その結果、戦略的バイヤーは、プライベートエクイティファームなどの金融バイヤーと比較して、買収に対してプレミアムを支払うことがよくあります。
事業の売却に関心のある人は、取得価格に直接影響するため、低金利の恩恵を受けます。株式資本のコストに関する広く使用されている研究を発表しているDuff＆Phelpsは、ベンチマークの数値に20年国債の10年のトレーリングレートを組み込んでいます。 3.5％の数値は、過去10年間の低利回りを反映しています。 2008年末のDuff＆Phelpsの同等の率は4.5％でした。同時に、株式リスクプレミアムも6.0％から5.5％に減少しました。
多くの場合、ビジネス価値は公的株式を参照して決定され、S＆P 500とNASDAQが記録的なレベルまたはそれに近いレベルであるため、ビジネスを売りたいと考えている人は、同等の価格上昇の恩恵を受けます。
これらすべての要因により、事業を売却するのに理想的な買収市場が生まれました。最近、目を見張るような価格で大規模な買収が行われました。過去1年間：
これらの好条件にもかかわらず、事業を売却するには、事前の計画と検討が必要です。多くの要因があなたのビジネスの価値にプラスまたはマイナスの影響を与える可能性があります。これらの問題に早期に対処することは、販売の時期になると有益な場合があります。
販売プロセスの期間は異なります。決定的な要因の1つは、会社の規模です。 2016年末現在、中小企業が市場に出回っている期間の中央値は、2012年半ばの200日のピークから、5か月強（160日）でした。大企業の場合、以下に示すように、販売プロセスには5か月から12か月かかる場合があります。
ビジネス評価の専門家として、私の経験はほとんど同じです。大企業の所有者は、M＆Aアドバイザーを雇用してビジネスを売却する可能性が高く、アドバイザーは、ビジネス価値を最大化するためにオークションプロセスを実施する可能性が高くなります。さらに、ビジネスがより複雑になるにつれて、より多くの人々の関与がデューデリジェンスプロセスを長引かせる可能性があります。私は大規模な買収でデューデリジェンスチームを率いており、さまざまな部門の専門家を含む15人もの人々と定期的に会議を行っています。必然的に、受信トレイが混雑し、会議の頻度が増加しました。関係者全員が同じページにいることを確認することがより困難になりました。
あなたのビジネスを売るのにかかる時間はまた、市場におけるビジネス売り手とビジネス買い手の動的なバランスに基づいています。下のグラフに示すように、これの重要性は中小企業の買収市場で特に顕著です。 2012年には、事業を購入するためのリソースを持っているバイヤーが少なくなり、銀行や他の貸し手からの買収資金は、2008年の金融危機の悪影響を受けました。購入者の数と資金調達の利用可能性が高まるにつれて、購入者の需要が増加し、事業を売却する時間の中央値が減少しました。
一般に、ビジネスの価値は、予想されるすべての将来のキャッシュフローの合計に等しくなります。オファーの価値が会社の将来の予測価値よりも大きい場合は、売却するときです。
「価値」には多くの意味があります。一つには、事業は買収者にとって魅力的な財務的または戦略的価値を保持している可能性があります。あるいは、事業主は売却代金に他の金銭的用途を持っている場合があります。代替投資の収益が事業よりも高い場合は、売却する時期でもあります。
ただし、事業を売却するための非経済的な動機が存在する可能性があります。私はよく、人生のかなりの部分をビジネスの構築に費やし、次のベンチャーに進む準備ができているビジネスオーナーをよく見かけます。他の人はライフスタイルの理由で売ります：元クライアントは世界中の彼の旅行に資金を供給するために20年以上にわたっていくつかのビジネスを売りました。彼が販売後にこれらの会社にとどまることに同意したならば、彼はより高い評価を受けていただろう。それでも、旅行や冒険を追求する柔軟性は彼の優先事項であり続けました。
これは売り手の調査と一致しています。 2016年の調査によると、中小企業の経営者が事業を売却する最大の動機は、引退（40％）であり、次に燃え尽き症候群（21％）、より大きな事業を所有したいという願望（20％）が続きました。
何よりも、買い手は、支払われたキャッシュフローが売却後に実現されるという保証を望んでいます。事業が成長し、利益を上げていれば、事業の売却が容易になり、株主が受け取る価値が最大化されます。ビジネスを売却する理想的な時期は、キャッシュフロー、成長、およびその結果としての評価がピークに達する時期です。売り手または買い手が成長率の低下を予測すると、価値が大幅に低下する可能性があります。ご想像のとおり、これは販売を追求するための推奨される時期ではありません。
ビジネス価値と販売タイミングに対する成長の重要性は、一定（ゴードン）配当成長モデルによって説明できます。株式の価値=配当/（必要な収益率-期待配当成長率）
この式を例に適用してみましょう。企業が100万ドルの配当を支払い、必要な収益率が13.5％である場合、配当の伸びがなく、他のすべての要素が一定に保たれている企業は、約740万ドルの価値があります。一方、同じビジネスが年間1％の成長が見込まれる場合、その価値は800万ドルに増加します。配当金を支払わない会社についても、同じ原則をキャッシュフローに適用することができます。この例では、期待される成長率が1パーセント増加するごとに、価値が8％増加します。
事業開始時の法的形態が税務上の考慮事項によって決定されるのと同様に、事業を売却するときは、合併、株式の売却、または資産の売却のいずれかを選択することも、税務上の影響を考慮に入れる必要があります。
たとえば、資産の売却はキャピタルゲインまたはキャピタルロスの扱いをもたらす可能性がありますが、雇用契約は経常利益をもたらし、より高い税率で課税されます。資産の売却においても、税効果の高い方法で資産間で購入価格を配分する必要があります。在庫または短期資産への割り当ては、通常、不動産またはのれんへの割り当てよりも有利な税務上の扱いになります。
米国の税法の変更への期待でさえ、事業の売却に影響を与える可能性があります。現大統領政権が税法を簡素化し、キャピタルゲイン税率を引き下げる可能性が高いとすれば、事業主は売却を待つ可能性が高い。私がこのようなケースを経験したとき、M＆Aの専門家の間での冗談は、ビジネスの売り手が新しい課税年度まで生き残り、より高い純収入を獲得するために人工生命のサポートを利用する可能性が高いというものでした。
買収の市場はダイナミックです。事業を売却しようとしている所有者または管理者は、業界固有の動向を認識し、それらの傾向を活用するために販売努力を指示する必要があります。
私の保険会社での買収業務では、私たちの成長戦略は、海外で競争力の低い市場の企業を買収することでした。また、既存の保険代理店チームにインターネット販売を追加する買収にも焦点を当てました。競合他社の中には、同様の買収を求めていたものもありました。これらの業界のダイナミクスを認識している事業主は、これらのダイナミクスに基づいて事業売却戦略を策定し、株主価値を最大化することができました。
業界固有の戦略のその他の例を次に示します。
事業を売却する際に、あなたはコストを削減し、一人で仕事を引き受けたいと思うかもしれません。ただし、契約には当事者間の取引のリスクが割り当てられ、詳細な金銭的条件が含まれていることが多いため、経験豊富なM＆A弁護士を活用することを常にお勧めします。 M＆Aアドバイザーを維持することは、事業の売却価格の上昇にもつながる可能性があります。会計士やテクノロジー、人材スペシャリストなどの追加のアドバイザーも、特定の状況で付加価値を付けることができます。
ファイナンシャルコンサルタントとして、私は最初に競合他社や他の潜在的な購入者のリストを作成することによって自分で自分のビジネスを売り込もうとしたビジネスオーナーと協力しました。失敗した後、彼はプロセスの後半に弁護士とM＆Aアドバイザーのチームを編成しました。最終的に、この失敗した販売の試みは、販売プロセスを傷つけ、ビジネスの価値について疑問を投げかけ、最終的には25％低い販売価格につながりました。さらに、当初は売却後の事業を継続することに関心を持っていた所有者は、異なる戦略的ビジョンを持つ金融バイヤーに売却することを余儀なくされました。彼はすぐに会社から追い出された。これは極端なケースでしたが、経験豊富なアドバイザーのチームを構築することの重要性を誇張することはできません。
2種類の金融仲介業者には、a）M＆Aアドバイザー、およびb）ビジネスブローカーが含まれます。
ビジネスブローカーは通常、中小企業（通常500万ドル未満の価値）の売却に関与しています。多くのビジネスブローカーは、基本的な情報を含むオンラインデータベースに売り出し中のビジネスをリストしますが、潜在的な買収者に積極的に電話をかけることはありません。この規模の取引では、ブローカーは取引を「完全にマーケティング」し、多数の潜在的な戦略的および金融的購入者に連絡することがより困難になります。ビジネスブローカーと比較して、M＆Aアドバイザーはより大きな取引を処理し、より多くの取引前の事業計画に従事します。彼らはまた、より多くの種類とより多くの潜在的な購入者に連絡します。
価格
金融仲介業者は、固定取引手数料、保持者、またはその両方を請求できます。仲介業者の費用も事業者の負担となります。
インセンティブを仲介者のインセンティブに合わせる必要があります。アドバイザーの保持者が不釣り合いに高い場合、取引を完了するための彼らのインセンティブは低下します。このような場合、事業主は、比較的高額の前払い料金を含む料金の取り決めに抵抗する必要があります。一方、「成功報酬」が不釣り合いに高く、アドバイザーが売却時に多額の報酬しか受け取らない場合、それはアドバイザーが取引を完了するインセンティブを生み出します。たとえ悪い取引であっても。
機密情報の開示
M＆Aアドバイザーは、強力なオークションを作成し、ビジネス価値を最大化するために、何百もの潜在的な購入者に連絡し、機密のビジネス情報を回覧する場合があります。事業主が売却を検討しているという単なる開示は、顧客、競合他社、および従業員に大きな影響を与える可能性があります。経験豊富なアドバイザーは、機密情報が開示されるリスクを制限できます。
独立した評価の専門家を維持することは、特にM＆Aアドバイザーと組み合わせて使用する場合に、価値を最大化することができます。 M＆Aアドバイザーの手数料の大部分は、取引が成立した場合にのみ支払われるため、M＆Aアドバイザーは本質的に利害の対立を経験します。つまり、安く評価されたビジネスは、完全に評価されたビジネスよりも早く売れるでしょう。独立した評価の専門家がビジネスオーナーにセカンドオピニオンと市場チェックを提供します。
金融仲介業者を採用する場合と同様に、独立したビジネス評価の専門家を維持することの欠点は価格です。また、販売プロセスを長くすることもできます。多くの企業では、評価に3,000ドルから40,000ドルの費用がかかり、4〜6週間かかる場合がありますが、小規模な企業ではより費用効果の高いオプションを利用できます。大規模またはより複雑なビジネスの評価には数か月かかり、はるかにコストがかかる可能性があります。
経験豊富なM＆A弁護士の関与が重要です。結局のところ、事業売却取引を構築し、文書を交渉することは、リスク配分の演習です。これらの文書により、売り手は売り手に支払うべき全額を受け取り、販売後の責任は限定的になります。また、買い手は買収から価値を受け取ることができます。
表明および保証、非競争および非勧誘契約などの一般的な購入者保護条項に対抗するために、経験豊富な法律顧問が、有利な条件を取得し、保護を確保するのに役立ちます。これは、本質的に交渉力が高い、はるかに大規模な企業に販売する場合に特に重要です。
何年にもわたって、ビジネスの評価は科学と同じくらい芸術であることがわかりました。これは、ビジネスの販売取引の27％が完了していないことからも明らかです。閉じないもののうち、30％は評価のギャップのために失敗します。ただし、専門家は一般に、ビジネス評価には3つの主要な方法があることに同意しています。それは、割引キャッシュフロー、市場の倍数、および資産評価です。
これらの方法はすべて適切な状況で役立つことがわかりますが、収益またはキャッシュフローを評価することで、一般に、販売されているビジネスの価値をより正確に把握できます。さらに良いことに、ビジネスを販売するビジネスオーナーは、最近販売された同一のビジネスを知っており、それが販売された価格を知っています。
ベンチマークのための最近の比較可能な事業売却がない場合、割引キャッシュフローまたは収益評価方法の資本化を利用することができます。一方では、割引キャッシュフローモデルは通常、成長するビジネスをモデル化するために使用され、将来の合理的な期間のプロフォーマ予測キャッシュフローを見積もります。次に、これらは市場から導出された割引率を使用して現在まで割引されます。一方、収益モデルのキャピタライゼーションは、将来の成長を予測することが難しいビジネスに使用されます。この方法の評価は、プロフォーマ収益を取得し、それらを還元利回りで除算します。
プロフォーマは、異常なイベントまたは定期的でないイベントに合わせて調整され、数値を正規化することを目的としています。たとえば、民間企業の場合、役員報酬が業界標準と異なることは珍しくありません。モデルは、より一般的な補償レベルを反映するように調整する必要があります。同様に、民間企業は、所有者が所有する他の企業と契約を結んでいる可能性があり、それらの契約が業界の基準と異なる場合は、プロフォーマに調整を含める必要があります。
適切な割引率を決定するのは難しい場合があることに注意することが重要です。割引率は常に米国国債の長期債である「リスクフリーレート」から始まり、事業を購入する追加のリスクを考慮して上方修正されます。次に、Duff＆Phelpsなどのソースから入手可能なエクイティリスクプレミアムが検討され、中小企業またはより不確実な業界の企業に追加のプレミアムが作成される場合があります。これらの調整に加えて、企業の真のリスクを判断するのに適切であるとビジネス鑑定士が判断する「経験則」の見積もりに基づいて、割引率をさらに高く調整することができます。
市場の複数評価の出発点は、同じ業界の公開会社です。株価収益率、株価純資産倍率、株価純資産倍率、株価純資産倍率などの倍数は、ブルームバーグやGoogleFinanceなどのソースから広く入手できます。次に、公開会社の倍数が、評価対象のビジネスの適切なデータに適用されます。次に、結果の数値の調整が適用され、簡単に販売できる上場株式と、特に非公開企業の場合は企業の支配持分との間の流動性の違いが考慮されます。
高い公的比較対象は、事業を販売する所有者にとっては素晴らしいことですが、会社の実際の価値を反映していない可能性があります。これは、公的株式の価格が、現在好意的なセクターに対する一般的な株式市場のセンチメントと投資家の熱意に強く影響されているためです。たとえば、テクノロジー企業は現在、テクノロジーセクターの株式に対する投資家の関心が高いため、同様のビジネス見通しを持つ企業よりも市場の倍数が高くなります。さらに、市場の倍数に依存しているビジネス評価の専門家は、適切な公開会社のグループを開発することが難しいと感じることがよくあります。比較可能な企業の幅広いグループから始まるビジネス評価は、販売されている企業の価値を真に反映していない可能性があります。
売却される会社を評価する資産評価方法は、企業の資産の価値が会社の将来のキャッシュフローの生成とはほとんど関係がないため、一般に持ち株会社または資産が豊富な会社に限定されます。持ち株会社の場合、会社の価値は他の企業の集合体または株式または負債投資で構成されます。各資産には、持ち株会社へのキャッシュフロー配分に関する独自のポリシーがある場合があるため、割引キャッシュフロー評価は無意味です。
ただし、エネルギー会社や商品会社には例外があります。天然資源会社の場合、キャッシュフローは重要ですが、その価値は最終的には地下の会社の資産によって決定されます。同様に、金会社は定期的に所有者に現金を提供する場合がありますが、その金は最も重要な価値の原動力です。金の価格が2011年の1オンスあたり1,850ドルから2017年の1オンスあたり1,200ドルに下がると、経営陣による配当方針の変更を上回ります。
売りに出されている企業の大部分は、最終的には売りません。前に述べたように、主な原因の1つは、所有者がビジネスに価値があると信じているものと、購入者が喜んで支払う価格との間のギャップです。多くの場合、これは、所有者が事業運営に集中しすぎており、最終的な売却を調査または計画するのに十分なことをしていないことが原因です。この問題を回避するには、次のベストプラクティスを実装します。
従業員への一般的なアドバイスは、「自分自身を不可欠にする」ことです。つまり、他の人にかけがえのないものになるほど貢献することです。ただし、事業主にとって最善の行動は反対です。チームの他のメンバーがあなたなしで操作できるようにする必要があります。 あなたは何年もの間主要な顧客との主要な連絡窓口であったかもしれませんが、これらの関係をあなたのチームに委任して移行することを検討してください。そうでなければ、あなたが去った場合、そしてあなたが去ったとき、これらのクライアントが会社にとどまるという保証はありません。重要な収入源や供給源を失うリスクは、購入価格を大幅に下げたり、取引の失敗につながる可能性があります。
現在のビジネス慣行を調べ、必要に応じて、販売前に効率的な運用手順を採用します。これには、新しい機器やテクノロジーへの投資が含まれる場合もあれば、スタッフの追加または削減を意味する場合もあります。たとえば、バイヤーは、報酬の高い従業員の時間を他の人がより費用効果の高い方法で実行できるタスクに振り向けるビジネスにはあまり関心がありません。
私は、必要な従業員または過剰な従業員を考慮して、プロフォーマ財務とその結果の購入価格を調整する多くの取引に携わってきました。購入者が効率とコスト削減が達成できないリスクを感じた場合、購入価格を下方修正します。したがって、売り上げが減少する前にこれらの対策を実施することは、より高い評価を正当化するのに役立ちます。
ほとんどの企業にとって、売上高はその価値の大部分を決定します。購入者は常にビジネスの顧客ベースを調べ、販売後に顧客が離れるリスクを評価します。顧客基盤が集中している企業の場合、1人または2人の顧客を失うリスクは、購入価格に下向きの圧力をかける可能性があります。少数の主要な顧客への依存を減らすために、顧客ベースを拡大する必要があります。
Alternatively, if you are heavily reliant on a single distribution channel, diversifying the distribution of products or services can also help maximize value. Multiple sources of revenue are always going to lead to a higher valuation.
Buyers need to rely on accurate financial statements and systems to assess the financial performance of a business. I’ve seen many large and complex businesses lack robust accounting and financial processes, relying too heavily on basic financial systems. This represents a risk to buyers. Ultimately, if the buyer can’t rely on the seller’s numbers, the buyer will either adjust the purchase price downward or cancel the transaction completely.
Buyers prefer seller financial statements that are audited by a high-quality, independent, auditing firm. Many business owners use local accounting firms when they start their businesses, and stay with them as the business grows. As a result, the numbers may not properly incorporate procedures that would be used by a larger firm specializing in business accounting. The inability to provide comprehensive and professionally-prepared statements to a buyer might reduce the value of the company.
As a business owner, you have undoubtedly devoted a substantial part of your life to building your business. The decision to sell your business can be simultaneously scary and liberating. Richard Branson recently provided an interesting account of his decision to sell Virgin Records:
Selling Virgin Records was one of the most difficult decisions I’ve ever had to make. But it was also a necessary and calculated risk. I had never even thought about selling Virgin Records. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we’d been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield’s Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.
But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their ‘dirty tricks’ campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.
Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.
Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that’s up to you!