これで、VCと交渉する準備が整い、これがゼロサムゲームになることがわかります。すべての決定は、リスク、報酬、またはコントロールのシフトです。いくつかのことに妥協する準備をする必要がありますが、何をいつ与えるか、しっかりと保持するかをどのように決定しますか？質の高い創業者に焦点を当てたスタートアップ弁護士など、あなたの隅にいる経験豊富なアドバイザーに相談することから始める必要がありますが、それは最初のステップにすぎません。 BATNAを入力します。
BATNAという用語は、「交渉による合意の最良の代替案」を指します。例として、MoneyCo FundingGroupと交渉しているとします。交渉が決裂した場合、あなたまたはMoneyCoが立ち去った場合に備えて計画を立てる必要があります。
あなたの交渉の立場は、基本的にあなたが立ち去ろうとする意欲に依存しています。一連の用語が提示され、立ち去る（または立ち去る）意思がない場合は、レバレッジが制限されます。はい、あなたは立ち去ろうとする意欲を偽ることができますが、それがテストされた場合、あなたの立場は透明になり、これはあなたの長期的な評判に悪影響を与える可能性があります。
BATNAはバックアップオプションです。これは、交渉している事業体からの資金や支援なしに、あなたの会社がどのように生き残るかを詳述した計画です。これは、相手方から提供された条件に応じて変更されます。
BATNAが出口を確立します。しかし、それはあなたがすべきかどうかも決定します 交渉から離れてください。
MoneyCoから一連の用語（用語シートXと呼びましょう）がBATNAよりも優れている場合、最初の用語を失う余裕がない場合は、用語シートXを改善するためにどれだけプッシュするかを決定する必要があります。募集。
オファーを取り下げる前に、MoneyCoを合理的にプッシュしてタームシートXを改善することがどれほど難しいかを慎重に検討してください。これは、MoneyCoの過去の交渉に関する知識、以前の投資、関係する個人の直感、会社への関心のレベル、およびBATNAの強さに依存します。
効果的なBATNAを作成するには、それが可能な限り多くの潜在的なシナリオとどのように比較されるかを理解する必要があります。市場で何が起こっているか、そして法律顧問や財務顧問から学んだことに基づいて、一連の仮定を確立します。優れたアドバイザリーチームは、市場の認知度が高くなります。
たとえば、次のように仮定します。
MoneyCoからタームシートXに資金を提供しなければ、5年間でのスタートアップの期待値は2,000万ドルになります。
MoneyCoからタームシートXに資金を提供すると、5年間でのスタートアップの期待値は4000万ドルになります。
これらの仮定を念頭に置いて、比較スタートアップ値は、BATNAがタームシートXよりも悪いことを意味しますか？必ずしも。リンゴとリンゴを比較する必要があることを忘れないでください。
MoneyCoの資金を受け入れなければ、会社の80％を所有するとします。これにより、期待値があなたに配置されます。 非資金調達シナリオの80％は2,000万ドル、つまり1,600万ドルです。
MoneyCoからの資金提供によるタームシートXの4000万ドルの評価には、会社の30％しか所有しない一連の希薄なイベントが必要であるとしましょう。これにより、期待値があなたに配置されます。 4,000万ドルの30％、つまり1,200万ドルで資金を受け入れることです。
このシナリオでは、BATNAは1600万ドルに相当しますが、タームシートXを受け入れると予想される1200万ドルになります。これにより、タームシートXを受け入れる価値がなくなります。これは過度に単純化されていますが、これは一連の資金調達条件を検討するためのフレームワークです。
BATNAを確立して理解することは重要ですが、同様に重要なのは改善です。 あなたのBATNA。 BATNAが強力であるほど、交渉の立場も強力になります。これは、とりわけ、自由に立ち去ることができるためです。 BATNAを改善する方法をいくつか見てみましょう。
賭け金を上げる
BATNAを改善する最も簡単な方法は、さまざまな投資家からの競合するタームシートを用意することです。 MoneyCoからタームシートXが提供されることに加えて、InvestorFundからタームシートYも提供されるとします。 Yが少なくともXと同じくらい良い場合は、MoneyCoをプッシュするためのレバレッジがあります。最悪のシナリオでは、MoneyCoが動揺しない場合は、InvestorFundからYを受け入れることができます。
関連して、MoneyCoがInvestorFundと競合していることを知っている場合、MoneyCoは、投資を受け入れるように条件を甘くする可能性があります。彼らはあなたのBATNAが十分に高いので、あなたが彼らの条件に同意する必要がないことを知っています。
事前の計画
BATNAを増やす別の方法は、必死になるまで資金提供を遅らせないことです。
強さのある位置からのみBATNAを形成します。できるだけ早くBATNAを作成し、現在の状況に基づいて定期的に更新する必要があります。
特に資金調達の観点から、月を狙う必要があるかどうかを判断します。 2,000万ドルを使って会社を大幅に成長させると考えれば、投資家はその範囲に進んで投資することが考えられます。しかし、用語はひどいかもしれません。
あるいは、あなたがたくさんのお金を集めるのに最適な立場にいない場合、あなたは自分自身をより良い立場に置き、より良い立場に立つために少量で何ができるでしょうか？少額の投資で会社を十分に成長させ、最終的に大規模な投資を十分にアピールできる場合、その最初の少額の投資は、将来のBATNAを改善するための優れた方法です。
要約すると、会社の設立のできるだけ早い段階でBATNAを構築します。継続的に更新し、すべてのオプションと市場動向を検討してください。交渉に入る前に、BATNAが可能な限り強力であることを確認し、アドバイザーに相談してください。 BATNAが提供しているものとどのように比較されるかに基づいて、相手をプッシュする意思があるかどうかを理解して、すべての交渉にアプローチします。他の投資家を探し、できるだけ多くのシナリオを計画することで、BATNAの強化に取り組みます。
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