すべての職業では、説得力のあるスキルが必要です。
休暇を与えるように上司を説得する必要があります。あなたは私たちのチームメンバーにあなたの考え方に同意するように説得する必要があります。
上司は、週末に働くようにあなたを説得する必要があります。上司が週末に仕事を続けるようにあなたを本当に説得していないと言うかもしれません。しかし、彼は自分の権限を使用しました あなたを働かせるために。あなたは反抗的だったかもしれませんが、あなたの心はあなたを許しませんでした。
数週間前、ロバート・チャルディーニの影響：説得の心理学を読みました。 。この本の中で、著者はあなたが他の人に「はい」と言わせるさまざまな要因について話します。そして、営業担当者がそのような要素をどのように利用して、彼が望んでいることをあなたに行わせるか。
彼は、往復、コミットメントと一貫性、社会的証明、好み、権威、希少性などの多くの要因について話します。
ちなみに、説得は製品の販売だけにとどまりません。たとえば、政治家は、彼の演説や仕事を通じて、あなたに彼に投票するように説得します。 NGOは、無料でイベントにボランティアとして参加するようにあなたを説得します。同様に、私たちは説得力のあるスキルを使用して、常に物事を成し遂げています。
親でさえ、子供たちに宿題を早く終わらせるように説得しなければなりません。そして子供たちも説得します。私の6歳の姪が私に公園に行くように頼んだとき、私はいいえと言わなければなりませんでした 忙しかったので。彼女は同意しましたが、蛇と梯子のために彼女に加わるように私に頼みました。はいと言いました。
なぜですか？
彼女が譲歩を行ったため （公園に行かないことに同意することによって）。そして私は往復しなければなりませんでした 。公園への訪問と蛇と梯子の演奏はほぼ同じ時間でした。でも、姪がとても理解していたので、ノーとは言えませんでした。それは反射神経でした。
子供は純粋な魂です。私の姪は、おそらく、彼女が私を駆け抜けた優先リストしか心に持っていませんでした。彼女は譲歩することで蛇と梯子をプレイするように私を説得することができました。
ただし、私たちの往復の傾向は、販売の専門家によって悪用されて販売される可能性があります 。
保険代理店があなたに会いに来て、保険兼投資商品を販売します。
彼はビジネススーツを着ており、非常に礼儀正しいです。彼は辛抱強くあなたの言うことに耳を傾け、決してあなたを邪魔しません。 いいねしないのは難しい 彼。
エージェント ：あなたはあなたの子供を愛していますね？
あなた ：誰がしませんか？ （同意します）
エージェント ：あなたは彼らの教育に投資していますか？
あなた ：はい
エージェント ：彼らの教育のためにどこに投資しますか？
あなた ：定期預金を通じていくらかの金額を投資します。
エージェント ：しかし、あなたがいない場合、定期的な預金は機能しません。
あなた ：はい（同意します）
エージェント ：あなたがいなくても、子供の教育に支障をきたさないようにしたいと思いませんか？
あなた ：もちろんそうです（それはコミットメントです ）
エージェント ：私たちはRDよりもはるかに優れたリターンを提供する製品を持っており、あなたがいない場合は、保険会社があなたに代わって保険料を支払います。これを購入することで、お子様の将来を確保できます。フォームに記入する必要がありますか？
あなたは閉じ込められています。会話がこのようになるとは思っていませんでした。あなたは答えが不足しています。あなたは製品の長所と短所さえも理解していません。 どのように「はい」と言えますか？
ただし、一貫して行動する必要があります。 適切な理由がなければ、「いいえ」と言うことはできません。結局のところ、子供たちの将来を気にしないので、投資したくないとは言えません。
または、次の質問が「理由」になるため、製品が気に入らないこと。その質問に対する答えもありません。
一貫性がないように見せたくありません。 誰もが一貫性を保ちたいと思っています。少し前、あなたは非常に熱心に耳を傾け、営業担当者の言うことに同意しました。
そのような礼儀を示し、あなたの子供の教育を世話した人、あなたはそのような人にどのようにノーと言いますか？それが互恵です 職場で。あなたは、営業担当者があなたに与えた恩恵に返礼する必要性を感じています。
上記の例を続けると、保険プランにNOと言うことができました。
販売代理店はあなたの決定を丁寧に受け入れ、参考資料を提供できるかどうか尋ねます。
大きなリクエスト ：保険プランを購入します。
小さなリクエスト ：いくつかの参考資料を挙げてください
エージェントが譲歩を行いました 。往復する必要があります。
保険プランの購入リクエストを拒否した後、これはあなたが行うことができた最小のことです。あなたは数人の友人の参照を提供します。
その後、営業担当者はあなたの友人のところに行き、あなたが参照を提供したことを伝えます。あなたの友人は、あなたが製品の彼の名前を推薦するために、この製品に何かがあるに違いないと思うでしょう（社会的証明 。
友だちがあなたを賢い投資家だと思っている場合は、権限があります。 プレイ中も。
あなたが製品に彼の名前を勧めたため、あなたの友人は客観的な電話に出られないかもしれません。
友人が製品を購入した場合、営業担当者は基本的にあなたの信用を（彼ではなく）友人と費やしています。その後、製品が不良であることが判明した場合でも、友人が（公然とまたはクローゼットの中で）あなたを非難し、他の人にそれについて話しかけても驚かないでください。
そしてあなたはそれが無害な参照要求だと思っていました。
したがって、参照には注意してください。
製品が実際に友人に役立つと思われる場合を除いて、営業担当者に義務を負わせるためだけに参照を与えないでください。
あなたは4車線の高速道路にいます。交差点に到達し、信号が緑色になるのを待ちます。それらは奇妙な時間であり、交通量はほとんどありません。あなたの後ろの車はあなたと同じように止まって待ちます。ただし、隣接する車線の車は信号を飛び越えて、前の車が止まらなかったため、あなたを通り過ぎました。
誰が知っているか、最初のドライバーが停止した場合、他のドライバーも停止して待機していたでしょう。ジャンプした人にとって、彼らは信号をジャンプしたという社会的証明を持っていました。 社会的証明は非常に強力な力であるため、これらのドライバーは法律に違反しました。
他の全員がそれを行っている場合、それは正しくなければなりません。これは、意思決定に使用したショートカットの1つです。しませんか？ また、ほとんどの場合は機能しますが、常に機能するとは限りません。
たとえば、誰もが喫煙が悪いと言った場合、それは悪いに違いありません。喫煙が悪いことを理解する前に、喫煙して癌と診断される必要はありません。または、利用可能なすべての調査を行って、喫煙が癌を引き起こす可能性があると結論付けます。
ただし、社会的証明はあなたを下手な決定に導く可能性もあります。
他の誰もが投資してお金を稼いでいたので、私たちの何人が株式や投資信託に投資し始めましたか？それを群れの精神と呼ぶこともできます。これは、個人投資家が市場でお金を稼ぐのに苦労している理由の1つでもあります。
他の誰も投資していないため、市場が低いときは投資しません。
他のすべての人が投資してお金を稼いでいるため、市場が急上昇したときに投資します。
営業担当者がこれを使用する方法は次のとおりです。
「サー、あなたの同僚（または隣人、あるいは上司）のアミットもこれを購入しました。」
社会的証明があります。 あなたの同僚はすでにそれを購入しています。この製品には何かがあるに違いありません。グループ内のより多くの人々が製品を購入するほど、証拠はより強力になります。
期間限定のオファーに何回落ちましたか？年中無休でSALEサインのあるお店をたくさん見かけます。あなたはおそらくそのような店には行かないでしょう。しかし、あなたが見るならば、販売はディワリ祭まで、または新年までだけです、あなたはあなたの決定を再考するかもしれません。
「マダム、これが入手可能な最後の作品です」と何度言われたことがありますか。そして、あなたはそのアイテムを購入することになりました。
私たちの中には不足しているものが欲しいものがあります。 これが、珍しい骨董品や芸術作品が何百万ものオークションにかけられる理由です。
販売者はこれを知っています。
したがって、このようなオファーは、単にそれらの製品を魅力的に見せるためのものです。
何かが1,000ルピーで利用可能であったが、次の30分間は700ルピーで利用可能である場合、製品は突然より魅力的に見えます。 500ルピーの価値しかないと感じたとしても、300ルピーの値引きに抵抗するのは難しい。これは、AmazonまたはFlipkartで買い物をしているときに起こります。
さらに、合理的に考えて決定を下すには時間が必要です。期間限定のオファー/不足は、合理的に考えるためにその時間を奪います。
そして、「サー、この製品は一部のお客様にのみ提供されています。」
これは何度も言われていると思います。彼らは単にあなたの心で遊んでいます。
LICは日常的にこれを行います。毎年1月に3月31日までしか利用できない計画が出ています。LICは3月31日以降は存在しない投資手段を突然見つけましたか？
この製品は、一年中利用できる製品よりも優れていますか？明らかに、いいえ。
しかし、保険会社と販売代理店は顧客の心理について知っています。彼らは、希少性があなたにその製品をもっと欲しがらせることを知っています。
金融商品の場合は、簡単なルールに従ってください。不足しているものを購入しないでください。
3月31日以降に金融商品が利用できなくなる場合は、その商品に入る必要はありません。 限定オファーの金融商品を購入しないでください。
不足しているものを購入しないでください。
売り込みの日に金融商品を購入しないでください。選択する前に、数日待ってください。
商品から販売者を削除します。
営業職は悪くありません。製品を売ることができなければ、事業を営むことはできません。営業担当者は、製品の機能をエンドユーザーに伝えるのに役立ちます。
ただし、このような専門家には、販売量に関連する販売目標またはインセンティブがあります。このようなインセンティブは、誤ってまたは故意に営業担当者にあなたの興味を無視するように促す可能性があります。ただし、販売されているものを購入するという意味ではありません。
チャルディーニの本 いいえと言う方法の良い例を示します。いいえと言うことの背後にある根本的なテーマは、何が起こっているのかを知らなければならないということです。 。
意識が最も重要です。
何が起こっているのかを理解すれば、罠をもっとよく理解できます。
RollfDobelliは TheArt of Thinking Clearly に書き込みます 、
したがって、販売者を購入決定から削除します。
十分にリハーサルされた戦略の対象になっていることに気づいたら、営業担当者を辞退してもそれほど悪くはありません。
さらに、セールスマンがあなたに悪い製品を購入するように頼むことに何の不安もないことを知っていれば、あなたはノーと言うことに何の不安もありません。
ドメイン知識は重要です。
投資について何も知らない場合、あなたは座っているアヒルです。あなたはまだあなたが販売状況に自分自身を見つけるたびにNOと言うことができます。ただし、ある時点で「はい」と言う必要があります。
そのような知識がなければ、いつ「はい」と言うかわかりません。
助けを求めるのは悪い考えではないかもしれません。
たとえば、私はさまざまな種類の生地とそのコストについてまったく知りません。そのため、シャツ、ズボン、ビジネススーツの生地を選ぶときは、セールスマンによる虐殺の機が熟しています。彼が私に1,000ルピー/メートルの生地を5,000ルピー/メートルで売ったとしても、私は気付かないでしょう。この問題を解決するために、友人や家族に店に来てもらい、販売員との意思決定や交渉を手伝ってもらいます。
それも可能です。友人や家族に製品の理解を手伝ってもらうことができます。その人はあなたが製品を購入するインセンティブを持ってはいけません。
支援できる人がわからない場合は、専門家の支援を求めてください。利益相反を避けるために、製品を販売せず、単にアドバイスを提供し、請求するだけのアドバイザーに相談してください。 SEBI登録投資顧問 あなたを助けることができます。 貧弱な金融商品のコストは、専門的な投資アドバイスのコストよりもはるかに高いことを常に忘れないでください。
私はSEBIに登録された投資顧問であり、SEBIRIAのサービスを求めるように依頼することに関心を持っている可能性があります。
この投稿は2017年4月に最初に公開されました。